Nr. 7/8 | Juli/August 2015 SERVICE www.zt-aktuell.de | 21 Zahntechnik aus dem 3-D-Drucker „3-D-Druck – State of the Art“ ist ein wichtiges Thema der Schütz Dental Akademie. Mit der Einbindung des DWS 3-D-Druckers in den „Complete Digital Workflow“ beweist Schütz Dental erneut digitale Kompetenz mit speziell auf Dentallabore zugeschnittenen Lösungen. Wichtigste Kompo- nente dafür sei die strategische Kooperation mit dem Full-Ser- vice-Anbieter DORNMEDICAL. „Die Zusammenarbeit mit DORNMEDICAL liegt begrün- det in deren langjähriger Erfah- rung im 3-D-Druck-Segment mit einem Material mit medizi - nischer Zulassung. Technischer Support sowie die vorhandene CAD-Software komplettieren den Servicepool des DWS-Ex- klusivanbieters“, führte Michael Stock, Vertriebsleiter Schütz Dental, aus. Durch die Integra- tion der DWS 3-D-Drucker 020D bzw. 028D und der Software PlastyCAD in den „Complete Digital Workflow“ deckt Schütz Dental von nun an auch die Ra- pid-Prototype-basierte Herstel- lung von Bohrschablonen, tem- porären Versorgungen und Auf- bissschienen ab. ANZEIGE Unsere seit Jahren dauerhaft günstigen Reparatur-Festpreise. Qualität made in Germany. Mehr unter www.logo-dent.de Tel. 07663 3094 Nach etwa 45 Minuten entsteht aus einer Computerdatei ein drei- dimensionales Produkt. Die hohe Geschwindigkeit und Genauig- keit der Maschine realisiert kür- zere Produktionszeiten ohne ma- nuelle Eingriffe, die bei entspre- chender Auslastung die Effizienz im Labor deutlich steigern. Complete Digital Workflow Die strukturierte Analyse be- ginnt beim Patienten mit einer di- gitalen zebris-Funktionsvermes- sung, möglicherweise ergänzt um Michael Stock (Vertriebsleiter Schütz Dental, 2.v.r.) präsentierte digitale Kompetenz in der dentalen 3-D- Drucktechnologie: Klaus Dorn (Geschäftsführer, DORNDENTAL, l.), Frank Hornung (CEO DORNMEDICAL, 2.v.l.) und ZT André Hellmuth (r.). Drucken statt tiefziehen „3-D-Drucker haben ein großes zahntechnisches Potenzial“, er- klärte Frank Hornung, CEO DORNMEDICAL, in seinem Vor- trag. Nicht nur Bohrschablonen und Aufbissschienen lassen sich mit 3-D-Druckern drucken, auch provisorische Versorgun- gen der Medizinklasse 1 mit einer Verweildauer von bis zu 30 Tagen im Mund sind im 3-D- Druck umsetzbar. Mittelfristig ist denkbar, dass KFO-Therapie- schienen und sämtliche Arbeits- modelle mit dieser Methode ent- stehen, wobei das aufwendige Ausgießen mit Gips entfällt. Zunächst wird der STL-Daten- satz in ein virtuelles 3-D-Modell umgewandelt. Beim Druck der Datei wird flüssiger Kunststoff Schicht für Schicht per Spritz- düse auf einer Grundfläche auf- gebracht, diese wiederum milli- meterweise abgesenkt, in eine neue Position gebracht und er- neut beschichtet. DVT-Daten aus der Praxis. Nach der Abnahme eines Abdruck- Scans erfolgt die Darstellung des individuellen CAD/CAM- Designs in der Tizian Creativ RT Software von Schütz Dental. Durch 3-D-Planungs- und Model- lierungssoftwaretools mit offe- nen Schnittstellen ist die visuelle Implantatplanung und techni- sche Umsetzung von Bohrscha- blonen und Schienen sehr gut realisierbar. Biokompatible und hochdichte Werkstoffe von Schütz Dental bilden dabei die Grund- lage für ein zahntechnisches Ergebnis mit einer sehr hohen Genauigkeit. Adresse Schütz Dental GmbH Dieselstr. 5–6 61191 Rosbach Tel.: 06003 814-0 Fax: 06003 814-906 info@schuetz-dental.de www.schuetz-dental.de EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB Frage: Ich habe alle Zahnarzt- praxen in meinem geografi- schen Einzugsgebiet besucht, aber bis jetzt noch keine Arbeit von einem neuen Kunden er - halten, was habe ich falsch ge- macht? Claudia Huhn: Die Entschei- dung über richtig oder falsch ist wie immer im Leben a) schwer und b) zumeist sehr subjektiv. So auch hier. Ändern wir die Frage doch lieber wie folgt ab: Ich habe alle Zahnarztpraxen in meinem geografischen Einzugsgebiet besucht, aber bis jetzt noch keine Arbeit von einem neuen Kunden erhalten. Dieses Ergebnis ist nicht das, was ich mir gewünscht habe. Was kann ich anders machen? Auf Basis dieser Fragestellung können wir Handlungsanwei- sungen ableiten, die zu einem anderen Ergebnis führen kön- nen. Zunächst jedoch erst ein- mal eine Klarstellung einer weit- verbreiteten Annahme, die ten- denziell eher unrealistisch ist. „Es ist nicht realistisch, nach einem einzigen Kontakt in eine Zahnarztpraxis mit einer ersten Arbeit zu rechnen. Auch nicht, wenn der Behandler die gerne genommene Aussage getätigt hat: Das können wir ja mal zu- sammen ausprobieren.