DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America La aceptación del tratamiento de-• pende de relacionar los beneficios del Plan de Tratamiento propuesto con las emociones, circunstancias y prioridades del paciente. • Cada miembro del equipo puede influir para bien o para mal en la disposición del paciente a seguir un tratamiento. Perderá muchos pacientes si su• equipo no ha sido formal y siste- máticamente capacitado para ha- cer Presentaciones de Casos. Un equipo que eduque al pacien-• te sobre su salud dental y esté ca- pacitado en ventas puede motivar a los pacientes a aceptar un trata- miento que de otra forma hubie- ran rechazado. Sólo cuando ayude a suficientes• personas a obtener lo que desean, conseguirá usted lo que anhela. La confianza en usted es uno de• los factores más importantes en la toma de decisiones del pacien- te. Esta confianza abarca tanto a us-• ted como a su equipo. Si los pacientes sienten que usted• está de su lado, ellos estarán del suyo. Cuantos más pacientes confíen• en usted, más querrán que triun- fe: se tornan en misioneros que le traerán nuevos pacientes. Comunique claramente su valor, y• el valor de lo que ofrece, para moti- var a los pacientes a que aprovechen todo lo que puede hacer por ellos. La comunicación exitosa requie-• re un conocimiento práctico de la psicología y una curiosidad ge- nuina sobre la gente. Esnecesarioinvolucraralpacienteen• el proceso del Plan de Tratamiento. Si no entiende completamente el trata- miento o no le ha respondido satis- factoriamente a sus preocupaciones y objeciones, será difícil que lo acepte. Un protocolo efectivo para la Pre-• sentación de Caso obtiene los si- guientes objetivos: —Define las metas que los pa- cientes desean alcanzar —Los educa sobre la necesidad y beneficios de los tratamientos recomendados —Los motiva a aceptar esas reco- mendaciones particulares El éxito en odontología se cen-• tra en la capacidad de liderazgo empresarial, de negocios y de relaciones con los pacientes. Los odontólogos y su equipo deben• entrar al mundo real de los negocios y desarrollar maestría en ventas dentales de una manera íntegra. La competencia no son otras clí-• nicas, sino los productos o servi- cios en los que las personas gas- tan sus “fondos discrecionales”. Las clínicas dentales atienden a• pacientes que eligen hacerse un tratamiento en vez de emplear esos fondos en otras cosas. Cuanto más conozca a su pacien-• te emocional, intelectual y eco- nómicamente, mejor vinculará los beneficios del tratamiento con sus prioridades, preocupa- ciones y circunstancias. Los pacientes eligen clínicas• donde se les trata bien. Un an- tiguo axioma dice que todas las personas desean sentirse espe- ciales. Los servicios requieren relacio-• nes y la odontología es un nego- cio de relaciones. Un servicio excepcional es conseguir que cada paciente se sienta especial. Los expertos en seguros afirman• que se interponen más deman- das por la forma en que se trata a una persona que por los resul- tados clínicos. Mantener felices a los pacien-• tes es la mejor defensa contra la competencia. La diferencia entre el éxito y el fracaso de un consultorio depende de la capacidad para comprender las preocupaciones de los pacien- tes, comunicar los beneficios del tratamiento y saber influir en ellos para que acepten sus recomenda- ciones. Gestión & administración 23 Unaguíaparalaaceptación del tratamiento E l propósito de este artículo es ofrecer ideas, información y experiencias en un formato conciso, que sirva de guía a los odontólogos en su camino hacia la realización profesional. El eje central que une los siguientes conceptos es que la comunicación con sus pacientes es, tan importante o más, que su capacidad clínica para que acepten un tratamiento o para ganarse su lealtad. Estrategias de nuestro experto para que su clínica progrese Por Juan B. Sanmartín Jr.* * El Dr. Sanmartín es profesor de Administración de la Práctica Dental en la Escuela de Odontología de la Universidad La- tina de Panamá y conferencista a ni- vel internacional. Contáctelo en: jbs2513@hotmail.com.