Dental Tribune Spanish Edition

DENTAL TRIBUNE Spain 51. Si ayuda a suficientes personas a obtener lo que desean, conseguirá tam- bién lo que anhela. 52. La confianza que tenga su paciente en usted es uno de los factores más im- portantes para decidir si adopta o no sus recomendaciones. 53. El primer requisito para ello es que usted y su equipo le agraden. 54. Si los pacientes sienten o perciben que está de su lado, ellos estarán del suyo. 55. Cuanto más agrade a sus pacientes, más querrán que triunfe; así, se conver- tirán en «misioneros» que le llevarán nuevos pacientes. 56. La Aceptación del Caso depende de relacionar los beneficios del Plan de Tratamiento propuesto con las emocio- nes, circunstancias y prioridades del pa- ciente. 57. Cada miembro de su equipo puede influir en la disposición del paciente para aceptar o no el tratamiento. 58. Muchos pacientes no aceptarán el tratamiento si su equipo no ha sido for- mal y sistemáticamente capacitado para hacer Presentaciones de Caso exitosas. 59. Un equipo capacitado en «ventas», que además pueda educar a sus pacien- tes en salud bucal, tiene más probabili- dades de motivarlos a que acepten sus tratamientos. 60. Explique detalladamente el valor de lo que tiene para ofrecer (cree valor), motivando a sus pacientes a que se be- neficien de todo lo que puede hacer por ellos. 61. La comunicación exitosa requiere un sinnúmero de facultades, desde un conocimiento práctico de la psicología a una curiosidad genuina por la gente. 62. Sus pacientes sólo aceptarán sus re- comendaciones si los ha comprometido durante el Plan de Tratamiento. Si no lo entienden o no han obtenido respuestas satisfactorias a sus preocupaciones (ob- jeciones), convencerlos será una tarea difícil. 63. Un protocolo efectivo para la Pre- sentación de Casos logra las siguientes metas: • Define los obje- tivos que sus pa- cientes quieren alcanzar. • Los educa sobre la necesidad y be- neficios de los tra- tamientos recomendados. • Los motiva a aceptar procedimientos específicos. 64. Los factores que definen el éxito de su clínica son su capacidad en Lideraz- go Empresarial, Negocios y Relaciones con los pacientes. 65. Usted y su equipo deben ingresar en el mundo de los negocios y desarrollar maestría en «Ventas Dentales» con Inte- gridad. 66. Su competencia no son otras clíni- cas, sino cómo sus pacientes emplean sus fondos «discrecionales». 67. Las clínicas actuales sirven a pacien- tes que eligen sus servicios por encima de otros gastos «discrecionales». 68. Cuanto más conozca a sus pacien- tes emocional, intelectual y económi- camente, más oportunidades tendrá de relacionar los beneficios del tratamiento con sus prioridades, preocupaciones y circunstancias. 69. El principal cambio de paradigma que debe entender para librarse de ta- búes y de la «parálisis diagnóstica», es que la odontología ya no es una nece- sidad. 70. En una profe- sión tan competiti- vacomolanuestra, el secreto del éxito reside en orientar- se hacia el pacien- te–consumidor. 71. Si tiene una actitud desprendida, está comprometido con la excelencia y da confianza, su paciente se lo retribuirá aceptando sus recomendaciones, asis- tiendo a las citas, refiriendo a familiares y amigos, y abonando sus honorarios. 72. Al paciente no le importa cuánto sa- bemos ni cuántos diplomas tenemos, sino cuánto nos interesamos por ellos. 73. Su ventaja competitiva consiste en ser sensible a las necesidades de sus pacientes cuando no los está tratando clínicamente. 50 formas de ganarse la lealtad de sus pacientes E l propósito de este segundo artículo es ofrecerle más ideas en un formato conciso, claro y enriquecedor, que les sirva de guía en su camino hacia la realización profesional. La decisión sobre el camino a seguir es sólo suya. Segunda parte Por Juan B. Sanmartín Jr.* * El Dr. Sanmar- tín, columnista de Dental Tribu- ne Latinoaméri- ca, es profesor de Administración de la Práctica Dental en la Escuela de Odonto- logía de la Universidad Latina de Panamá y conferencista a ni- vel internacional. Contáctelo en: jbs2513@hotmail.com. Gestión & administración14 Servicio excepcional es hacer que cada paciente se sienta «especial».