“ Unrealistisch heißt nicht un- möglich. Mathematisch be- trachtet ist diese Möglichkeit eher unwahrscheinlich, d. h. sie kommt nicht sehr häufig vor. Ähnlich einem Sechser im Lotto ist es aber auch nicht gänzlich unmöglich. Warum ist diese Si- tuation eher unwahrscheinlich? Das liegt an der fehlenden Be- ziehung zu dieser Praxis. Be - ziehung ist das Fundament für Sympathie und Vertrauen. Und ohne Vertrauen keine Arbeit, Punkt. Daraus leitet sich ab, dass der Beziehungsaufbau die Kernaufgabe einer jeden Akquisition ist. Und eine belastbare Beziehung kann bekannterma- ßen nicht inner- halb eines Kon - taktes entstehen. Diese muss wach- sen, und das wie - derum braucht Zeit wie auch weitere Kontakte. Wie viele und über welchen Zeitraum hängt maß- geblich von der Persönlichkeit des Gegenübers ab. Stellt sich die Frage: Was kommt nach dem ers - ten Kontakt? Abwarten ist keine gute Idee, denn dann wird das Eisen, welches Sie erfolgreich ge- schmiedet haben, wieder kalt und Sie beginnen in einem halben oder ganzem Jahr wieder von vorne. Die Aufgabenstellung lautet wie folgt: Aus jedem Gespräch, in dem Sie den Behandler persön - lich sprechen konnten, sollten Sie zwingend mit einem Folgetermin für eine Aktivität herausgehen, die einen Bedarf dieser Praxis deckt. Dies gilt es im Gespräch mit dem Behandler per Fragen herauszufinden. Fragen stellen statt Monologe halten ist hier die Devise. Für jeden Kontakt in einer Zahnarztpraxis, in der Sie weder den Behandler persönlich spre- chen noch einen Termin für ein Gespräch verabreden konnten, erarbeiten Sie einen abwechs- lungsreichen und interessanten Aktivitätenplan, der mit Themen gefüllt ist, die es Ihnen erlauben, in regelmäßigen Abständen wieder in diese Praxis zu gehen, ohne als lästiger Zeitdieb empfunden zu werden. Diesen Aktivitäten- plan nennen wir in unserer Akqui- selogik „Jahres-Vertriebsplan“ und er enthält ein Potpourri an Themen aus allen Bereichen Ihres Unternehmens. Planen Sie die Praxen ohne konkreten Ter- min in Ihrer Besuchsplanung in regelmäßigen Abständen wie- der ein, sodass Sie eine Chance haben, auch dort in kleinen Schritten eine Beziehung auf - zubauen. Das Fazit ist: Besuchen Sie grundsätzlich nur so viele Zahn- arztpraxen, wie Sie auch in re- gelmäßigen Besuchen wieder aufsuchen können. Niemals mehr. Erstellen Sie sich Ihren persönlichen Vertriebsplan, der es Ihnen erlaubt, in regelmä - ßigen Abständen immer wieder in der Praxis zu sein. Nur dann haben Sie auf lange Sicht ge - sehen die realistische Chance, einen oder mehrere neue Kun- den zu gewinnen. C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 891082 Fax: 02739 891081 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Fachdental Awards 2015: Hightech für ein gesundes Lächeln Mobile Kariesscanner treten gegen selbstätzende Glaskeramik-Primer an. Die Aussteller der Fach- dental Leipzig und der Fachdental Südwest schi- cken in diesem Jahr erst- mals ihre innovativsten Ideen, aktuellen Proto - typen und Produktein - führungen gegeneinander ins Rennen. Die Besucher entscheiden, welche Teil- nehmer hinsichtlich Inno- vationsgrad, Nutzen und Design am meisten überzeugen und prämiert werden sollen. Mit der Auszeichnung und der dazu- gehörigen Sonderschau möchte die Messe Stuttgart die hohe Innovationskraft der Branche darstellen. Das Teilnehmerfeld repräsentiert mit Medizintech- nik-, Material-, Laborausstat- tungs- und Softwareanbietern die gesamte Branche. Während beider Messen haben Besucher die Möglichkeit, ein - gereichte Produkte auf dem „Marktplatz der Ideen“ kritisch zu prüfen und dann an Termi - nals abzustimmen. Be- reits vorab präsentieren sich die Kandidaten on- line auf einer Voting- Seite, auf der ebenfalls ab- gestimmt werden kann. Die Prämierung der Preis- träger des ersten, zwei - ten und dritten Platzes des Fachdental Leipzig Awards und des Fach - dental Südwest Awards erfolgt jeweils am Abend des ersten Messetags. Unter allen abstimmenden Besuchern wird in Leipzig und in Stuttgart je- weils eine Apple Watch Sport verlost. Quelle: Landesmesse Stuttgart