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Nun ist ein ganzheitliches Marketing- konzept entwickelt, mein Team darauf eingeschworen – welche Rolle spiele ich als Behandler? Muss ich auch Kommunikationsprofi werden? Torsten Klapdor: Vielleicht kein Profi – aber drücken sollten Sie sich auf keinen Fall. Das Schöne ist: Selbst wenn Sie kein geborener Kommuni- kationsprofi sind, Kommunikation kann trainiert werden. Um das so wichtige Vertrauen Ihrer Patienten zu gewinnen und gute Beratungsgesprä- che zu führen, brauchen Sie gewisse emotionale Fähigkeiten, insbesondere Empathie. Sie müssen sich in die Ge- fühlslage des anderen hineinversetzen können und dadurch als Behandler Sympathie und Vertrauen beim Patien- ten erzeugen. Vertrauen gewinnt nicht derjenige, der viel spricht, sondern der- jenige, der gut zuhört. Die Grundlage für richtiges Zuhören sind offene Fra- gen, die ein ebenso offenes Gespräch des Patienten herbeiführen, weil sich der Patient verstanden fühlt. Ge- nauso wichtig ist eine empathische Gesprächsführung bei der Präsenta- tion des Lösungsvorschlages. Hier muss man als Behandler darauf achtgeben, nicht in unverständliches Fachchine- sisch zu verfallen. So hilft es, das Ge- sprochene auch bildlich zu unterstüt- zen, denn das, was der Patient an Information auch tatsächlich greifen kann, wird er als nachvollziehbar und subjektiv wahr empfinden. Das klingt ja fast so, als müsse ein Zahnarzt heute auch ein guter Ver- käufer sein? Torsten Klapdor: Um es diplomatisch zu formulieren: Der Patient muss während der gesamten Betreuung das Gefühl bekommen, die für ihn beste, individuell zugeschnittene Behand- lungslösung zu erhalten. Dazu muss der gesamte Besuch von der telefo- nischen Terminvergabe bis hin zum Behandlungsabschluss die Rahmen- bedingungen für eine gelungene Kom- munikation schaffen. Der Patient muss am Ende des Tages der Ansicht sein, seine Bedürfnisse seien hinsichtlich der Zahngesundheit bei seinem Be- handler am besten erfüllt worden. Insofern: Ja, ein Zahnarzt sollte seine Leistung auch gut verkaufen. Und daran finde ich nichts Verwerfliches. Frau Jung, Herr Klapdor, haben Sie zum Abschluss noch einen allgemeinen Tipp? Torsten Klapdor: Schließlich ist es doch so: Sie haben viel Zeit für das Erlernen Ihrer fachlichen Fähigkeiten investiert. Im Verhältnis dazu ist die „Investition“ in Ihre kommunikativen Fähigkeiten wenig aufwendig und umso lohnenswerter – schließlich bringen Sie so Ihre Expertise an die Patienten, und es wäre doch schade, wenn das nicht optimal gelingen würde. Nadja Alin Jung: Behalten Sie Ihre Ziele im Auge. Erstellen Sie ein Ge- samtkonzept, hinterfragen Sie es re- gelmäßig und scheuen Sie sich nicht davor, Veränderungen vorzunehmen. Wenn alle Praxisaktivitäten sinnvoll ineinandergreifen, werden Sie den Nutzen spüren – und Ihre Patienten es Ihnen danken. Frau Jung, Herr Klapdor, vielen Dank für das Gespräch. Praxismanagement Wirtschaft ZWP 7+8/2014 00 AloeVate Pflegt Ihre Hände während der Arbeit Puderfreie Nitril-Untersuchungshand- schuhe mit pflegender Aloe Vera. Tel.: +49 (203) 60 70 70 · info@jovident.de www.jovident.com · www.aloevate.de Schutz, Pflege, Wohlbefinden für Ihre Hände Die schrittweise Lieferung von feuchtigkeitsspendender Aloe Vera schützt vor Austrock- nung und Hautrissen. Die AloeVate Einmalunter- suchungshandschuhe überzeugen durch optimale Taktilität. JETZT Testen! Ideal für den Gebrauch in der Praxis ANZEIGE Torsten Klapdor, Geschäftsführer der medidentas GmbH. Torsten Klapdor Infos zum Autor kontakt. Nadja Alin Jung Dipl.-Betriebswirtin m2c | medical concepts & consulting Tel.: 069 46093720 info@m-2c.de www.m-2c.de Torsten Klapdor medidentas GmbH Tel.: 0201 95974884 klapdor@medidentas.de www.medidentas.de

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