Cosmetic Dentistry Italian Edition

dentistry 1_2011 cosmetic fatti e opinioni_management 09 zienti con condizioni quali malattia parodontale, ascessi periapicali asintomatici e lesioni cariose incipienti devono essere informati di questi pro- blemi e delle loro conseguenze. Quando il pazien- te non è consapevole dei suoi problemi, la sua informazione porta all’accettazione del caso. Inoltre, la procedura dall’interno all’esterno funziona bene per i pazienti con preventivi di US$ 3,500 o meno perché gli elementi al di fuori della bocca – costi, tempi di trattamento, socia- lità – sono tali che la maggior parte dei pazienti può procedere con il trattamento senza troppi indugi o disagi. Il rimborso delle assicurazioni dentali, i piani di pagamento tipo CareCredit e le carte di credito solitamente coprono le spese di US$ 3,500 o meno. Cifre di questo tipo non sono insormontabili e non mettono in imbarazzo il paziente al di fuori del nostro studio. Ma cosa succede in caso di trattamenti più complessi con costi superiori a US$ 3,500? Supponiamo che il preventivo sia di US$ 10,000 e che preveda appuntamenti multipli e lunghi e che il vostro paziente debba richiede- re dei permessi di lavoro? I problemi all’esterno della bocca ora influenzeranno l’accettazione del caso? Certamente. L’informazione del paziente renderà abbordabile ciò che non lo è? Certamente no. Come faccio a saperlo? L’avete provato anche voi, vero? È nel caso di un paziente con preven- tivo superiore a US$ 3,500 che io raccomando l’approccio dall’esterno all’interno. L’adozione di questo approccio prevede di iniziare la procedu- ra con il nuovo paziente con conversazioni – al telefono e in studio – che mirino a comprendere cosa succede al di fuori della bocca del paziente, cioè gli elementi significativi della sua vita come il budget o gli impegni di lavoro. Più avanti, in questo articolo, vi mostrerò come. Dopo aver compreso gli elementi al di fuo- ri della bocca, procediamo con la nostra visita. Quindi, nel corso della conversazione post visita e della presentazione del caso, leghiamo le no- stre raccomandazioni di trattamento alla realtà degli elementi al di fuori della bocca. Vediamo come. Il fluire della conversazione inizia con le condizioni all’esterno della bocca e termina con le indicazioni del trattamento all’interno del- la bocca. Io definisco questo modo “procedura dall’esterno all’interno” (Fig. 2). Un eccellente esempio di procedura dall’esterno all’interno è quello dell’acquisto di una casa. Immaginate che voi e vostra moglie decidiate di acquistare una nuova casa. Vi recate da un agente immobilia- re e, in pochi minuti di conversazione, parlate riguardo alla gamma di prezzo, al vicinato, alla presenza di scuole, alla vicinanza con il posto di lavoro, al tipo di finanziamento. Tutti questi sono elementi esterni alla casa. Una volta stabi- liti questi elementi, e solo dopo averlo fatto, ha senso discutere i dettagli interni alla casa, come la dimensione delle stanze, il pavimento, la scelta della tappezzeria, l’illuminazione ecc. I bravi ven- ditori di case scoprono quali sono i fattori che influenzano l’acquisto della casa (prezzo, tipo di pagamento, agevolazioni, posizione ecc.), prima di esaminare i dettagli interni. In altre parole, la conversazione passa dall’esterno all’interno. Ora, immaginate che voi e vostra moglie vi rechiate da un agente immobiliare che in passato era un dentista e che utilizzi la tradizionale procedura dall’interno all’esterno. Non appena vi sedete, ini- zia a informarvi degli elementi interni della casa – la differenza tra i diversi tipi di fondamenta o dei diversi tipi di rivestimento esterno. Poi, vi fis- sa un ulteriore appuntamento per spiegarvi come pulire la vostra casa, prima ancora che l’abbiate comprata. E tutto ciò, senza neppure avere idea di dove volete vivere e di cosa potete permet- tervi di acquistare. Che cosa pensereste? Proba- bilmente di cambiare agenzia immobiliare, vero? Quanto dei vostri pazienti con casi comples- si, dopo essere stati sottoposti a un processo Fig. 1 Fig. 2