Dental Tribune Spanish Edition

DENTAL TRIBUNE Spain ¿Por que ha escrito «Márketing de clí- nicas y consultorios»? Porque la mayoría de los libros de már- keting se centran en cómo promocionar productos, muy pocos en cómo ofrecer servicios. Y cuando lo abordan se trata de serviciosparaelgranpúblico.Muypocos ofrecen estrategias específicas para clíni- cas o consultorios privados. ¿Qué necesitan saber los odontólogos? Que los buenos tiempos en que los pa- cientes venían solos y en cantidades se han ido y no van a volver. Por lo tanto, como en muchas otras actividades, hay que buscar clientes para sustituir a los que se han perdido por diversas razones, y hacerlo de una manera efectiva, dada la gran cantidad de nuevos odontólogos que entran al mercado anualmente. ¿Cuáles son las estrategias principales para triunfar? Centrarse en un público determinado y desarrollar una estrategia específica para el mismo: qué tipos de servicios ofrecer, qué tarifas cobrar, dónde poner una clínica o consultorio y, lo que es más importante actualmente, promocionar sus servicios. ¿Es difícil dominar el marketing? Hay que estudiarlo, como todas las cien- cias. A los que tienen un mínimo cono- cimiento les es fácil comprender las he- rramientas más importantes, y cómo y cuándo deben utilizarlas. ¿Cuáles son las ventajas para el con- sultorio? Un odontólogo que sabe lo que busca el paciente y lo satisface, fideliza a ese pa- ciente y obtiene a su vez referencias a nuevos clientes. ¿Y los recursos más imprescindibles? Conocer lo que hacen sus colegas res- pecto a precios, promoción de servicios y comunicación. Determinar los servicios quemásseofrecen,losquemáspidenlos pacientes —lo cual no es lo mismo—, e intentarofrecerlostambiénsiexistensufi- cientes pacientes en su zona. Y promocio- nar sus servicios también por internet. ¿Dígame algo que todo odontólogo deba hacer de inmediato? Comunicarse con sus clientes por me- dios interactivos: crear una base de datos de amigos, vecinos, parientes y pacientes y enviarles semanal, quincenal o men- sualmente datos útiles sobre salud bucal, al estilo de los capítulos de mi libro 100 motivos para ir al Odontólogo, que publicará próximamente la editorial Ri- pano. ¿Y algo que deba evitar a toda costa? Distanciarse de sus pacientes. La biose- guridad de por sí ha creado un distancia- miento en el que los odontólogos utilizan máscaras, guantes, batas, anteojos pro- tectores. Un profesional de la salud debe compensarlo con una atención especial en los momentos en que no es necesario utilizar dichos accesorios protectores. ¿Se puede confiar el márketing a otra persona? Sí, si el profesional no se ve capacitado o no tiempo para ello. La persona más indicada es la secretaria o auxiliar, que puede aprovechar algún tiempo muerto para seguir principios de márketing en beneficio del consultorio o clínica. ¿Cuál es la regla de oro del márke- ting? Que el paciente es un cliente y, como tal, siempre tiene la razón, lo cual quiere decir que debemos satisfacer o superar sus expectativas. La medicina y la odontología son ciencias médicas que establecen una relación diferente con sus pacientes, en comparación con otras profesiones o industrias, cuya re- laciónesdecarácterpuramentecomer- cial. Pero nuestros pacientes son tam- bién nuestros clientes, especialmente hoy en día con la llegada de la estética o los implantes dentales. Es decir, que las razones éticas que dan un valor y una misión especial a la profesión no deben impidir que utilicemos técnicas de márketing en nuestra clínica, sin abusar ni transgredir la confidenciali- dad que le debemos al paciente. ¿Piensa publicar el libro en español? Una editorial quiere publicar éste y otro de mis libros recientes. Quisiera poder ofrecerlos por internet también. Creo que dentro de poco todos los li- bros van a salir con ediciones interac- tivas. Recursos Si le interesa aprender o profundizar en esta rama del márketing dirigida a la odontología o quiere que le envíen artículos sobre el tópico, contacte a este experto brasileño en ribeiro@ odontex.com.br. Hay que compensar las barreras de la bioseguridad, afirma Antonio Ribeiro Un odontólogo debe ofrecer una atención «especial» E l columnista de esta publicación Antonio Inácio Ribeiro es uno de los mayores expertos en márketing odontológico de América La- tina. Recientemente ha publicado el libro Márketing de clínicas y consultorios,unaguíaqueresumelasestrategiasdeestaciencia.Ribeiroes asesordemarketingdelaAsociaciónBrasileñadeOdontologia(ABO),pro- fesor del MBA en Salud en la mejor facultad de odontología de Brasil, São LeopoldoMandic,autordetreintatítulosyconferencistainternacional. Por Javier Martínez de Pisón Antonio Ribeiro impartió dos con- ferencias patrocinadas por Colgate en el congreso del Centenario de la APCD y presentó su libro Márketing de clínicas y consultorios. Gestión & administración 25