Nr. 3 | März 2010 WIRTSCHAFT www.zt-aktuell.de | 9 Einfach, schnell und sicher Einkaufen www.wollner-dental.de ANZEIGE Patienten Spannung, ein fes- selndes und unwiderstehli- ches Verlangen zu erzeugen? Ihrem Patienten das Gefühl zu geben, dass er ohne Ihr Produkt und die Behandlung durch den Zahnarzt nicht mehr leben kann? Gewiss, das klingt vielleicht etwas übertrieben. Aber machen wir uns nichts vor: Das Geld für Zusatzbehandlungen sitzt bei den meisten Patienten nicht mehr so locker. Viel- leicht betrachten wir das Ganze aber noch einmal aus einer anderen Perspektive: Dass der Patient in Ihrem Pro- dukt und der Behandlung die Erfüllung seines sehnlichsten Wunsches oder die Befreiung von einem ganz bestimmten Problem findet.Zunächst ein- mal muss er Ihnen zuhören. Denn, wenn Sie es nicht schaffen, ihm von seinem Glück zu erzählen, wie soll Ohr bei Ihrem Patienten zu er- zeugen.Wenn Sie Schmerzen oder ein Gefühl erzeugen wol- len, damit Ihr Patient unbe- dingt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung braucht, um endlich eine Lösung für sein Problem zu erhalten, dann sollten Sie zuerst Behauptun- gen aufstellen und danach Fragen stellen, um die Person noch tiefer in diesen Zustand zu versetzen. Jetzt haben Sie seine Neugier auf Ihrer Seite und können sich sicher sein, dass er Ihnen auch mit voller Aufmerksamkeit zu- hört. Dann kann der Zahn- techniker z.B. folgende drei Strategien anwenden: 1. Persönliche Überzeugungskraft Bei der persönlichen Über- zeugungskraft wird ein Teil der Aussage als wahr unter- stellt. Durch diese Voran- dann ein gutes Geschäft zu- stande kommen? Menschen haben bekanntli- cherweise zwei große Moti- vationsknöpfe: Schmerz und Freude. Meist unternehmen wir Menschen mehr, um Schmerzen zu vermeiden, als Freude zu erlangen. Des- halb möchte ich fünf Stepps vorstellen, um eine lösungs- orientierte Neugier zu er- zeugen: 1. Problem aufzeigen, Aussa- gen treffen 2. Problem festigen, Fragen stellen, um in den ge- wünschten Zustand zu ver- setzen 3. Lösung andeuten mit Pro- dukt/Dienstleistung 4. Beweise bringen und Aus- sage untermauern 5. Kunden klassifizieren Sie kennen Ihre Patienten (und falls nicht, nehmen Sie sich zukünftig mehr Zeit, so- wohl beim Vorgespräch mit dem Zahnarzt als auch für den Patienten) und wissen im Idealfall, mit welchen Proble- men diese zu kämpfen haben. Sprechen Sie genau diese Probleme an, um ein offenes nahme präsentieren wir un- sere persönliche Überzeu- gung gegenüber unserem Produkt oder unserer Dienst- leistung. Dies geschieht z.B. mit W-Fragen (Wie, wann, wie viel, wo, wer, was, welcher ...), wie z.B. „Wann wollen Sie am ehesten mit der Behandlung beginnen?“ (Wir gehen da- von aus, dass er beginnen möchte.) Eine weitere Mög- lichkeit stellt das Bindewort „oder“ dar: „Ich frage mich,ob Sie die Behandlung mehr aus medizinischer oder optischer Sicht sehen?“ (Wir gehen da- von aus, dass er die Behand- lung durchführen lässt.) 2. Den bewussten Verstand umgehen Beim Gedankenlesen be- haupten wir, dass wir über die Gedanken und Gefühle unse- res Gesprächspartners infor- miert sind, ohne den Prozess genauer zu benennen, woher wir diese Informationen ha- ben. Ein Beispiel: „Sie fragen sich vielleicht, wie viel Sie in- vestieren müssten, um in Zu- kunft noch strahlender lä- cheln zu können?