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Das Wort Kommunikation kommt aus dem Lateinischen „communicare“ und bedeutet „teilen, mitteilen, teilnehmen lassen, gemeinsam machen, vereinigen“. Kommunikation ist die Kunst, mit Ihren Kunden erfolgreich umzugehen, also zu kommunizieren. Haben Sie sich schon mal die Frage gestellt, was Sie tun müssen, um Patienten emotional für sich zu gewinnen?

G rundsätzlichhatjederMensch das Bedürfnis, sich auszutau- schen. Ihre Patienten haben das Bedürfnis, offen Dinge anzuspre- chen, die ihnen wichtig sind – ohne dabei missverstanden zu werden. Sie möchten gerne ihre Wünsche und Ge- fühle mitteilen – ohne dabei persönli- che Beziehungen aufs Spiel zu setzen. Das Ziel der erfolgreichen Kommunika- tion ist nicht nur zu sagen, was Sie den- ken, sondern in erster Linie, dass Ihr Gesprächspartner wirklich versteht, was Sie ihm mitteilen, was Sie ihm be- greiflich machen wollen. Die Anforderungen im Gesundheits- marktsteigen.Wirbefindenunsineiner Zeit mit unendlich vielen Chancen und ständig wachsenden Herausforderun- gen. Deshalb ist es wichtig, dass jeder seine persönlichen Talente erkennt, sie zu Stärken macht und damit seinen Erfolg sichert. Aktives Zuhören ist der erste Schritt von gelungener Kommunikation UmqualifizierteKommunikationdurch- führen zu können, ist die Grundvoraus- setzung das aktive Zuhören. Mit dem aktiven Zuhören sprechen Sie Ihren Ge- sprächspartner emotional an und ver- mittelnihmdadurch,dubistmirwichtig und ich nehme dich ernst. Aktives Zu- hören bedeutet: die Aussagen des Ge- sprächspartners in eigenen Worten wi- derzuspiegelnunddasohneInterpreta- tionen. Das funktioniert nur, wenn Sie den Kopf frei haben und auf die Mittei- lung Ihres Gesprächspartners reagie- ren. In diesem Moment dürfen Sie mit Ihren Gedanken und Gefühlen nicht woanders sein, ansonsten hören Sie nicht das, was Ihr Gesprächspartner Ihnen sagt. Preis und Leistung müssen im richti- genVerhältnis dargestellt werden Es fällt mir bei meinen Kommunikati- onsanalysen immer wieder auf, dass weder die Mitarbeiter noch der Zahn- arzt selbst in der Lage sind, ihre qualifi- zierten Leistungen dem Kunden erfolg- reich anzubieten und zu verkaufen. Si- cherlichisteswichtig,einstrukturiertes Kommunikationskonzept zu haben und dieses auch umzusetzen. Nur was hilft das beste Konzept, wenn Mitarbeiter und Zahnarzt Angst bzw. ein schlechtes Gewissen haben, diese Gespräche zu führen. Dann kommen solche Aussagen wie: „Im Grunde genommen müsste doch die Kasse diese Leistungen bezah- len.“ Sie tut es aber nicht. Wenn Ihre Mitarbeiter negativ gepolt sind und beim Verkaufsgespräch darüber nach- denken, wie es in ihrer eigenen Briefta- sche aussieht, also ob sie sich das selbst leisten würden bzw. könnten, wird es nichts mit einem erfolgreichen Ge- spräch. In vielen Fällen besteht das Pro- blemdesPraxisteamsinderDarstellung von Preis und Leistung. Haben Sie keine Angst, Ihre Leistungen beim Patienten anzubieten bzw. klar zu kommunizieren. Gesundheit ist bei der Bevölkerung ein sehr hohes Gut und die MenschensindbereitfürsinnvolleLeis- tungen entsprechendes Geld auszuge- ben. Gehen Sie mit Begeisterung und Leidenschaft in Ihre Kundengespräche! DerPatientvonheuteistKundeundwill alssolcherbehandeltwerden.Eristbes- ser informiert und ein kritischer und selbstbewussterVerbraucher.Nurwenn Sie ab sofort mit einer positiven Grund- einstellung in Ihre Gespräche gehen, könnenSiesichaufdemhartumkämpf- ten Gesundheitsmarkt behaupten. Er- Das Wort Kommunikation kommt aus dem Lateinischen „communicare“ und be- deutet „teilen, mitteilen, teilnehmen lassen, gemeinsam machen, vereinigen“. Kommunikation ist die Kunst, mit Ihren Kunden erfolgreich umzugehen, also zu kommunizieren. Haben Sie sich schon mal die Frage gestellt, was Sie tun müssen, um Patienten emotional für sich zu gewinnen? Reinhard Homma, Ettlingen KOMMUNIKATION leicht gemacht _Wie viel BWL braucht der Zahnarzt?_ „Um qualifizierte Kommunikation durch- führen zu können, ist die Grundvoraussetzung das aktive Zuhören.“