6 | www.zt-aktuell.de Nr. 3 | März 2014 WIRTSCHAFT Neukundengewinnung? Mit mir nicht! Für viele Laborinhaber und deren Zahntechniker ist die Neukundenakquise ein rotes Tuch. Die damit verbundene Arbeit erscheint wesentlich aufwendiger und anspruchsvoller als die Bestandskundenpflege. Verkaufstrainer Oliver Schumacher erklärt, warum Neukundenakquise in den Vordergrund gerückt werden sollte. Neben der Bequemlichkeit sind mangelndes Selbstbewusstsein und die sich daraus ergebende Angst vor Ablehnung weitere Faktoren, warum der wichtige Wirtschaftsbereich Neukunden- gewinnung in Dentallaboren meist eher stiefmütterlich be- handelt wird. Doch kaum ein Zahntechniker gibt offen zu, dass er diese Aufgabe nicht mag – umso vielfältiger sind die Aus- reden. Zahntechniker wissen meist ganz genau, dass zum Er- halt des Labors und damit ihres Arbeitsplatzes auch neue Kun- den wichtig sind. Werden sie je- doch mit diesem Sachverhalt konfrontiert, finden sich zahl - reiche Vorwände und Ausflüchte: „Aufgrund unseres hohen Ser - viceanspruchs müssen wir uns intensiv um unsere Stamm - kunden kümmern, da bleibt gar keine Zeit für die Neukunden - akquise“ oder „Wozu sollen wir neue Kunden ansprechen, wir schaffen unsere Jahresziele doch auch so!“. Macht jedoch ein Mitbewerber einen guten Job und jagt dem Labor einen „seiner“ besten Kunden ab, ist das Ge- schrei groß. Eines darf in der Diskussion um die Neukunden- gewinnung im Dentallabor nie vergessen werden: Die besten Kunden eines Zahntechnikers sind die Wunschkunden seiner Mitbewerber. ANZEIGE LABOR- TRÄUME Ein TRAUM, wenn man in das Richtige investiert. Über 100 Jahre Erfahrung sind dabei ein guter Garant für das Richtige: Legierungen, Galvanotechnik, Discs / Fräser, Lasersintern, Experten für CAD/CAM u. 3shape. Das alles mit dem Plus an Service! 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Losgelöst vom per- sönlichen Schicksal des Zahn- technikers: Wenn gute Kunden verloren gehen, ist dies drama- tisch für das gesamte Labor. Plötzlich fehlt eine wesentliche Absatzstelle, die erheblich zur Liquidität beigetragen hat. Der Weggang eines wichtigen Kun- den hat darüber hinaus oft Sig- nalwirkung für andere beste- hende Kunden. Kurz: Das Weg- brechen von hohen Umsätzen und Absätzen hat Auswirkungen auf die Zukunftsfähigkeit der gesamten Unternehmung. Da- rum ist es höchst unverständlich, wieso Laborinhaber eine stra - tegische Neukundengewinnung nicht als Zukunftssicherung, sondern eher als notwen diges Übel begreifen. Denn letztlich schreibt jeder Zahntechniker mit seinem (Verkaufs-)Verhalten – allen voran natürlich der Chef – die Bilanzen des Labors. „Keine Zeit“ für die Neukundengewinnung Wenn Zahntechniker „keine Zeit“ (= keine Lust!) zur Neu - kundengewinnung haben, dann macht sich dies an folgenden Verhaltensweisen bemerkbar: (cid:129) Kleinstkunden werden inten- siv gepflegt und oft persönlich besucht – anstatt sie einfach anzurufen und telefonisch zu betreuen. (cid:129) Es werden ohne aktuellen An- lass Bestandskunden besucht, ohne dass der Zahntechniker vorab für sich klare Gesprächs- ziele definiert. Das Gespräch zieht sich so unnötig in die Länge und führt dennoch nicht zu mehr Kostenvoranschlägen und höheren Umsätzen. (cid:129) Der Zahntechniker hat keine Adressen von potenziellen Kunden griffbereit, um diese bei seiner nächsten Praxen- Runde aufzusuchen oder vom Labor aus anzurufen. (cid:129) Wenn der Zahntechniker aus unvorhersehbaren Ereignissen seine Stammkundentour ab - geschlossen hat, nutzt er nicht die übrige Arbeitszeit, um spontan sein Glück bei einer neuen Praxis und damit einem potenziellen Abnehmer zu ver- suchen. Lieber fährt er schnell