Dental Tribune German Edition

n „Selbst Erlebtes und selbst Ge- fühltes bleibt achtmal stärker in Er- innerungalseinfachnurGehörtes“, sagt Stephan Kock, Geschäftsfüh- rer der Kock & Voeste GmbH und Experte für Kommunikation. Kock & Voeste hat ein innovatives Semi- narprogramm für Zahnärzte ent- wickelt, das über herkömmliche Gesprächsleitfäden und vorformu- lierte Verkaufsfloskeln hinausgeht. „Wir setzen in unseren Seminaren auf Interaktion mitRollenspielen,indenendieTeilnehmerdieWelt aus Sicht des Patienten kennenlernen“, erklärt Stephan Kock das Prinzip. Laut Kock kommt der Patientenkommunika- tion ein sehr hoher Stellenwert zu. „Der Beratungs- und Versorgungsalltag von Zahnärzten ist ein Spa- gat zwischen der bestmöglichen Versorgung aus Sicht des Mediziners und den Leistungen, die zum Beispiel von den Krankenkassen gezahlt werden“. Diese Lücke kann oft nur durch private Zuzahlung seitens des Patienten geschlossen werden. Hier spieltausStephanKocksErfahrungnichtnurfach- liche Beratung eine Rolle, sondern auch die soziale Kompetenz im Umgang mit den Patienten. PatientenwollenvoneinerLeistungüberzeugt werdenundderenNutzenverstehen,insbesondere dann,wenndieseeineprivateZuzahlungerfordert. Deshalb vermittelt die Kock & Voeste GmbH in ih- ren Seminaren, auf welchen Ebenen Kommunika- tionwiestattfindetundwelcheBedeutungBewusst- machen, Vorbereiten, Zielorientierung und Stra- tegie für den optimalen Verlauf eines Beratungs- und Verkaufsgesprächs haben. Zusätzlich werden in interaktiven Rollenspielen patientenorientierte Gesprächsführung, Gesprächsstrategien und akti- ves Zuhören in der Bedarfserkundung trainiert. Das Eisbergprinzip Kommunikationfindetimmerstatt,verbalund nonverbal. Das Verhältnis von Sach- und Gefühls- ebene in der Kommunikation lässt sich dabei mit einem Eisberg vergleichen. Der sichtbare Teil über Wasseristlediglich1/7desEisbergsundentspricht in der Kommunikation der Sachebene mit Daten und Fakten. Der nicht sichtbare Teil, also 6/7, ent- sprichtderGefühlsebene.„Hierentscheidetsich,ob einGesprächgutverläuftunddasgewünschte Ziel erreicht wird“, erklärt Stephan Kock. Erfolg schafft Erfolg – Einflussfaktoren in der Patientenkommunikation In seinem Seminar vermittelt Stephan Kock Zahnärzten neben der Bewusstma- chungderGesprächs-undKommunikations- ebenen auch Fragetechniken zur Bedarfs- erkundung bei den Patienten. Zusätzlich trainieren die Teilnehmer das Abrufen von Er- folgserlebnissen. „Erfolg schafft Erfolg“, erklärt Kock. „Die bewusste Erinnerung an ein erfolgrei- ches Verkaufsgespräch hilft, sich auf das bevor- stehende Gespräch in eine positive Grundhaltung einzustimmen. Auch das ist eine wichtige Voraus- setzung für den erfolgreichen Verkauf von Zuzah- lerleistungen.“ 7 Practice Management DT today n positive relations liefert patientengerecht for- mulierte Dentaltexte für die Rubrik „Aktuelles“ auf Zahnarzt-Websites oder für einen zahn- ärztlichen Newsletter. Ob kurz und knapp oder in ausführlicher Fassung – inhaltlich wird das gesamte dentale Spektrum abgedeckt. Dabei gehtesbeispielsweiseumaufklärendeWortezur Parodontologie, Implantologie oder Prophylaxe. Ziel ist eine unaufdringliche Beziehungspflege zwischen Zahnarzt und Patient. Ein Beispieltext und weitere Informationen zum Text-Abonnement gibt es im Internet auf www.dentaltexte.de 7 NahamPatienten Immer mehr Patienten genießen eine lebendige Online-Kommunikation. Überzeugen statt überreden: Patienten wollen den Nutzen verstehen Training,Interaktion und Rollenspiel öffnet Zahnärzten dieAugen für die Gefühlswelt der Patienten. Stephan Kock Geschäftsführer Kock & Voeste Existenzsicherung fürdieHeilberufeGmbH Kantstraße 44/45 10625Berlin,Tel.:030318669-0,Fax:030318669-30 info@kockundvoeste.de,www.kockundvoeste.de Kontakt Virginie Siems PR + Marketing positive relations Eutiner Str.2 22143 Hamburg Tel.:040 88170655 v.siems@positive-relations.de Kontakt EMS-SWISSQUALITY.COM 1+1=3DER NEUE AIR-FLOW MASTER PIEZON – AIR-POLISHING SUB- UND SUPRAGINGIVAL PLUS SCALING VON DER PROPHYLAXE NO 1 Mehr Prophylaxe> www.ems-swissquality.com Air-Polishing sub- und supra- gingival wie mit dem Air-Flow Master, Scaling wie mit dem Piezon Master 700 – macht drei Anwen- dungen mit dem neuen Air-Flow Master Piezon, der jüngsten Ent- wicklung des Erfinders der Original Methoden. PIEZON NO PAIN Praktisch keine Schmerzen für den Patienten und maximale Schonung des oralen Epitheliums – grösster Patientenkomfort ist das überzeu- gende Plus der Original Methode Piezon, neuester Stand. Zudem punktet sie mit einzigartig glatten Zahnoberflächen. Alles zusammen ist das Ergebnis von linearen, par- allel zum Zahn verlaufenden Schwingungen der Original EMS Swiss Instruments in harmonischer Abstimmung mit dem neuen Original Piezon Handstück LED. > Original Piezon Handstück LED mit EMS Swiss Instrument PS > Original Handstücke Air-Flow und Perio-Flow Sprichwörtliche Schweizer Präzi- sion und intelligente i.Piezon Tech- nologie bringt’s! AIR-FLOW KILLS BIOFILM Weg mit dem bösen Biofilm bis zum Taschenboden – mit diesem Argu- ment punktet die Original Methode Air-Flow Perio. Subgingivales Re- duzieren von Bakterien wirkt Zahn- ausfall (Parodontitis!) oder dem Ver- lust des Implantats (Periimplantitis!) entgegen. Gleichmässiges Verwir- beln des Pulver-Luft-Gemischs und des Wassers vermeidet Emphyseme – auch beim Überschreiten alter Grenzen in der Prophylaxe. Die Perio-Flow Düse kann’s! Und wenn es um das klassische su- pragingivale Air-Polishing geht, zählt nach wie vor die unschlagbare Effektivität der Original Methode Air-Flow: Erfolgreiches und dabei schnelles, zuverlässiges sowie stress- freies Behandeln ohne Verletzung des Bindegewebes, keine Kratzer am Zahn. Sanftes Applizieren bio- kinetischer Energie macht’s! Mit dem Air-Flow Master Piezon geht die Rechnung auf – von der Diagnose über die Initialbehandlung bis zum Recall. Prophylaxepro- fis überzeugen sich am besten selbst. ANZEIGE