Dental Tribune Bulgarian Edition

5Мениджмънт АТТ - Антон Трифонов / ЕТ София 1431, бул.„Св. Георги Софийски“ №1 Стоматологичен факултет - партер Тел.: +359 2 488 13 55; +359 885 167 884; +359 889 126 163 e-mail: att@mail.orbitel.bg www.dentistry.dir.bg Приемане на плана на лечение при комплексно зъболечение д-р Паул Хомоли, САЩ Радвам се да чета ста- тиите по козметич- но зъболечение, в кои- то клиницистите из- лагат изключително- то си изкуство посред- ством дигитално въз- становително зъболече- ние. В повечето от оп- исанията на случаи, ко- ито съм чел, съм сигу- рен, че цената на лече- нието стига до повече от $15 000. Нека да ви попитам след- ното: какъв процент от вашите пациенти, които плащат $15 000 или пове- че, са готови да започнат лечение веднага след като им представите лечебния си план? Задавал съм този въпрос на хиляди зъболека- ри от моята публика през последното десетилетие и преобладаващият отговор е „по-малко от 5 процен- та“. Дали това е така, за- щото пациентите не раз- бират лечебните препоръ- ки на зъболекарите? Или защото цените не отгова- рят на бюджетите им? И двата отговора може да са верни. Като зъболекари ние сме доста добри в това, да по- могнем на пациентите да разберат нас и нашите ле- чебни препоръки. Това, в което не сме добри, е раз- бирането на нашите паци- енти и на начина, по кой- то лечебните ни препоръ- ки трябва да се впишат в живота им. Чували сте хиляди пъти как ключът към приемането на лечеб- ните планове е обучението на пациентите. Ходите на зъболекарски семинари, че- тете списания, слушате консултанти; повечето от тях звучат по един и същи начин – обучение, обуче- ние, обучение. Сега нека да ви попитам: „Вярно ли е това?“ Дали обучението на пациентите е решение- то за приемане на лечебни- те планове? И ако да, тогава защо много нови пациенти, на които им е бил направен цялостен преглед, обясне- ни им са предлаганите ле- чебни планове, си тръгват от вашата практика и ни- кога не се връщат? Дали е, защото не им обяснявате достатъчно? Или, защо- то в предизвикателство- то на приемането на ле- чебния план обучението на пациента не е единствени- ят отговор? Нека да разгледаме проце- са по приемане на нови па- циенти и представянето на лечебния план и да раз- берем как обучението на пациентите работи за нас и кога гони пациентите извън нашата практика. Отвътре навън срещу отвън навътре Как да направим така, че обучението на пациенти- те да работи за нас? Нека първо да разграничим про- цесите вътре-вън и вън- вътре при новите пациен- ти. Традиционният про- цес при новите пациенти е отвътре навън. Той за- почва с изучаване на уста- та на пациента – прегле- да, диагнозата и лечебния план. След погледа отвъ- тре ние обясняваме на па- циента всички негови/ней- ни проблеми – как ги е по- лучил и какво можем да на- правим по отношение на тях, като му представя- ме план на лечение. След това му казваме цените си и дискутираме финанси- те, свързани с лечението. Само след като сме преми- нали през прегледа на орал- ното състояние, ние от- криваме какво се случва из- вън устата на пациента – неговия/нейния бюджет, работното и свободното му време и важните неща в живота му. Общуването започва с обясненията по зъбния статус и завършва с неща- та извън устата. Аз нари- чам този традиционен на- чин за работа с новите па- циенти процес вътре-вън (фиг. 1). При пациентите без сложни дентални нужди – с таксуване от 3500 USD или по-малко, подходът вътре- вън с необходимото обуче- ние на пациента върши до- бра работа. Ето защо: Първо, пациентите с ми- нимални клинични нужди често изобщо не знаят за съществуването им. Паци- енти със състояния, като възпаление на пародонта, асимптоматични периа- пикални абсцеси и начални кариозни лезии, трябва да бъдат запознати с тях и обучени по отношение на последствията от тях. Обясняването на пациен- тите е движещата сила за приемането на лечени- ето, когато те не са за- познати със състоянието в устата си. След това процесът въ- тре-вън работи добре при пациенти с цена на ця- лостното лечение от 3500 USD или по-малко, защото нещата извън устата – цена, време на лечението и вмъкването му в ежедне- вието на пациента, са та-