Nr. 3 | Juni 2011 PRAXISMANAGEMENT | 17 Name-Power – So werden Sie als Spezialist wahrgenommen Erfolg braucht einen Namen und die richtige Assoziation. Oder umgekehrt: Namen erzeugen Vorstellungen und kreieren bestimmte Bilder. Groß- artige Leistungen werden erst durch einen guten Namen bekannt und in die Welt hinausgetragen. Ohne diesen Namen ist auch die Leistung schnell vergessen. Der gute Ruf, die Parodontologie-Praxis als Spezialist und Marke und der große Erfolg – das gehört langfristig zusammen, ist identisch. Sie kennen sie alle: Steffi Graf, Otto Waalkes, Mutter Theresa, Beate Uhse, Jil Sander, Alice Schwarzer, Boris Becker, Her- bert von Karajan, Jürgen Schrempp, Albert Einstein, Kle- opatra, Jesus – Namen, die geläu- fig sind, Menschen, die Macht und Einfluss haben. Sie erkann- ten bewusst oder unbewusst, worauf es ankommt, um mächtig und sehr einflussreich zu wer- den. Doch selbst diese außer- gewöhnlichen Persönlichkeiten haben klein und unbekannt be- gonnen; im Gegensatz zu den meisten Menschen auf dieser Welt haben sie sich jedoch einen Namen gemacht. Gleiches gilt natürlich auch für Unterneh- men, für bekannte Marken in der Wirtschaft und nicht zuletzt für Parodontologen. les Onassis für Reichtum, Nelson Mandela für Frieden und Aus- söhnung. Wofür steht Ihr Name? Im Idealfall natürlich für einen sehr guten Parodontologen! Und wofür steht der Name Ihrer Pra- xis? Im Idealfall natürlich für außergewöhnlich erfolgreiche Leistungen in der Parodontolo- gie! Ein Profil entwickeln Der Name eines Parodontologen ist eng damit verbunden, ob die Praxis als Experte wahrgenom- men wird. Eine Marke entsteht dann, wenn zur Name-Power auch noch die Spezialisierung hinzukommt. Natürlich sind Pa- rodontologen bereits speziali- siert, das sagt der Name ja schon Name = Identität bzw. Identifikation Jedes Unternehmen – und nichts anderes ist ja auch eine Parodon- tologie-Praxis – ist erst einmal ein „No-Name-Produkt“, erhält aber, wie ein Baby, möglichst schnell einen Namen. Und so wie jeder Mensch instinktiv auf sei- nen Namen reagiert, verleiht der Name auch jedem Unternehmen eine ganz eigene Identität. Der Name ist das wichtigste Wort im Leben eines Menschen und wäh- rend des Bestehens eines Unter- nehmens. Sie glauben das nicht? Dann zählen Sie einfach einmal einige wichtige Ereignisse auf. Ist nicht jedes mit einem Namen verbunden? Wir erinnern uns an Namen von Orten (Cape Cana- veral), Namen von Veranstaltun- gen (Oscar-Verleihung) und vor allem natürlich an die Namen be- kannter Marken wie Coca-Cola, Tempo, Google oder, derzeit wohl die wertvollste Marke welt- weit, Apple. An einige Namen erinnern wir uns sofort, andere geraten schnell in Vergessenheit. Man- che Namen scheinen wir uns von Anfang an nicht merken zu kön- nen, andere interessieren uns nicht, und viele Namen verblas- sen mit der Zeit in unserer Erin- nerung. Alles, was in unserem Gedächtnis erhalten bleibt, hat einen Namen. Und jeder Name wiederum ist belegt mit be- stimmten Assoziationen: Bill Gates steht für Erfolg, Aristote- aus – allerdings gibt es selbst hier Unterschiede, wenn auch nicht immer fachlicher Art. Erfolgrei- che Parodontologen haben sich bereits entschieden – für eine Spezialisierung in drei Schrit- ten: 1. Sie heben sich vom Umfeld ab = Differenzierung 2. Sie werden erkannt und zuge- ordnet = Identifizierung 3. Sie sind begehrenswert = Pro- filierung Alle anderen, die den Weg der so- genannten