Cosmetic Dentistry Italian Edition

dentistry 1_2011 cosmetic fatti e opinioni_management 08 Accettazione del caso nei trattamenti complessi Autore_Paul Homoly, Usa _Mi piace leggere gli articoli di cosmetic dentistry in cui i clinici narrano la creazione dei loro magnifici lavori artistici grazie all’odontoia- tria digitale. Nella maggior parte dei casi clinici di cui ho letto, sono sicuro che il paziente ha dovu- to pagare 15,000 dollari o più. Vi chiedo questo: quanti dei vostri pazienti che dovrebbero spendere 15,000 dollari o più sono pronti a iniziare il trattamento subito dopo che gli avete presentato il piano di trattamento? Negli ultimi dieci anni ho rivolto questa doman- da a centinaia di dentisti e la risposta più comu- ne è sempre stata “meno del 5%”. Il motivo di ciò è che i pazienti non capiscono il trattamento che il dentista gli ha illustrato? O che il costo supera il loto budget? Probabilmente, entrambe queste cose. Come dentisti, siamo sufficientemente bravi ad aiutare i pazienti a capire le raccomandazioni del nostro trattamento. Quello che ci manca è la capacità di capire i nostri pazienti e il modo in cui il nostro trattamento deve adattarsi alle loro vite. Quello che avete sentito una volta, vale per altre centinaia di volte: il segreto dell’accettazione del caso è l’educazione del paziente. Andare a semi- nari dentali, leggere riviste, ascoltare consulenti: non dicono tutti la stessa cosa? Educare, educa- re, educare. Ora, io vi chiedo: è vero? L’educazione del paziente è la soluzione per l’accettazione del caso? Se così fosse, perché molti dei nuovi pa- zienti che sono stati accuratamente visitati, edu- cati e a cui sono stati offerti piani di trattamento completi lasciano il vostro studio per non tornare mai più? Significa che non li avete educati a suf- ficienza? O è perché quando si ha a che fare con la sfida dell’accettazione del caso, l’educazione del paziente non è la sola risposta? Consideriamo la procedura per un nuovo paziente e la presentazione del caso e vediamo quando l’educazione del paziente funziona o quando porta il paziente ad andarsene. _Dall’interno all’esterno vs dall’esterno all’interno Come possiamo fare affinché l’educazione del paziente torni a nostro favore? Prima di tutto, in caso di un nuovo paziente distinguiamo tra il processo dall’interno verso l’esterno vs dall’ester- no verso l’interno. Il processo tradizionale è del tipo dall’interno all’esterno. Inizia studiando l’in- terno del cavo orale – l’esame, la diagnosi e il piano di trattamento. È dopo lo sguardo all’in- terno che informiamo il paziente riguardo ai suoi problemi – da cosa sono stati causati e cosa pos- siamo fare per risolverli, per esempio con la pre- sentazione del caso. Dopo la presentazione del caso, facciamo il nostro preventivo e discutiamo degli aspetti economici. È solo dopo che abbiamo completato la procedura interna che scopriamo cosa succede fuori dal cavo orale del paziente – il suo budget, i suoi impegni lavorativi, il tempo e ciò che è importante nella sua vita. Il fluire della conversazione inizia con le con- dizioni all’interno della bocca e termina con i problemi al di fuori della bocca. Io definisco que- sto modo tradizionale di approcciare un nuovo paziente la “procedura dall’interno all’esterno” (Fig. 1). Per pazienti con necessità dentali non complicate – preventivi di US$ 3,500 o meno – questo approccio, con un’adeguata informazione del paziente, funziona bene. Ecco perché: Prima di tutto, i pazienti con minime necessi- tà cliniche spesso non ne sono consapevoli. I pa-