Die Zahnarztpraxen in Deutschland sind „im Markt“ angekommen. Kennzeichen dafür sind unter anderem einerseits die seit den 1970er-Jahren zunächst kontinuierlich rückläufige Realeinkommensentwicklung und andererseits die kontinuierliche Zunahme der Privatleistungen (alle Leistungen ohne KZV-Leistungen) bis auf zurzeit etwa 50 Prozent der Gesamtumsätze. Mit der Marktentwicklung war der allgemeine Einstieg in das bewusste Marketing – also das strategische Bemühen der Praxen, den Umsatz bzw. den Gewinn zu steigern bzw. zu stabilisieren – verbunden. Der Beitrag beschäftigt sich mit der Frage, wie sich dieser Teil des „Unternehmens Zahnarztpraxis“ entwickeln wird.
Marketing umfasst alle Maßnahmen, den Umsatz bzw. den Gewinn zu steigern bzw. zu stabilisieren. Doch wie hoch kann die Steigerung sein? Ist sie überhaupt messbar? In diesem Beitrag befasst sich der Autor mit dieser für die Strategieentwicklung der Zahnarztpraxis so bedeut - samen Frage.
Praxismarketing umfasst alle Maßnahmen, den Umsatz bzw. den Gewinn des Zahnarztes zu steigern bzw. zu stabilisieren. Insofern betreibt jede Praxis – bewusst oder unbewusst – Marketing. In diesem Beitrag befasst sich der Autor mit den grundsätzlichen Anforderungen an ein bewusst gestaltetes Marketingkonzept.
Wie kann ich meine Zahnarztpraxis zukunftsweisend positionieren? Diese Frage ins Zentrum gerückt, hat der Autor mehrere zahnärztliche Marketingkonzepte ausführlich analysiert und die wichtigsten Methoden herausgefiltert. Die Essenz bilden acht Grundpfeiler mit Strategien für ein erfolgreiches zahnärztliches Marketing. Sie werden in diesem Beitrag erstmalig vorgestellt.
Bei unseren zahlreichen Kontakten mit Zahnarztpraxen begegnen uns viele, die sich zwar einerseits einen noch größeren wirtschaftlichen Erfolg wünschen, andererseits aber überzeugt sind, dass beispielsweise die Erhöhung des Privatanteils in ihrer Region nicht möglich sei. Die Ursache liege in der Bevölkerungs- bzw. Infrastruktur; insbesondere an ihrem Standort seien die Patienten nicht bereit, hohe Zuzahlungen zu leisten. Die Ursache für ausbleibenden wirtschaftlichen Erfolg ist aber nach den Erfahrungen der Autoren in erster Linie der Person des Praxis - inhabers und dem fehlenden bzw. ungeeigneten Marketingkonzept zuzuschreiben. Leider gibt es hierzu noch keine wissenschaftlichen Untersuchungen. Die Autoren versuchen deshalb, ihre Erfahrungen in Form eines Fallbeispieles darzustellen.
Zu den wesentlichen Erfolgsfaktoren der Praxis zählen neben der Person der Praxisinhaberin oder des Praxisinhabers alle Mitarbeiter der Praxis, die einzeln und als Team wahrgenommen werden. Doch der Erfolg kommt nicht von allein – Teambildung ist Chefsache. Die Autoren berichten anhand eines Fallbeispieles von einer erfolgreichen Praxismannschafts-Aufstellung – und wie mit einer geeigneten Organisation der Prozess unterstützt werden kann.
Wie auch in anderen Bereichen der freien Wirtschaft sind erfolgreiche Werbeaktivitäten nicht einmalige Schnellschüsse, die für einen eingesetzten Betrag X zeitnah einen zusätzlichen Gewinn von X+Y erwirtschaften. Vielmehr ist Werbung immer dann erfolgreich, wenn ein Konzept dahinter steht (vgl. auch Sander und Müller: Meine Zahnarztpraxis – Marketing, Springer Verlag 2011). Auch im zahnmedizinischen Marketing erzielt man langfristige Erfolge nur mit einem durchdachten und konsequenten Werbekonzept. Am Beispiel der Zahnarztpraxis UERLICH Zahnärzte in Partnerschaft soll dieses Konzept hier dargestellt werden.
Im Rahmen einer Studie mit Blick auf die Neupatientenakquisition wurde unter anderem untersucht, welche Bedeutung die Emotionsbildung im Zusammenhang mit der Werbung für Zahnärzte hat. Dabei gilt der Grundsatz: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte.“ Im folgenden Artikel wird die Bedeutung von „Schlüsselbildern“ für das zahnärztliche Marketing diskutiert.
In ihrem Buch „Meine Zahnarztpraxis – Marketing“ weisen die Autoren Sander und Müller auf der Basis einer Studie darauf hin, dass eine beträchtliche Zahl von Neupatienten zuerst durch die Website auf eine Praxis aufmerksam wurden, in der sie dann zum Patienten wurden. Doch welche Bedeutung hat das für Praxen, die keine, eine ungeeignete oder eine schlecht platzierte Website haben? Die nachfolgenden Überlegungen sollen zum Nachdenken Anlass geben.