Mitte gehen, werden es zukünftig noch schwerer ha- ben. Profilieren können Sie sich nur als Experte. Ein wesent- licher Faktor für die eigene Pro- filierung liegt in der besonderen Fähigkeit, für sich ein Fachge- biet zu entdecken, in dem man wirklich einmalig ist oder wer- den will. In einer Praxis spielt hier übrigens aus dem Blickwin- kel der Patienten oft der Service- faktor eine wesentliche und ent- scheidende Rolle, ob Sie als Marke und Spezialist wahrge- nommen werden. Spezialisten werden als Marke wahrgenommen Die Konzentration auf eine Sa- che ängstigt viele Menschen, vermittelt ihnen ein Gefühl der Unsicherheit. Spezialisierung bedeutet für sie Einschränkung, denn sie haben Angst, sich auf eine Sache festzulegen. Dabei hat diese Methode erhebliche Vorteile. Ein Spezialist profitiert davon, dass er enormes Wissen in einem Bereich besitzt, die besten Kontakte zu Experten unterhält und sich dadurch ei- nen guten Ruf erwirbt. Im Gegensatz zu den Generalisten, die überall mitmischen, die kei- ner richtig kennt und die ihre Energie sowie ihre Finanzen wahllos verstreuen, kommt er zu einem Ziel. Schauen wir uns um, schärfen wir einmal den Blick, dann be- merken wir, wie erfolgreich Spe- zialisten sind. Eine Buchhand- lung neben dem Dolmetscher- institut hat sich auf fremd- sprachliche Literatur speziali- siert; die Umsätze sind sehr gut. Ein Wellness-Institut direkt ne- ben einem großen Konzern bie- tet Massagen ohne Voranmel- dung von früh bis spät in an- genehmem Ambiente an. Viele Parodontologen besitzen Profi- Qualitäten, aber sie machen nicht viel daraus und bleiben No-Names. Wer all seine Talente ein wenig pflegt, ist vergleichbar mit einem ungeschliffenen Dia- manten. Erst der Schliff macht den Wert aus – das gilt auch für die Parodontologie-Praxis. Mit einer klaren Entscheidung und der Konzentration auf ein Ziel erreichen Sie die Wirkung eines Laserstrahls! Zielen Sie jedoch mit einer Schrotflinte jeden Tag auf ein anderes Ziel, so verpufft die Energie. Give me five! Die fünf wichtigsten Punkte zur Profilierung als Experte 1. Wer von allem etwas anbietet, hat als Experte nichts zu bie- ten. 2. Parodontologen müssen sich entscheiden: Menge oder Spe- zialisierung? 3. Spezialisierung bedeutet nicht Einschränkung, sondern sinn- volle Konzentration. 4. Eine klare Entscheidung und begeisterte Umsetzung der Nischenstrategie wirkt wie ein Laserstrahl. 5. Erfolgreiche Parodontologen machen sich einen Namen, werden zur Marke. Der Name als Kapital Es gibt viele wertvolle Men- schen, es gibt mehr Genies als wir denken, doch wer es nicht versteht, sich einen Namen zu machen, bleibt im Dunkeln. Las- sen Sie uns hier Vincent van Gogh erwähnen, der in seinem Leben nur ein einziges Gemälde verkauft hat – weit unter Wert, nebenbei bemerkt. Seine Bilder konnte er nicht einmal verschen- ken; keiner wollte sie haben. Später hat man mit diesen Bil- dern Millionen gemacht! Da hat es Joseph Beuys geschickter an- gestellt: Er hat schon zu Lebzei- ten gewaltige Summen für seine Kunstwerke verlangt. Er konnte das, denn er war berühmt, hat sich selbst wirkungsvoll insze- niert und so die Aufmerksamkeit auf sich gezogen. Welche inne- ren Bilder entstehen bei Ihren Mitarbeitern oder Kollegen, wenn sie den Namen Ihrer Paro- dontologie-Praxis hören? Haben sie Vertrauen in Ihren Namen? Besitzt Ihr Name einen Klang, der ein positives Echo hervor- ruft? Jeder kann sich einen Na- men machen. Man