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Fachlich brillieren allein reicht im wachsenden Markt der Zahnmediziner schon lange nicht mehr. Litfaßsäulen plakatieren, jede Woche eine Zeitungsanzeige, Zahnseide mit dem Praxislogo -verteilen, und das alles, um Patienten zu gewinnen. Vieles kann man machen. Muss man auch? Nadja Alin Jung ist Inhaberin und Geschäftsführerin der Zahnmedizinerberatung m2c, Torsten Klapdor Gründer und Geschäftsführer der medidentas GmbH, Honorarberatungsgesellschaft für Zahnmediziner in Deutschland. Ein Gespräch mit zwei Marketing- und Kommunikations-profis über wilden Aktionismus, vertrauensbildende Maßnahmen und den lohnenden Blick hinter die Marketingfassade.

Frau Jung, Herr Klapdor, warum sitzen wir heute in dieser Konstellation zu- sammen? Nadja Alin Jung: Gute Frage (lacht). Jede Zahnärztin und jeder Zahnarzt spürt es: Der Markt wird immer kom- plexer. Die Behandlerdichte steigt, Patienten haben viele Möglichkeiten, Kosten zu vergleichen und Dienstleis- tungen zu bewerten – sie werden an- spruchsvoller. Umso wichtiger ist es, dass das ganze Praxiserlebnis einen positiven Eindruck hinterlässt – von der Suche, über den Erstkontakt, die Behandlung selbst bis zur Verabschie- dung an der Türe. Damit dies gelingt, muss die Praxis ganzheitlich betrach- tet werden. Soll heißen: Praxisposi- tionierung, Marketing und Neupatien- tengewinnung, Behandlungsangebot und Beratungsgespräche ebenso wie Teamführung – diese Bereiche sind untrennbarmiteinanderverknüpftund so sollte man sie in der Praxisstrategie im Sinne eines stringenten Gesamt- konzepts auch behandeln. Torsten Klapdor: Die aktuellen Ent- wicklungen im Gesundheitswesen er- fordern neben der fachlichen Qualifi- zierung einen immer stärkeren Fokus auf Management- und Kommunikati- onsthemen. Dabei ist es wichtig, den gesamten Kommunikationsprozess mit dem Patienten zu betrachten, weshalb das Kombinieren von Erfahrungswerten aus unterschiedlichen Disziplinen sinn- voll sein kann. Ganzheitlich, stringentes Gesamtkon- zept – das klingt teuer. Rechnet es sich tatsächlich, in Marketing zu investie- ren? Nadja Alin Jung: Marketing um des Marketings Willen ist sicher nicht die Lösung. Ich habe in der Praxis oft die Erfahrung gemacht, dass viele Marke- tingmaßnahmen auf wildem Aktionis- mus beruhen. Ein teurer Telefonbuch- eintrag wird mal eben veröffentlicht, ein paar Internet-Anzeigen geschaltet, und das alles in der Hoffnung, dass po- tenzielle Patienten darauf anspringen. Das Geld kann man in meinen Augen in den meisten Fällen entscheidend sinn- voller investieren – allerdings nur, wenn ich auch einen genauen Plan habe. Grundsätzlich gilt: Jede Praxis, egal ob groß oder klein, kann von Marketing profitieren. Aber so wie sich keine Praxis genau gleicht, sollte auch jedes Marke- tingkonzept individuell sein und nicht nach einem Schema oder irgendwel- chen Pauschalen übergestülpt werden. Man sollte sich realistisch überlegen, welche Ziele man erreichen will, was man zur Zielerreichung benötigt und wie viel Budget man investieren kann und will. Wie finde ich denn den richtigen Weg für meine Praxis? Nadja Alin Jung: Der erste Schritt muss sein: die eigene Positionierung fest- zulegen und damit die Definition der Zielgruppe, die man ansprechen möchte und die Kanäle, die sich hier- für am besten eignen. Wie ist die Praxis, die ich anstrebe? Was ist das Bild, das ich vermitteln will? Dazu gehört auch die Definition, welche Leistungsschwerpunkte im Fo- kus stehen sollen. Daraus wird ein Ge- samtkonzept entwickelt, das sich wie ein roter Faden durch alle Marketing- aktivitäten zieht. Wichtig ist: dieses Bild ganzheitlich in allen kommunikativen Prozessen der Praxis auch umzusetzen. Sonst nützt ein noch so ausgeklügeltes Marketing- konzept nichts. Stelle ich zum Beispiel Serviceorientierung in den Vorder- grund, so kann es nicht sein, dass der Patient bei einem Anruf in meiner Praxis erst einmal minutenlang meine Telefonwarteschleife hört. Marketing, das mir etwas verspricht, was ich jedoch in der Praxisrealität nicht vorfinde, ist immer mit einer Enttäuschung des Patienten verbunden. Ein weiterer entscheidender Punkt, umkeinGeldzuverschwenden,ist,den Erfolg der verschiedenen Werbemaß- nahmen zeitnah zu messen. Konkret Wirtschaft Praxismanagement 22 ZWP 7+8/2014 Im Rennen um Patientenaufmerksamkeit | Antje Isbaner FachlichbrillierenalleinreichtimwachsendenMarktderZahnmedizinerschonlangenichtmehr. Litfaßsäulen plakatieren, jede Woche eine Zeitungsanzeige, Zahnseide mit dem Praxislogo verteilen, und das alles, um Patienten zu gewinnen. Vieles kann man machen. Muss man auch? Nadja Alin Jung ist Inhaberin und Geschäftsführerin der Zahnmedizinerberatung m2c, Torsten Klapdor Gründer und Geschäftsführer der medidentas GmbH, Honorarberatungsgesellschaft für Zahnmediziner in Deutschland. Ein Gespräch mit zwei Marketing- und Kommunikations- profis über wilden Aktionismus, vertrauensbildende Maßnahmen und den lohnenden Blick hinter die Marketingfassade.

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