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DT Italian Edition, Novembre 2010, Anno VI n. 11

18 Italian EditionAnno VI n. 11 - Novembre 2010 “Consideriamo molto importanti i mercati esteri” Voco, con sede a Cuxhaven sulla costa settentrionale della Germania, si è imposta sul mercato in qualità di fornitore internazionale di materiali dentali di elevata qualità. Oltre ai prodotti per conservativa, Voco offre anche un’ampia gamma di materiali nell’ambito della protesi e della profilassi. Daniel Zimmermann, caporedattore di Dental Tribune, ha intervistato Olaf Sauerbier, CEO Marketing e Vendi- te, con riferimento ai nuovi prodotti e alle tendenze estetiche dell’odontoiatria restaurativa. Daniel Zimmermann: Signor Sauerbier, l’Associazione dei depositi dentali in Europa recentemente ha previsto una percentuale di crescita di circa il 3% per la maggior parte dei mercati dentali europei. Come azienda, avete già notato i pri- mi segni di ripresa economica? Olaf Sauerbier: Ad essere sinceri, la recessione non ci ha mai toccati. In passato, la nostra performance è stata leggermente superiore a quella del mercato generale, e pre- vediamochequestatendenzapossa continuare anche per quest’anno. zato, self-etch Futurabond M, che abbiamo lanciato nel confeziona- mento Single Dose e nel kit di 3 flaconi. Non dimentichiamo, poi, Rebilda Post System, il premia- to kit completo per il trattamento post- endodontico mediante 15 perni, che ha avuto in pochissi- mo tempo un successo particolar- mente importante in Germania e all’estero. Vi sono alcuni segmenti in odontoiatria, soprattutto in implantologia, che devono fronteggiare una diminuzione delle vendite. Quale è la situa- zione dei mercati nei quali sie- te coinvolti? La recessione può aver avuto effet- ti devastanti per quelle aziende che offrono materiali e attrezza- ture di nicchia, ma la situazione nell’ambito della restaurativa e della prevenzione si presenta mol- topiùpromettente.Neisettoridove siamo coinvolti attivamente, come quelli della protesi, della profilassi o dei cementi dentali, siamo stati persino in grado di ottenere una percentuale di crescita tra il 10 e il 20%. A causa della maggior concorrenza, i materiali da ottu- razione non si sono comportati altrettanto bene. Sul mercato sono presenti diversi materiali d’ottu- razione nuovi e innovativi e dob- biamo restare competitivi con lo sviluppo di nuovi prodotti. Attualmente, quali sono le ten- denze che interessano l’indu- stria? Tutti i produttori sono alla ricerca di un materiale d’otturazione che offra caratteristiche praticamente ideali. Tale materiale dovrebbe avere le stesse proprietà fisiche dellasostanzadeldentenaturalee, quindi, essere in grado di rimane- re a lungo in bocca. Attualmente, tutti i nostri concorrenti operano in questo ambito, ma noi ritenia- mo di essere un passo avanti. Abbiamo iniziato a lavorare con la nanotecnologia già all’inizio del 2000 e abbiamo lanciato il nostro primo composito nanoibri- do Grandio nel 2003, ed è tuttora ampiamente richiesto in Germa- nia e in molti mercati esteri. Ma non ci siamo fermati a questo prodotto. Con Grandio® SO ora siamo in grado di presentare alla comunità odontoiatrica un altro composito nanoibrido che ha superato le nostre aspettative originali. Considerando l’insieme di tutte le proprietà fisiche, esso è probabilmente il migliore mate- riale dentale attualmente presen- te sul mercato. Quando e dove sarà disponibile? A partire da ottobre sarà disponi- bile in Germania e in altri mer- cati europei selezionati. Come Grandio, anche Grandio® SO è di utilizzo universale, ma è legger- mentepiùtraslucidoe,quindi,può essere usato soprattutto per restau- ri nei settori