Dental Tribune Bulgarian Edition

6 кива, че пациентите мо- гат да преминат през ва- шето лечение без прекале- ни трудности или неудоб- ства. Денталните застра- ховки, начините за плаща- не, като CareCredit и кре- дитните карти, обикнове- но облекчават „ужилване- то“ от цена на лечението 3500 USD или по-малко. Раз- ходи от такова ниво обик- новено не са непреодолими, не ядосват и не притесня- ват пациентите, така че те да си тръгнат от ва- шата практика. Но какво се случва, когато предста- вите сложен лечебен план за повече от 3500 USD? Нека да си представим, че цената на вашето ле- чение е 10 000 USD, като то включва многоброй- ни, дълги посещения и па- циентите трябва да от- състват от работа заради тях. Дали сега нещата из- вън устата вече започват да пречат на приемането на лечението? Отговорът е да. Дали обучението на пациентите прави недос- тъпното лечение достъп- но? Не, не го прави. Откъ- де знам ли? Вашият опит ви навежда на същата ми- съл, не е ли така? При пациентите с цена на лечението, по-висока от 3600 USD, препоръчвам под- хода отвън навътре. При- лагането на подхода отвън навътре включва старти- ране на процедурите при новия пациент с разговори по телефона и провежда- не на интервю в кабинета, които се фокусират върху разбирането какво се случ- ва извън устата на паци- ента, като важни въпроси от живота, бюджета и ра- ботни задължения. По-на- татък в статията ще ви обясня как. След като придобием представа за положение- то извън устата, правим тре върши най-добра ра- бота при пациенти с ком- плексно лечение. Тук обу- чението на пациента не е движещата сила за прие- мането на плана на лече- ние. Ето защо: първо, па- циентите със сложни нуж- ди често идват във ваша- та практика със специ- фично оплакване – притес- нение от изгледа на зъби- те им, дразнене от проте- зи или страх от загуба на зъби. Те не се нуждаят от обяснения относно основ- ното им оплакване. Те мо- гат да не знаят за всички патологични процеси в ус- тата си, като е много ве- роятно да са търпели дъл- го време оплакването, кое- то ги е довело при вас. На второ място, много от пациентите за комплексно лечение са чували „лекция- та“ за плаката, джобовете и яденето на сладко много пъти преди. Това са стари новини и не са нещо, което може да ви отличи от дру- гите зъболекари. Обяснени- ята при много пациенти отскачат като топка за тенис. А да очаквате да ги мотивирате за план на ле- чение с цена от 10 000 USD, която не съответства на бюджета им, като им по- казвате как да използват лите вътре в дома. С дру- ги думи разговорът вър- ви отвън навътре. Сега си представете, че вие и ва- шият партньор отидете при агента на недвижими имоти, който е бивша зъ- болекарка и използва тра- диционния процес отвътре навън, който е прилага- ла като зъболекар. Веднага щом седнете, тя започва да ви обяснява въпросите, свързани с интериора на дома – за разликата меж- ду фиксираното и плъзга- щото се пространство, за външните покрития и ос- таването само на тухла. Тя отива толкова далеч, че ви дава друг час, когато ви обяснява как можете да почиствате дома си, пре- ди още да сте го купили. Тя прави всичко това, пре- ди да има идея какво може- те да си позволите и къде искате да живеете. Какво бихте си помислили? Да по- търсите друг агент на не- движими имоти, нали? Колко от вашите паци- енти с комплексно лечение след преминаването през процеса отвътре навън на- мират друг зъболекар по- ради най-вероятната при- чина, че сте изразходва- ли прекалено много време, обяснявайки им за детай- лите вътре в устата, пре- ди да сте придобили каква- то и да било идея относ- но подходящия за тях тип лечение? Така единствено- то, което успявате да им обясните, е как да напус- нат вашата практика. Подходът отвън навъ- прегледа. Тогава, по време на разговора след прегледа и представянето на плана на лечение, ние свързваме нашите препоръки по ле- чението с реалностите на живота им извън устата. Нека да ви покажа как. Протичането на разго- вора започва с въпросите извън устата и завърш- ва с лечебните препоръки за оралното състояние. Аз наричам този процес от- вън навътре (фиг. 2). От- личен пример за процеса отвън навътре е купува- нето на дом. Представе- те си, че вие и вашата по- ловинка решите да си ку- пите нов дом. Отивате при агент на недвижими имоти и само след някол- ко минути от започване- то на разговора вече гово- рите за вариране на цена- та, съседи, училища, бли- зост до работата, финан- сиране и отстъпки от це- ната. Всичко това обри- сува една голяма картина за въпросите извън дома. След като сте разгледали нашироко въпросите извън дома, тогава и само то- гава има смисъл да започ- нете детайлното диску- тиране на въпросите въ- тре в дома, като размер на стаите, избор на на- стилки и тавани, осветле- ние и т.н. Добрите агенти на недвижими имоти от- криват какви са подходя- щите фактори за купува- не на дом (цена, отстъп- ка, месечни вноски, локали- зация и т.н.), преди да се прехвърлят върху детай- дентални конци, е наивно. Нека да бъда ясен по този въпрос - изразходвай- те време в обяснения на пациента, нуждаещ се от комплексно лечение, но не и първия път, когато го виждате. Първите разговори, кои- то трябва да провеждаме с пациентите за комплекс- но лечение, са за изяснява- не на положениeто извън устата – точно както об- съждането на желания дом с агент на недвижимо иму- щество. Въпросите извън устата относно бюджета, работното и свободното време, здравните осигуров- ки аз съм нарекъл въпроси на пасване. Това са въпро- сите, към които трябва да пасне лечебният план. Станете добри в обсъжда- нето на въпросите на пас- ването и ще си спестите невероятно много време, ще успявате да продава- те много повече зъболече- ние и вече няма да гоните пациентите от практика- та си. Пасването срещу про- мяната Хората, които са оказва- ли влияние върху мен по- рано в денталната ми ка- риера, подчертаваха, че значителна част от това, да бъдеш добър зъболекар, е да накараш пациентите да се променят. Промене- те начина, по който мият зъбите си, храната им и приоритетите в живота им, като поставите ден- талното здраве на пиедес- тал. Отне ми десет годи- ни и работа с хиляди паци- енти, преди да осъзная, че пациентите се променят, когато са готови за това, а не когато аз им кажа. Научих се и смених кон- цепцията за промяна с концепцията за пасване. Вместо да казвам на паци- ентите, че е необходимо да се променят, за да се наго- дят към лечебния ми план, се научих да нагаждам своя лечебен план така, че той да пасне на ситуацията в живота им. Пациентите, особено по-зрелите и тези, които се нуждаят от ком- плексно лечение, имат по- сложни въпроси на пасва- не. Те включват финансово състояние, проблеми в се- мейството, работно вре- ме, специални текущи съ- бития, пътувания, стре- сиращи фактори, общо им здраве, сериозни емоцио- нални въпроси; накратко, всякакви фактори, доми- ниращи енергията и вни- Мениджмънт „Пациентите с минимални клинични нужди често изобщо не знаят за съществуването им.“