“ (Wir tun so, als wüssten wir, was unser Auropent® MagiCCeram® System ANZEIGE Magi Ceram ® C Auropent ® Aufbrennkeramik vom Feinsten Legierungen ohne Kompromisse www.auropent.com Auropent® Fantasy GmbH •Tel.: +49(0)221/9535620 Kunde möchte.) Möglich wird es auch, den bewussten Ver- stand zu umgehen, durch ein- gebettete Fragen, die u. a. ein- geleitet werden mit „Ich frage mich, ob Sie die Bewunde- rung, die Ihre Mitmenschen Ihnen schenken, jetzt schon sehen können.“ (Wir gehen davon aus, dass er bewundert werden wird.) 3.Tatsachen und Suggestionen verknüpfen lädt Dieses Sprachmuster den Gesprächspartner ein, zu glauben, dass wegen einer Tatsache notwendigerweise etwas anderes geschieht. Wir beginnen eine Äußerung mit Tatsachen (verbales Spie- geln), also Wahrheiten, die absolut unwiderlegbar sind, dann verknüpfen wir diese mit einer Suggestion. Ein Bei- spiel: Sie können das Produkt (Bild von einheitlichen Zahn- kronen) sehen (Tatsache) und seinen Nutzen (Schönheit, Anerkennung im Job) einfach erkennen (Suggestion). 4. Metaphern Wenn Sie Metaphern in einer Kommunikation verwenden, dann überzeugen Sie das Unterbewusstsein mit Wort- bildern. Ziehen Sie eine Pa- rallele mit dem, was Sie aus- sagen wollen,mit zahlreichen und anschaulichen Bildern. Wortbilder sind Bilder,die mit Worten gemalt worden sind. Statt: „Sie haben recht“ bes- ser: „Sie haben ins Schwarze getroffen.“ Die erste Möglich- keit, wie Sie mit Metaphern arbeiten, ist ganz einfach. Sie ziehen einen Vergleich mit der Beschreibung und einem Wortbild: „Wenn Sie sich das erste Mal mit ihren neuen Zähnen im Spiegel zulächeln, ist es wie Schokolade. Sie können nie genug davon be- kommen.“ 5. Geschichten Geschichten haben eine mächtige Wirkung auf uns Menschen, Sie formen unsere Gedanken und Überzeugun- gen. Diese Art der Kommuni- kation bewirkt, dass alle Ab- Information Seminar „Die Macht der Überzeugung“ Produkte, Dienstleistungen oder gute Ideen verkaufen sich nicht von alleine. Der Markt ist transparent und der Kunde hat heute eine fast grenzenlose Auswahl an nahezu identischen Produkten unterschied- licher Anbieter. Dennoch gibt es er- folgreiche und erfolglose Verkäufer. Welche Geheimnisse haben die er- folgreichsten Eliteverkäufer? Wel- che Sprachfertigkeit und Überzeu- gungskraft besitzen sie? Diese und viele weitere Fragen beantwortet der gefragte Verkaufstrainer Marc M. Galal in seinem Seminar „NLS® – Die Macht der Überzeugung“. Termine 16.–18. April 2010 München 07.–09. Mai 2010 Düsseldorf 18.–20. Juni 2010 Berlin 02.–04. Juli 2010 Salzburg 17.–19. September 2010 Düsseldorf 01.–03. Oktober 2010 Basel 26.–28. November 2010 Stuttgart 10.–12. Dezember 2010 Frankfurt Investition: 1.298,00 Euro zzgl. MwSt. Weitere Sie unter www.marcgalal.com Informationen erhalten sprechen: wehrmechanismen und Fil- tersysteme, die jeder Mensch hat, umgangen werden. Dies geschieht z.B.durch selbst er- lebte Geschichten: „Ich muss gestehen, dass es mein per- sönliches Traumauto ist. Wenn ich ganz entspannt zu Hause sitze, kann ich mich schon sehen, wie ich mit die- sem Auto fahre, und Sie kön- nen sich diesen Traum jetzt erfüllen. Sie sind ein Glücks- pilz!!!