22 | www.kn-aktuell.de PRAXISMANAGEMENT Nr. 5 | Mai 2015 „Eine gute Planung ersetzt den Zufall und macht die eigene Entwicklung messbar“ Mit Seminaren und Beratungen im Bereich der zahnärztlichen Praxisgründung stellen sich heute viele Anbieter im Markt vor. Die ABZ eG hat ein Tool entwickelt, das jungen und/oder niederlassungswilligen Kieferorthopäden helfen soll, die richtige Entscheidung zu treffen. KN sprach mit Dr. Hartmut Ohm, Vorstandsvorsitzender der ABZ eG, und Dr. Markus Madlener, Projektmanager/Abteilungsleiter betriebswirtschaftliche Beratung ABZ eG. plant haben und uns jetzt mit der Nachfolgeplanung und Unterstüt- zung beim Verkauf ihrer Praxis zurate ziehen. Selbstverständlich steht unsere Tür allen interessierten Zahn- medizinern offen, egal in welchem Stadium ihrer beruflichen Lauf- bahn sie sich gerade befinden. li chen Umbrüchen geprägt ist. Die Demografie sowie die mikro- und makroökonomische Ent- wicklung einer Region werden aus unserer Sicht immer wichti- ger. Die Entscheidung für einen Standort bindet einen Gründer ja nicht nur für wenige Jahre an diesen Ort, sondern führt in der päden, der hauptsächlich von der Behandlung junger Patien- ten lebt, ist das ein entscheiden- des Standortkriterium. Selbstver- ständlich prüfen wir, wie viele andere tätige Kieferorthopäden sich in dem Einzugsgebiet befin- den, und raten dem Gründer auch an, sich mit den Kollegen am Ort zu beschäftigen. Welche Behand- lungsschwerpunkte setzen die anderen Praxen und in welchem Umfang werden Behandlungs- zeiten angeboten? Richtig konkret wird es dann bei der Beurteilung des Mikrostand- ortes der neuen Praxis. Also wie ist die Erreichbarkeit, gibt es Schulen in der nahen Umgebung, auf welches persönliche Netz- werk kann der Gründer bereits zugreifen? Last but not least, wie schätzt der Gründer selbst seine unternehmerischen Fähigkeiten ein, ist er kontaktfreudig und kann Was ist im Vergleich zu Mit - bewerbern am Markt anders an Ihrem Tool? Dr. Ohm: Zunächst machen wir eine sehr tiefgehende Analyse der geplanten Niederlassung und be- rücksichtigen dabei eine große Vielzahl unterschiedlichs ter Va- riablen. Letztlich ist es damit na- türlich auch ein Coaching für den Gründer/die Gründerin, das ihn oder sie für die verschiedensten Wirkungsweisen der un terneh - me rischen Entscheidungen sen - sibilisieren soll. Leider erhalten angehende Exis- tenzgründer nicht immer die aus - sagekräftigsten Prognosen an die Hand. Was hilft beispielsweise die Aussage: „Im Bundesdurch- schnitt macht ein Kieferortho- päde x-tausend Euro Umsatz. Im ersten Jahr erreichen Sie da- von 30 Prozent, im zweiten Jahr 70 Prozent und nach drei Jahren sollten Sie daher x-tausend Euro Umsatz erreicht haben“? Ähnli- che Prognosen werden dann für die Praxisausgaben angestellt und der Businessplan „light“ ist fertig. Das ist uns zu einfach bzw. trifft die Realität auch nur in den seltensten Fällen. In welchem Stadium kommen die Kieferorthopäden zu Ihnen. Haben sie dann bereits eine Ent- scheidung für die Niederlassung getroffen oder sondieren sie noch den Markt? Dr. Madlener: Das ist sehr unter- schiedlich, viele Anfragen kom- men von jungen Zahnärzten, die gerade noch ihre Weiterbildung zum Kieferorthopäden machen und bereits erste Ideen mit uns besprechen wollen. Diese Exis- tenzgründer in spe begleiten wir dann über einen längeren Zeit - raum, oft bis weit über die Exis- tenzgründung hinaus. Es gibt Mit- glieder der ABZ eG, die bereits vor über 20 Jahren mit uns ihre Niederlassung erfolgreich ge- ANZEIGE der benötigte Kontokorrentkre- dit zu hoch, versuchen wir im ers - ten Schritt Maßnahmen zu defi- nieren, die die Entwicklung der Praxis beschleunigen können. Wie gut sind Ihre „Plan- spiele“? Dr. Madlener: Nach meiner Er- fahrung treffen wir die Wirklich- keit sehr gut. Dabei lege ich Wert da rauf, dass wir eher ein konser- vatives Bild zeichnen und uns dann von einer besseren Entwick- lung positiv „überraschen“ lassen, ganz im Sinne des vorsichtigen Kaufmannes. Gute Planung ersetzt den Zufall und macht die eigene Entwick- lung messbar und zum Teil vor- hersehbar. Ich bin überzeugt davon und unsere Beratungser- fahrung hat es auch bewiesen, dass wir mit hoher Wahrschein- lichkeit in einer Bandbreite von ±15 Prozent die tatsächliche Ent- wicklung treffen können. Wie lange hat die Entwick- lung des Tools gedauert? Dr. Madlener: Die Entwicklung dieses Prognosetools ist bereits seit mehreren Jahren ein Thema für die ABZ eG. Im Endeffekt steckt in