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Dental Tribune Édition Française

19 NOVEMBRE 2010 - DENTAL TRIBUNE - N°16 Un entretien avec Olaf Sauerbier, P.-D.G. de VOCO GmbH, Cuxhaven, Allemagne La société VOCO, basée à Cuxhaven (Allemagne) est un fournisseur international de matériaux dentaires « haute qualité ». Parmi les produits de dentisterie restauratrice, elle propose également une large gamme de matériaux et produits dans le domaine de la prothèse et de la prophylaxie. Rencontre avec Olaf Sauerbier, directeur général du marketing et des ventes. D anielZimmermann :L’AssociationofDen- tal Dealers in Europe (ADDE) a récem- ment annoncé des taux de croissance su- périeurs à 3 % sur la plupart des marchés européens de soins dentaires.Voyez-vous des signes de reprise pour votre entreprise? Olaf Sauerbier : Pour être honnête avec vous, la ré- cession ne nous a jamais vraiment surpris. Nous réa- lisons habituellement des résultats légèrement meil- leursquel’ensembledumarchéetnousnousattendons à ce que soit de même pour cette année. L'année 2010 a démarré mieux que l’année dernière s’est terminée etnousavonsvuunecroissanceimportantedanslaplu- part de nos secteurs d'activité dans les premier et se- cond trimestres. Bien que nous ayons investi consi- dérablement dans nos entreprises allemandes en re- crutant15 nouveauxcollaborateursdansnotreéquipe commerciale,l’exportrestetrèsimportantspournous. À l'heure actuelle, nous élargissons nos activités exis- tantesdanslemondeentier,enparticulierenAmérique du Nord. Il faudra un certain temps avant que nous soyonsenmesuredetirerpleinementpartidel'énorme potentiel qu'offre ce marché. Lesproduitsquevousavezlancésilyadeuxansàl’IDS deCologne,ont-ilsréponduàvosattentes ?Leproduit le plus important que nous ayons présenté à l'IDS, en termes de ventes, a été certainement la seringue NDT sansextrusion,sansgoutte.Cetteinnovationnousaaidé à augmenter les ventes de la plupart de nos matériaux très fluides comme Grandio Flow, Grandio Seal et Io- noseal.Notresystèmederestaurationdeteintegencive, Amaris Gingiva, a également affiché de bonnes per- formances.Nousdevonsadmettrequepouruntelpro- duitlemarchéestencoretimide,mais,nousconstatons quelademandepourlesrestaurationsesthétiquesdes colletsexposésdedentsaugmentedeplusenplus.Les praticiensauxexigencesesthétiquesélevéesaurontdu mal àsepasserdeceproduit ! Unautre best-selleraété le composite mono-composant, photopolymérisa- ble, nano-renforcé, auto-mordançant Futurabond M quenousavonslancéenSingleDoseetdansunpackde troisbouteilles.SansoublierleRebildaPostSystem,un système primé complet de mise en place de 15 pivots dansletraitementpost-endodontique,quiaétévendu avec succès en Allemagne et à l'étranger. Certainssegmentsdel’artdentaire,lesimplantsden- tairesenparticulier,ontmontréunebaissedesventes. Quelle est la situation dans les segments de marché danslesquelsvousêtesengagé?La récession pourrait avoir eu des effets dévastateurs sur les sociétés offrant desmatériauxhautdegammeetdeséquipements,mais la situation en dentisterie restauratrice et préventive sembleplusprometteuse.Danslessegmentsdansles- quels nous sommes activementimpliqués,telsque les prothèses,laprophylaxieoulescimentsdentaires,nous avons atteint des taux de croissance entre 10 et 20 %. Les matériaux d’obturation n’ont pas présenté de tels résultats, en raison d’un contexte concurrentiel agres- sif. Il y a de nombreux nouveaux matériaux d’obtura- tion sur le marché en ce moment et nous