muss dazu nicht in die Kennedy-Familie ge- boren werden. So hat z. B. Max Schmeling wie viele andere ge- zeigt, dass man aus dem Nichts kommen und Großes leisten kann. Give me five! Der Name als Suggestion (cid:129) Ihr Name erzeugt immer eine Wirkung. (cid:129) Ihr Name ist ein Versprechen (cid:129) Je bekannter Ihr Name, umso größer sind Vertrauen und Autorität (und Erfolg ist ohne Vertrauen und ohne Autorität nicht möglich). (cid:129) Das Prestige ist abhängig von Ihrer Aufgabe, Ihrem Ruf und damit Ihrem Namen. (cid:129) Sie werden nicht nach Ihrer fachlichen Qualifikation be- zahlt, sondern nach Ihrem Ruf! Branding: Großer Name – gute Praxis Vielleicht spüren Sie immer mehr, wie wichtig der Name wirklich ist. Dabei dürfen wir na- türlich nicht vergessen, dass der Name nicht im luftleeren Raum existiert. Der Besitzer muss sich mit ihm identifizieren und sollte ihn akzeptieren und mögen. Funktioniert das, verleiht der Name seinem Träger Selbstbe- wusstsein. Wer mit seinem Na- men hadert, nicht eins mit ihm ist, wird überall und immer wie- der Probleme bekommen. Wer sich nicht mit seinem Namen an- freunden kann, fühlt sich nicht wohl in seiner Haut. Dann leidet die Persönlichkeit, und von einer positiven Ausstrahlung ist nichts zu spüren. Wollen Sie sich einen Namen machen, muss er Ihnen entsprechen, zu Ihnen passen und Sie so darstellen, wie Sie wirklich sind. Zudem müssen Sie einen Markennamen entwi- ckeln, sich als Marke bzw. als Name profilieren. Und so kön- nen Sie vorankommen: 1. Marktanalyse: Die Nische für Ihr spezielles Angebot als Pa- rodontologie-Praxis finden. 2. Eigenanalyse: Wofür sind Sie (in Ansätzen vielleicht) bereit oder wollen Sie ein Spezialist sein? Auf welchem Gebiet könnten Sie sich am leichtes- ten als Experte etablieren? 3. Erstellung des USP (unique selling proposition): Festle- gung Ihres Spezialgebiets. 4. Identifikation mit dem Ziel: Warum ist dieses Spezialge- biet so wichtig? Was gefällt Ihnen daran so gut? Welchen Nutzen können Sie damit er- bringen? 5. Festlegung eines, Ihres größ- ten, Ziels innerhalb Ihres Spe- zialgebiets. 6. Konzentration auf das Ziel und Entwicklung von Strate- gien zur Verwirklichung. 7. Arbeit an der Stärkung Ihrer einzigartigen Unternehmens- Persönlichkeit, zum Strahlen bringen, die äußere Erschei- nung optimieren (Outfit, Bro- schüren, Briefbogen etc.) 8. Aufmerksamkeit auf sich zie- hen: Events anbieten, Medien- berichte, Vorträge halten etc. Wer glaubt, ein hohes Niveau erreicht zu haben und sich auf seinen Lorbeeren ausruhen zu können, ist schnell out – denn die Welt dreht sich weiter und schnel- ler als je zuvor. Einmalige Erfolge bleiben nicht lange im Gedächt- nis haften. Hören Sie nicht auf, an Ihrer Praxis zu arbeiten, an Ih- rer Profilierung zu feilen, Ihren Markenauftritt zu verbessern, denn Schonung ist der schnellste Weg zum Abstellgleis! Autoren Nikolaus B. Enkelmann ist der wohl bedeutendste Erfolgstrainer im deutsch- sprachigen Raum. Mehr als eine Million Menschen besuchten in den letzten 40 Jahren seine Seminare. Gemeinsam mit seiner Tochter Dr. Claudia E. Enkelmann, einer ebenso gefragten Beziehungs- und Erfolgstrainerin, leitet er das Institut für Persönlichkeitsbildung, Rhetorik und Zu- kunftsgestaltung (www.enkelmann.de) in Königstein im Taunus. Adresse Enkelmann-lnstitut Altkönigstr. 38c 61462 Königstein/Taunus Tel.: 0 61 74/39 80 Fax: 0 61 74/2 43 79 E-Mail: info@enkelmann.de www.enkelmann.de