“ oder Sie lassen dritte Personen „Der Preis ist zu hoch? Sie spre- chen ein wichtiges Thema an, Herr Müller. Frau Zahn hat vor drei Monaten noch genau wie Sie gedacht. Jetzt, nach Abschluss der Behandlung, würde sie diese allerdings nie mehr rückgängig machen wollen, weil sie einfach zu viele Menschen positiv auf die Veränderung angespro- chen haben. Frau Zahn ist über die Entscheidung immer noch sehr glücklich.“ Ihr Patient muss so sicher sein, so ein gutes Gefühl ha- ben und in einem absoluten Spitzenzustand sein, dass er sagt: Hören Sie auf, ich will das jetzt unbedingt haben! Viele Menschen denken, die Macht zu besitzen, andere Menschen zu beeinflussen wäre etwas Schlechtes, weil die Menschen dann willenlos sind und Dinge machen, die sie vorher nicht getan hätten. Sie befürchten, dass Perso- nen überredet oder manipu- liert werden und nur deshalb etwas kaufen. Richtig! Wer die Macht besitzt, andere Menschen zu überzeugen, kann vieles erreichen. Jede gelungene Kommunikation beeinflusst den Gesprächs- partner. Zahntechniker müs- sen sich also dessen bewusst sein, dass Sie bei jedem Kon- takt mit einem Patienten die- sen beeinflussen. Warum ihn also nicht von etwas überzeu- gen, von dem er profitieren kann, von einer Behandlung, ohne die er weniger zufrie- den, glücklich oder erfolg- reich wäre? Verwendet der Zahntechniker dabei Ver- kaufslinguistik, also ganz spezielle Sprachmuster, so ist dies nichts Negatives, son- dern eine positive Form der Beeinflussung – zum Wohle des Patienten. Fazit Die Welt wird von Menschen beherrscht, die die größten Überzeugungsfähigkeiten haben. Wenn Sie als Zahn- techniker ein Produkt oder eine Behandlung verkaufen, womit Sie eine positive Verän- derung bewirken, dann über- zeugen Sie Ihre Patienten. Wenn Ihr Patient dadurch schöner, glücklicher und ge- sünder ist, dann wird es ihm nur helfen,wenn Sie ihn über- zeugen. In einer Welt voller Überzeuger haben Sie die Wahl, selbst ein Überzeuger zu sein und diese Fähigkeiten zu besitzen oder Sie werden der sein, der überzeugt wird. Es ist ganz egal,ob Sie die bes- ten Ideen, das beste Produkt oder die beste Dienstleistung für die Menschheit haben, die die Welt verändert. Wenn Sie keine Überzeugungsfähig- keit haben, werden Sie nie- mals eine Veränderung errei- chen. Dieses Talent ist wohl das Wichtigste in unserer heutigen Zeit. Kurzvita Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehr- lichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer. Adresse Marc M. Galal Institut Rudolfstr. 13–17 60327 Frankfurt am Mein Tel.: 0 69/74 09 32 70 E-Mail: info@marcgalal.com ANZEIGE TM Das innovative Gerüstmaterial Metallfreie Gerüste selber fertigen Top-Qualität – nur viel einfacher und wirtschaftlicher! Einladung zur kostenfreien Informationsveranstaltung mit Live-Demo 13. MÄRZ FRANKFURT 31. MÄRZ DÜSSELDORF 10. APRIL MÜNCHEN 17. APRIL FREIBURG 21. APRIL MÜNSTER 05. MAI 08. MAI 15. MAI HANNOVER NÜRNBERG STUTTGART 29. MAI 05. JUNI 09. JUNI 23. JUNI ERFURT DRESDEN BREMEN KÖLN FAX-ANMELDUNG 07 91/85 58 23 Firmenstempel/Ansprechpartner: Ja, wir nehmen mit _____ Personen an folgender kostenloser Informationsveranstaltung teil: (bitte Personenanzahl einfügen bzw. ankreuzen) 13.03. FRANKFURT 31.03. DÜSSELDORF 10.04. MÜNCHEN 17.04. FREIBURG 21.04. MÜNSTER 05.05. HANNOVER 08.05. NÜRNBERG 15.05. STUTTGART 29.05. ERFURT 05.06. DRESDEN 09.06. BREMEN 23.06. KÖLN Bitte teilen Sie uns noch den genauen Veranstaltungsort mit. Telefon: