Dental Tribune Spanish Edition

DENTAL TRIBUNE Spain 74. Para triunfar, usted y su personal deben estar dispuestos a satisfacer las necesidades de sus clientes. 75. La promoción no es más que una forma de comunicación con sus pacien- tes, que incluye publicidad, promoción, ventas personales y relaciones públicas. 76.Laspersonascompranloquedesean mucho antes que lo que necesitan. 77. Los pacientes van a las clínicas don- de se les trata bien: todo el mundo quie- re sentirse «especial». 78. Los servicios requieren relaciones, la odontología también. Servicio excep- cional es hacer que cada paciente se sienta «especial». 79.Másdemandaslegalesseinterponen por la forma en que se trata a una per- sona como tal, que por cómo se la trata como paciente. 80. Mantener felices a los pacientes es la mejor defensa contra la competencia. 81. Quien mantiene felices a sus pacien- tes es virtualmente invencible porque éstos: • Son más leales. • Aceptan sus tratamientos con mayor frecuencia. • Pagan más por los servicios de la clí- nica. • No le abandonan en épocas difíciles, permitiendo que su clínica se adapte a los cambios. 82. Las «ventas» se realizan en los pri- meros cinco minutos. 83. Todo precio es muy alto hasta que no comprometa emocionalmente a su cliente. 84. Las características del producto jus- tifican la compra; sus beneficios el pre- cio. 85. Si no le cae bien al cliente, no le es- cuchará ni le «comprará». 86. Cuanto menos hable usted y más participe su cliente, más «venderá». 87. «Véndase» a usted mismo; pero «ven- da» relaciones duraderas, no productos o servicios. 88.Cuantomás«vendedor»parezca,me- nos «venderá». Sus clientes potenciales «compran» más a sus amigos que a ven- dedores. Hágase su amigo y sus «ventas» aumentarán espectacularmente. 89. La gente compra para obtener una satisfacción emocional: cuanto más inmediata la gratificación, más rápida- mente le «comprarán» sus servicios. 90. Para ganarse una buena clientela debe ofrecer productos de alta calidad; y para conservarla prestar un servicio superior. 91. Los pacientes no toleran ya los vi- cios comunes en la consulta —mala atención, incomodidad, largas esperas, apatía general— y al menor problema optan por cambiar de profesional. 92.Lacomunicaciónresidemásenloque piensa que en lo que dice. Así, recuerde que ningún curso en comunicaciones puede superar una mala actitud. 93. Es mucho más caro en tiempo, dinero, energía, estrés emocional y otros recursos re- parar una relación, que evitar el pro- blema en primera instancia. 94. No existen «nuevos pacientes», casi todos proviene de otra clínica. Pueden ser nuevos en su consultorio, pero sus creen- cias y actitudes han sido conformadas por sus experiencias previas y por la imagen que tiene la sociedad de la odontología. 95. Sin una relación sana, sus pacientes no serán más que visitantes ocasionales. 96.Laclavedeléxito no es sólo escuchar a sus pacientes, sino asegurarse de que sientan que los ha escuchado. 97. El propósito principal de la co- municación es crear relaciones. 98. Su meta es aprender a conectar emo- cionalmente con otros, salvando las dife- rencias que existan. 99. Los mejores comunicadores son también los mejores estudiantes; apren- der requiere abundante curiosidad. 100. Un buen comunicador es un exper- to en ayudar a otros a tomar decisiones. Para ello, primero debe entender lo que es importante para ellos y, después, ayu- darles a priorizar sus objetivos. Conclusión La mayor diferencia en el servicio que ofrecemos reside en la capacidad para comprender las preocupaciones de nuestros pacientes, en comunicar los beneficios del tratamiento y en saber in- fluir en ellos para que acepten nuestras recomendaciones. Gestión & administración 15 La comunicación reside más en lo que piensa que en lo que dice