anteriori. Continue- remo a offrire ai nostri clienti in tutto il mondo anche Grandio ma, alla fine, sarà il dentista a decide- re quale prodotto scegliere. L’estetica gioca un ruolo impor- tante nello sviluppo di un com- posito come Grandio® SO? L’obbiettivo principale è la funzio- ne. Vi è posto anche per l’estetica, ma questa non deve compromet- tere la funzionalità o la stabilità del restauro. In odontoiatria vi sono diversi punti di vista riguar- do a questo argomento, ma per noi lo scopo primario non può essere quello di denti altamente opachi come quelli che possono essere in voga nel mondo delle star di Hol- lywood. Negli Usa, però, abbiamo notato che i dentisti usano la tinta bianco-opaco del nostro composito fluido Grandio Flow per i restau- ri anteriori, perché questa è solita- mente la tinta che viene usata in caso di denti fortemente sbiancati. Normalmente, noi consigliamo di usare questa tinta solamente per sbiancare punti scuri o nel caso in cui sia assolutamente necessario unostratoopaco.Inognicaso,que- stanonèladirezionechevogliamo seguire. I denti hanno una traslu- cenza naturale che noi voglia- mo mantenere. Ritengo che con i nostri prodotti possiamo offrire ai dentisti una buona soluzione per ottenere restauri dall’estetica naturale di lunga durata. Alcuni produttori europei svi- luppano prodotti specifici per il mercato Usa. È così anche per voi? In Usa vendiamo gli stessi prodot- ti che vendiamo in Europa. Come regola, la presentazione in Usa della maggior parte dei prodotti avviene sei mesi dopo il lancio nel mercato europeo. Non ci sono pro- dotti per ogni mercato, bensì solo tinte diverse. In Germania, per esempio, usano spesso la A3,5, che non riveste nessun ruolo nei mer- cati americani, dove è comune la tinta A2. Grandio® SO sarà il vostro pro- dotto di punta in occasione di International Dental Show a Colonia il prossimo anno; pen- sate di presentare altri prodot- ti nuovi? Grandio® SO sarà certamente il prodotto principale in occasione di IDS, ma ci saranno altri nuovi prodotti che pensiamo lanciare sia in ottobre sia all’IDS 2011. Grazie per questa intervista. In generale, possiamo dire che il 2010 è iniziato meglio di come sia terminato l’anno precedente, e negli ultimi mesi abbiamo nota- to una significativa crescita nella maggior parte dei nostri segmenti d’interesse. Consideriamo molto importan- ti i mercati esteri anche se, ulti- mamente, abbiamo dedicato più attenzione al mercato tedesco. Tra le altre cose, abbiamo ampliato il nostro team di vendita assumen- do altri 15 nuovi collaboratori. Attualmente, ci stiamo concen- trando sui mercati già esistenti, soprattutto nel Nord America, dove sarà necessario molto tem- po prima di poter sfruttare ade- guatamente l’enorme potenziale offerto da questo mercato. I prodotti che avete introdot- to negli ultimi due anni hanno soddisfatto le vostre aspettative? Il prodotto più importante in termini di vendite che abbiamo introdotto in occasione di IDS è l’esclusiva siringa antigocciola- mento NDT. Questo nuovo pro- dotto ci ha aiutati ad aumentare significativamente la vendita del- la maggior parte dei nostri mate- riali fluidi, come Grandio Flow, Grandio Seal o Ionoseal. Anche il materiale da restauro per l’esteti- ca gengivale, Amaris Gengiva, ha mostrato una buona performance. Il mercato di questo prodotto è ancora piccolo, ma la richiesta di restauri estetici dei colletti den- tali esposti aumenterà a seguito dei cambiamenti demografici e dell’aumento di età della popola- zione. Chi ha particolari necessità estetiche non potrà più ignorare questoprodotto.Unaltrobestseller è stato l’adesivo monocomponente, fotopolimerizzabile, nanorinfor- L’Intervista