diesem Werkzeug die Erfahrung aus unzähligen Nie - derlassungen der vergangenen 20 Jah re. Da wir mit unseren Mitgliedern über die Jahre ver- bunden bleiben, konnten wir auf eine breite Basis zurückgreifen. Das, was bisher nur als Wissen bei einzelnen Beratern indivi- duell zugänglich war, ist jetzt in diesem Kalkulationsprogramm hin terlegt und bündelt sozusa- gen die Erfahrungen der letzten Jahrzehnte. Die eigentliche Erfassung und Programmierung der dazuge - hörigen Verknüpfungen und For- meln hat etwa drei Monate Ar- beit in Anspruch genommen. Ich würde das Projekt aber nicht als abgeschlossen bezeichnen. Sie müssen auch sehen, dass der Ge- sundheitsmarkt ständigen Um- weltveränderungen ausgesetzt ist und wir unser Tool dem neuen Umfeld anpassen müssen. Bei der Vielzahl der Multivariablen besteht hier ein laufender An- passungsbedarf. Adresse ABZ Abrechnungs- und Beratungsgesellschaft für Zahnärzte eG Kaflerstr. 6 81241 München Tel.: 089 892633-0 Fax: 089 892622-33 info@abzeg.de www.abzeg.de Dr. Hartmut Ohm (l.), Vorstandsvorsitzender der ABZ eG, und Dr. Markus Madlener, Projektmanager/Abtei- lungsleiter betriebswirtschaftliche Beratung ABZ eG. Was macht das Konzept der ABZ eG aus? Dr. Ohm: Wir sind ein neutra- ler Begleiter durch die hektische Phase der Existenzgründung. Unsere starke Basis – mit über 3.500 Mitgliedern – und unser Förderauftrag verpflichten uns zur Neutralität. Die angehenden Praxisgründer, aber auch die be- reits erfolgreichen Unternehmer wissen diese produktunabhängi - ge Beratung zu schätzen und kom- men daher gerne zu uns. Wer sich niederlassen will, er- fährt von Ihnen, so wie ich, dass es auf zahlreiche Faktoren an- kommt, die miteinander korre- lieren. Welche sind die wichtigs - ten? Dr. Madlener: Wir leben in einer Zeit, die von starken gesell schaft - Immer das Wichtigste im Blick behalten ... Regel zu einer über Jahrzehnte andauernden Bindung an diese Lage. Dies sehe ich nicht nur auf- grund der eingegangenen Ver- pflichtungen, wie sie durch einen langfristigen Mietvertrag ent- steht, oder die Zahlungsverpflich- tungen aufgrund der hohen Grün- dungsinvestitionen. Ich denke auch an die persönliche Bindung an die Region, die durch den Auf- bau eines Freundeskreises oder Verwurzelung der Familie ent- stehen wird und natürlich auch soll. Also ist der Standortfaktor wichtig? Dr. Madlener: Definitiv! Der Stand- ort muss eine positive Prognose für die nächsten Jahrzehnte auf- weisen. Selbstverständlich steht am Anfang der Betrachtung die Definition des Einzugsgebietes, wie weit die Patienten also vor- aussichtlich bereit sind, in die Praxis anzureisen. In ländlichen Regionen ist dieses Einzugsge- biet in der Regel weitaus größer als dies bei städtischen Nieder- lassungen der Fall ist. Sie würden sich auch wunderen, wie unterschiedlich die Bevölke- rungszusammensetzung selbst innerhalb einer Stadt sein kann. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Wir haben in München Stadtteile mit einer Jugendquote von deutlich über 30 Prozent in der Spitze und andere Stadtteile, in denen Sie gerade einmal etwas über 10 Pro- zent Kinder und Jugendliche an- treffen. Für einen Kieferortho - zukünftige Überweiser und Pa- tienten für sich und sein Behand- lungskonzept begeistern? Am Ende der Beratung lie- fern Sie einen mathematisch er- mittelten Wert, der dann über ein Ja oder Nein zur Niederlassung in einem bestimmten Umfeld rät. Wie verlässlich, glauben Sie, ist diese „Hochrechnung“? Dr. Madlener: Ganz so einfach ist es leider nicht. Natürlich gibt es Standorte, für die wir relativ schnell ein klar positives oder klar negatives Ergebnis erhalten, aber in der Regel ist die Aussage nicht so einfach, die am Ende un- serer Beratung steht. Nachdem wir gemeinsam die geplante Nie - derlassung analysiert haben, se- hen wir eine erste Prognose, wie sich die Praxis in den ersten fünf Jahren entwickeln wird, welcher Personalbedarf voraussichtlich abgedeckt werden muss und selbstverständlich mit welchen Zahlungsströmen kalkuliert wer- den sollte. Wir berechnen also, wann die Praxis ihren Break- even erreicht, also den Punkt, wo erstmals die Einnahmen über den Ausgaben liegen und der Kieferorthopäde somit Geld ver- dient. Ab diesem Punkt baut sich dann der benötigte Kontokorrent- kredit wieder ab. Bis zur Errei- chung dieses Wendepunktes ver- gehen in der Regel ein bis zwei Jahre, wir ermitteln also das er- forderliche Kreditvolumen für diesen Zeitraum. Ist die prognos- tizierte Anlaufzeit zu lange oder