devons in- vestirdanslebutderesterleaderavecdenouveauxdé- veloppements et produits. Quelles tendances actuelles avez-vous observé dans l’industrie?Tous les fabricants se battent pour un pro- duit qui offre des propriétés idéales pour un matériau d'obturation qui présente les mêmes propriétés phy- siques que la substance naturelle de la dent.Tous nos concurrents se dirigent vers cet « idéal », mais je vois plus loins ! Nous avons travaillé avec les nanotechno- logies depuis le début des années 2000 et avons lancé, àpartirdesesrésultats,notrepremiercompositesnano- hybrides, Grandio, en 2003. Ce produit est toujours en fortedemandeenAllemagneetdansnombreuxautres marchés.Maisnousnenousarrêtonspaslà.AvecGran- dioso, nous sommes maintenant en mesure de pré- senteruneautrecompositenano-hybride,quiadépassé nos attentes initiales. En ce qui concerne ses proprié- tés physiques, il est sans doute le matériau le plus res- semblant aux dents, sur le marché. Quand et où sera-t-il disponible ? Il est déjà disponi- bleenAllemagneetsurd’autresmarchéseuropéenssé- lectionnés.Commesonprédécesseur,Grandioso,ilest universellementapplicable,maisilestunpeuplustrans- lucide, de sorte qu’il peut être utilisé pour des restau- rations dans la région maxillaire antérieure. Nous proposons toujours Grandio, à nos clients de par le monde.Cesontlesdentistesquidécidentquelproduit ils préfèrent. L’esthétiquejoue-t-elleunrôleplusimportant,dans le développement d’un composite comme Gran- dioso ? L’objectif principal est la fonction. Il y a aussi uneplacepourl’esthétique,maisellenedoitpascom- promettre la fonctionnalité ou la stabilité de l’obtura- tion. Il y a différents points de vue de la littérature sur cesujetmaintenantmais,pournous,l’objectifpremier ne peut pas être des dents très opaques qui pourraient êtreactuellementenvogueparmilesstarsd’Hollywood. Aux États-Unis, par exemple, nous avons constaté que les dentistes utilisaient la teinte blanc opaque de composite fluide Grandio Flow pour les restaurations antérieures, comme c’est typique des teintes de dents très blanchies aux États-Unis. Normalement, nous re- commandons de se servir de blanchiment des taches sombres que dans les cas où les dentistes ont absolu- ment besoin d'une couche opaque. Ce n’est pas la di- rectionquenoussouhaitonsprendre.Lesdentsontune translucidité naturelle et nous voulons que cela conti- nue.Jecroisque,avecnotreéchantillonageactuel,nous offronsdessolutionsviablesàlaréalisationparlesden- tistesdesrestaurationsesthétiques,delongueduréeet naturelles. Certaines entreprises européennes pensent à déve- lopperdesproduitsspécialementpourlemarchénord- américain.Pensez-vous faire la même chose ? NousvendonsexactementlesmêmesproduitsenAmé- rique du Nord que ceux que nous vendons en Europe. Habituellement,laplupartdesproduitssontlancéssix moisaprèsqu’ilsontétémissurlesmarchéseuropéens. La seule différence est le type de teinte. En Allemagne, par exemple, la majorité des dentistes utilisent la teinte A3.5, qui ne joue aucun rôle significatif dans des marchéscomme lesÉtats-Unis,oùlateinteA2estplus fréquente. Grandiososembleêtreleprincipalobjetdevotrepré- sentationàl'IDSdel’annéeprochaine.Est-cequevous projetez de présenter plus de produits là-bas ? Gran- dioso sera en effet le principal objectif de notre pré- sentationIDS,maisilyad’autresproduitsquenouspré- voyons de lancer ce mois-ci… et à l’IDS 2011. Les marchés extérieurs sont importants pour nous Par Daniel Zimmermann, DTI ©DTI/PhotoAntjeKahnt,DTI