zurück ins Labor, um dort seinem (geliebten) Handwerk nachzukommen. (cid:129) Umliegende potenzielle Zahn- ärzte werden nicht besucht, weil der Zahntechniker zu ständnis, nicht „auch noch“ (!) neue Kunden gewinnen zu müs- sen. Letztlich ist der Grund für dieses Verhalten einfach: Viele Zahntechniker haben Angst, als Bittsteller dazustehen, und als Verkäufer sehen sie sich schon gar nicht. Sie kommen damit nicht klar, wenn Zahnärzte nicht an einer Zusammenarbeit mit ihnen interessiert sind. Sie neh- men ein Nein viel zu persönlich und suchen dann Anerkennung Selbstbild des Zahntechnikers sowie seiner Argumentations - fähigkeit steht und fällt: (cid:129) Haben alle Zahntechniker aus- sagekräftiges Adressmaterial von potenziellen Kunden? (cid:129) Hat jeder Zahntechniker ein klares Ziel, wie viele neue Zahnärzte er im Jahr 2014 für das Labor gewinnen soll? (cid:129) Kann jeder Zahntechniker fünf gute Gründe nennen, weshalb es sich aus Sicht des Wunsch- „Es ist ganz normal, dass nicht jeder Versuch, einen neuen Kunden zu gewinnen, gleich zum Erfolg führt.“ (Oliver Schumacher) z z z i g n a r © wissen meint, dass sonst sein Stammkunde verärgert ist, wenn auch andere in dieser Region von „seinem“ Labor be- liefert werden. An diese „Wahr- sagerei“ klammern sich viele Zahntechniker selbst dann, wenn dieser Stammkunde re - lativ klein ist, sich über Jahre kaum entwickelt hat und/oder schlecht zahlt. (cid:129) Der Zahntechniker fragt seine besten Kunden nicht nach Empfehlungen. Wenn Zahntechniker sich als „Opfer“ und Bittsteller betrachten ist unendlich Jede Aufgabe dehnbar. Wenn ein Zahntech - niker beweisen will, dass er keine Zeit zur Neukundenge- winnung hat, dann gelingt es ihm auch. Er muss einfach nur seine Stammkunden betreuen und gute handwerkliche Arbeit abliefern – schon kommt er auf seine Arbeitsstunden und der Chef ist zufrieden. In Gesprä- chen mit dem Laborinhaber kann er sich so leicht als Opfer der vielen Arbeit ausgeben und appelliert entsprechend um Ver- sowie gute Gefühle bei ihren Stammkunden – und halten sich deswegen über Gebühr bei ihnen auf. Wollen Ihre Zahntechniker wirklich neue Kunden? Sollten Laborinhaber diese Pro- blematik nicht ernsthaft auf - greifen und ihren Mitarbeitern Hilfe anbieten, wie sie wert- schätzend und professionell neue Kunden gewinnen, werden diese Zahntech - niker ein Konjunkturpro- gramm für ihre Mitbewer- ber starten. Denn Zahn- ärzte brauchen immer Dentallabore. Die Frage ist nur: welche? Und während der eine Zahntechniker noch zö- gert, ob er vielleicht und even- tuell einen potenziellen neuen Kunden ansprechen sollte, geht der andere einfach hin und macht den Erstkontakt und si- cher bald auch den ersten Auf- trag. Folgende Fragen helfen dabei, sich als Dentallabor bewusst zu machen, wie wichtig eine syste- matische Neukundenakquise ist und dass der Erfolg mit dem Infos zum Autor kunden lohnt, mit seinem La- bor zusammenzuarbeiten? (cid:129) Sind alle Zahntechniker wirk- lich dazu fähig, professionell einen Erstkontakt durchzu - führen? (Kaltanruf, Kaltbe- such, …) (cid:129) Können alle Zahntechniker im persönlichen Gespräch mit dem Zahnarzt derart überzeu- gen und das nicht nur fachlich, sondern vor allem verkäufe- risch, dass der Wunschkunde mit hoher Wahrscheinlichkeit erkennt: „Wenn ich jetzt nicht mit diesem Labor zu- sammenarbeite, dann be- gehe ich einen unverzeih- lichen Fehler!“? Weitere kostenlose Ver- kaufstipps im Hörspielformat, von denen auch Zahntechniker profitieren können, gibt es unter www.verkaeuferhoerspiel.de Adresse Oliver Schumacher Katharinenstraße 3 49809 Lingen/Ems Tel.: 0591 6104416 os@oliver-schumacher.de www.oliver-schumacher.de