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Dental Success - Ratgeber zur Niederlassung

folgreiche Kommunikation bedeutet die richtige Strategie zu erlernen und anzuwenden, und das kann jeder. Ent- scheidend ist dabei das „WOLLEN“ von allen im Praxisteam. Deshalb muss das Zielsein,sichvomAmateurzumProfizu entwickeln. Sprache ist die beste Mög- lichkeit, Ihre Patienten von Ihren Leis- tungen zu überzeugen und sie langfris- tig an die Praxis zu binden. Das funktio- niert nicht alleine durch das Lesen von Büchern, sondern erfordert regelmäßi- ges Kommunikationstraining. Damit es für beide Seiten ein positives Gespräch wird, sind gewisse Grundlagen des Ver- kaufenswesentlich.Esistentscheidend, mit einer positiven Einstellung in das Verkaufsgespräch zu gehen. Drei wich- tige Eigenschaften sind dabei: Empathie: Einfühlung in den Kunden und Verständnis für die Beweggründe seines Denkens und Handelns aufbrin- gen. Akzeptanz: Den Kunden mit seinen Ei- genarten, Besonderheiten, Ideen und Meinungenannehmen. Echtheit: Die eigene Glaubwürdigkeit vermitteln, die eigene Sprache benut- zen und das Verhalten wählen, das zu einemselbstunddemKundenpasst. Wenn Sie glauben, dass es bei der Kom- munikationnuraufdierichtigeWahlder Worte ankommt, muss ich Ihnen sagen: Das ist falsch. Verschiedene Untersu- chungen haben gezeigt, was bei der qualifizierten Kommunikation aus- schlaggebend ist: die Worte zu 7%, die Stimme zu 38% und die Körpersprache zu 55%. Die Glaubwürdigkeit läuft über die Be- ziehungsebene ab, wie z.B. Stimme (Tonation), Aussehen, Körpersprache undderSympathiewert.DasSprichwort „DerTonmachtdieMusik“trifftdenNa- gel auf den Kopf. Konkret bedeutet das, dass Sie an Ihrer Tonation sowie an der Körpersprache arbeiten müssen. Opti- mieren Sie Ihre Sprache und nutzen die Macht der Worte. Denken Sie immer daran, dass Entscheidungen, die Ihre Kunden treffen, hauptsächlich im Un- terbewusstsein ablaufen und einen emotionalen Charakter haben. Deshalb müssen Ihre Gespräche die emotionale Motivation berücksichtigen. Bedarfsanalyse ermittelt Kundenbedürfnisse Damit Sie Ihre Kunden qualifiziert bera- ten können, müssen Sie eine Bedarfs- analyse durchführen. Damit erfragen und erkennen Sie die individuellen Mo- tive bzw. Bedürfnisse Ihrer Kunden. WennSieIhreLeistungmitdenindividu- ellen Motiven und Bedürfnissen Ihres Kunden in Beziehung setzen, sind Sie in der Lage, das passende Angebot zu for- mulieren und den persönlichen Nutzen dieser Leistung auf der richtigen Ebene zu kommunizieren. Das bedeutet nicht, überwiegend auf der Ratioebene zu kommunizieren, in- demSieFachwissenvermitteln,sondern mehr Emotionen zu wecken bzw. anzu- sprechen. Ihr Patient trifft seine Ent- scheidungen zu 1/7 auf der Sachebene, also im Ratiobereich, und zu 6/7 auf der Gefühlsebene, also die typische Bauch- entscheidung. Sie werden selbst fest- stellen, dass über die Gefühlsebene Pri- vatleistungenleichterunderfolgreicher zu verkaufen sind. EinweiteresErfolgsgeheimnisbeimVer- kauf von Privatleistungen liegt in der Menschenkenntnis. Damit steigern Sie die Sozialkompetenz und können ein vertrauensvolles Verhältnis zu Ihrem Kunden aufbauen. Wenn Sie vertrau- enserweckend sind, sind Sie auch er- folgreich im Gespräch. Erfolgreiche Kommunikation ist kein Zufall. Es ist wie im Sport. Sie müssen trainierenundtrainieren,umdann Spit- zenleistungen im Sinne Ihrer Patienten zu erzielen. _Wie viel BWL braucht der Zahnarzt?_ Reinhard Homma MediGram Rheinstr. 27, 76275 Ettlingen Tel.: 0 72 43/7 82 08 Fax: 0 72 43/33 27 48 Mobil: 0172/7 29 05 42 E-Mail: homma@medigram.de www.medigram.de

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