Dental Tribune Hispanic and Latin American Edition

DENTAL TRIBUNE Hispanic & Latin America Gestión & Administración 21 51. Si ayuda a suficientes personas a obte- ner lo que desean, conseguirá también lo que anhela. 52. La confianza que tenga su paciente en usted es uno de los factores más impor- tantes para decidir si adopta o no sus re- comendaciones. 53.Elprimerrequisitoparaelloesqueus- ted y su equipo le agraden. 54.Silospacientessientenopercibenque está de su lado, ellos estarán del suyo. 55. Cuanto más agrade a sus pacientes, más querrán que triunfe; así, se conver- tiránen«misioneros»quelellevaránnue- vos pacientes. 56. La Aceptación del Caso depende de relacionar los beneficios del Plan de Tra- tamiento propuesto con las emociones, circunstancias y prioridades del paciente. 57. Cada miembro de su equipo puede influir en la disposición del paciente para aceptar o no el tratamiento. 58. Muchos pacientes no aceptarán el tra- tamiento si su equipo no ha sido formal y sistemáticamente capacitado para hacer Presentaciones de Caso exitosas. 59.Unequipocapacitadoen«ventas»,que además pueda educar a sus pacientes en salud bucal, tiene más probabilidades de motivarlos a que acepten sus tratamien- tos. 60.Expliquedetalladamenteelvalordelo que tiene para ofrecer (cree valor), moti- vando a sus pacientes a que se beneficien de todo lo que puede hacer por ellos. 61. La comunicación exitosa requiere un sinnúmero de facultades, desde un cono- cimiento práctico de la psicología a una curiosidad genuina por la gente. 62. Sus pacientes sólo aceptarán sus re- comendaciones si los ha comprometido durante el Plan de Tratamiento. Si no lo entienden o no han obtenido respuestas satisfactorias a sus preocupaciones (ob- jeciones), convencerlos será una tarea difícil. 63.UnprotocoloefectivoparalaPresenta- ción de Casos logra las siguientes metas: • Define los objetivos que sus pacientes quieren alcanzar. • Los educa sobre la necesidad y benefi- cios de los tratamientos recomendados. • Los motiva a aceptar procedimientos específicos. 64. Los factores que definen el éxito de su clínica son su capacidad en Liderazgo Empresarial, Negocios y Relaciones con los pacientes. 65. Usted y su equipo deben ingresar en el mundo de los negocios y desarrollar maestría en «Ventas Dentales» con Inte- gridad. 66. Su competencia no son otras clínicas, sinocómosuspacientesempleansusfon- dos «discrecionales». 67. Las clínicas actuales sirven a pacien- tesqueeligensusserviciosporencimade otros gastos «discrecionales». 68. Cuanto más conozca a sus pacientes emocional, intelectual y económicamen- te, más oportunidades tendrá de relacio- nar los beneficios del tratamiento con sus prioridades,preocupacionesycircunstan- cias. 69.Elprincipalcambiodeparadigmaque debe entender para librarse de tabúes y de la «parálisis diagnóstica», es que la odontología ya no es una necesidad. 70.Enunaprofesióntancompetitivacomo la nuestra, el secreto del éxito reside en orientarse hacia el paciente–consumidor. 71. Si tiene una actitud desprendida, está comprometidoconlaexcelenciaydacon- fianza, su paciente se lo retribuirá acep- tando sus recomendaciones, asistiendo a las citas, refiriendo a familiares y amigos, y abonando sus honorarios. 72. Al paciente no le importa cuánto sabe- mos ni cuántos diplomas tenemos, sino cuánto nos interesamos por ellos. 73. Su ventaja competitiva consiste en ser sensible a las necesidades de sus pacien- tes cuando no los está tratando clínica- mente. 74. Para triunfar, usted y su personal de- ben estar dispuestos a satisfacer las nece- sidades de sus clientes. 75. La promoción no es más que una for- ma de comunicación con sus pacientes, que incluye publicidad, promoción, ven- tas personales y relaciones públicas. 76. Las personas compran lo que desean mucho antes que lo que necesitan. 77.Lospacientesvanalasclínicasdonde se les trata bien: todo el mundo quiere sentirse «especial». 78. Los servicios requieren relaciones, la odontología también. Servicio excepcio- nal es hacer que cada paciente se sienta «especial». 79. Más demandas legales se interponen por la forma en que se trata a una per- sona como tal, que por cómo se la trata como paciente. 80. Mantener felices a los pacientes es la mejor defensa contra la competencia. 81. Quien mantiene felices a sus pacien- tes es virtualmente invencible porque éstos: • Son más leales. • Aceptan sus tratamientos con mayor frecuencia. • Pagan más por los servicios de la clíni- ca. • No le abandonan en épocas difíciles, permitiendo que su clínica se adapte a los cambios. 50 formas de ganarse la lealtad de sus pacientes E l propósito de este segundo artículo es ofrecerle más ideas en un formato conciso, claro y enriquecedor, que les sirva de guía en su camino hacia la realización profesional. La decisión sobre el camino a seguir es sólo suya. Segunda parte Por Juan B. Sanmartín Jr.* * El Dr. Sanmartín, columnista de Den- tal Tribune Latino- américa, es profe- sor de Administra- ción de la Práctica Dental en la Escue- la de Odontología de la Universidad Latina de Panamá y conferencista a nivel internacional. Contáctelo en: jbs2513@hotmail.com.