26 I www.zt-aktuell.de SERVICE Nr. 3 I März 2016 EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB len. Fragt sich, was Sie tun können, um dieses In teresse wäh rend der La borpräsentation in einen echten Be darf umzuwandeln, aus dem auch Umsatz für Sie entsteht. Lassen Sie uns jedoch mit einem Blick auf Ihre Er wartungshaltung in Bezug auf das Ergebnis einer La borpräsentation beginnen. Häu fig wird als Ziel für eine Labor präsentation eine erste Arbeit ausgerufen. Dies ist zwar nicht gänzlich unmöglich, so doch sehr unwahrscheinlich. Möglich wäre es dann, wenn diese Zahnarzt praxis gerade im Moment sehr unzufrieden mit ihrem aktuellen Dentallabor wäre oder Sie eine Technik im Angebot hätten, wel che das jetzige Labor nicht anbie tet und für die es gerade aktuell einen Bedarf gibt. Beide Situatio nen sind möglich, aber wie be reits geschrieben, nicht wirklich wahrscheinlich. Wahrscheinli cher ist es, dass Ihr Gesprächs partner aus Neugierde mit Ihnen einen Termin vereinbart hat und eigentlich mit seinem aktuellen Laborpartner ganz zufrieden ist, womöglich auch schon über viele Jahre mit diesem zusammenar beitet. Man kennt sich halt, ver steht sich ohne Worte, ganz so wie in einer langjährigen Ehe. Es be steht eben eine starke Beziehung zwischen den beiden Parteien. Hier nun anzunehmen, dass eine solche Beziehung alleine mit einer guten Laborpräsentation aufgelöst werden kann, ist nicht sonderlich realistisch. Was aber ist nun ein realistisches Ziel? Die Aufgabe einer Labor präsentation ist es, erste Ein zahlungen auf das eigene Be ziehungskonto zu diesem Ge sprächspartner vorzunehmen und Ansatzpunkte während des Gesprächs herauszufinden, um weitere, individuelle Kontakt möglichkeiten zu erhalten, die wiederum Gelegenheit dazu bie ten, noch mehr auf das Bezie hungskonto einzuzahlen. Erst wenn eine Beziehung stark genug ist, ähnlich einem Tau, welches aus vielen einzelnen Fäden besteht, ist auch damit zu rechnen, dass eine erste Arbeit kommt. Wie lauten also die Aufgabenstel lungen, wenn wir die Laborprä sentation und den sich anschlie ßenden Akquiseprozess betrach ten: • Entscheiden Sie im Labor, welche Informationen Sie zu einer Laborpräsentation mit nehmen wollen. Weniger ist häufiger mehr. • Reden ist Silber, Schweigen ist Gold: Lassen Sie Ihr Gegen über reden. Hilfreich ist hier das Zusammenstellen eines Fragenkatalogs. • Finden Sie im Rahmen der La borpräsentation heraus, wel che Anknüpfungspunkte an dieses Gespräch Sie haben, um auf Ihr Beziehungskonto einzuzahlen. • Überlegen Sie konkrete nächste Schritte, die Sie mit Ihrem Gesprächspartner verabreden können. • Erarbeiten Sie sich einen Kontaktplan für diesen Ziel kunden. Bedenken Sie: Nur persönliche Kontakte schaf fen Beziehung. Überprüfen Sie doch jetzt ein mal kurz, welche von den ge nannten fünf Punkten Sie um setzen und welche nicht. Korri gieren Sie gegebenenfalls Ihre Erwartungshaltung und inves tieren Sie mehr Zeit in den Be ziehungsaufbau. Trainieren Sie, bei ausreichend starker Bezie hung, Ihre Abschlussstärke und freuen Sie sich dann über die verdiente erste Arbeit. Den Ablauf Ihrer persönlichen Laborpräsentation sowie mög liche Anknüpfungspunkte erar beiten wir sehr gerne individu ell mit Ihnen. Rufen Sie uns an unter 02739 891080. C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 891082 Fax: 02739 891081 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Frage: Ich schaffe es schon sehr gut, Termine bei Nicht-Kunden zu bekommen, um mein Labor vorzustellen. Die Gespräche sind gut, aber es passiert nichts. Was mache ich falsch? Claudia Huhn: Häufig ist es ja gar keine Frage von „richtig“ oder „falsch“, sondern vielmehr eine Frage von „Was tue ich und was tue ich nicht?“. Vorneweg ist es doch schon einmal sehr positiv, wenn es Ihnen gelingt, sich und Ihr Pro dukt so interessant anzuprei sen, dass fremde Zahnarztpra xen mehr darüber erfahren wol Schätze im Mund Die ESG zeigt auf, wie sich der Verkauf von Zahngold lohnt. Ob als Wertanlage oder edler Schmuck – Gold erfreut sich einer bleibend hohen Nach frage. Doch als Zahnersatz ver drängen inzwischen moderne, oft günstigere und ästhetischere Keramiken das Edelmetall. Immer mehr Pa tienten lassen sich vorhande ne sichtbare Goldkronen oder füllungen ersetzen. „Um nicht nur optischen, sondern auch finanziellen Nutzen aus der Behandlung zu ziehen, gilt es, einige Tipps für den Verkauf von Zahngold zu beachten“, gibt Dominik Lochmann, Geschäfts führer ESG EdelmetallService GmbH & Co. KG, zu bedenken. Zahngold ist immer eine Legie rung, die außer Feingold unter schiedliche Anteile Silber, Pal ladium, Platin und andere bei gemischte Metalle enthält. Wie hochwertig die jeweilige Legie rung ist, lässt sich nur mit spe ziellen Analysegeräten fest stellen“, weiß Dominik Loch mann. Professionelle An kaufstellen bieten daher keine Pauschalpreise für Zahnersatz, sondern führen immer eine genaue Unter suchung der Zusammen setzung durch. Selbst mit geringen Mengen Zahn gold lassen sich bei rich tigem Vorgehen hohe Verkaufspreise erzielen. „Wir vergüten die ein zelnen Edelmetalle be reits ab einem je weiligen Gehalt von 0,1 Gramm“, betont Dominik Lochmann. Übrigens lohnt sich hierbei der direkte Verkauf an eine Edelmetall schmelze, da die Gewinn spanne für mögliche Zwischenhändler entfällt. Wie finde ich seriöse Ankaufstellen? Onlineanbieter, Juweliere oder andere Ankaufstellen – um Edel metalle zu Geld zu machen, gibt es viele Möglichkeiten. Viele Zahnärzte arbeiten daher mit einem festen Partner zusammen. Damit Verbraucher jedoch seri in öse Anbieter erkennen und den bestmöglichen Preis erzielen, sollten sie sich vor dem endgül tigen Verkauf jedem Fall eigenständig informieren. Von Ankäufern, deren Abläufe und Konditionen undurchsichtig er scheinen, gilt es unbedingt Ab stand zu nehmen. Aktuelle Kon ditionen lassen sich am besten online bei einer Edelmetall schmelze einholen. Oftmals er halten Patienten automatisch einen hygienischen Versandum schlag mit nach Hause, der neben dem entfernten Zahnersatz alle notwendigen Informationen für den Verkauf sowie ein noch aus zufüllendes Formular enthält. Nach Einsendung und Analyse erfolgt eine Gutschrift des ermit telten Wertes. „Wer von seinem Zahnarzt keinen Umschlag er hält, wendet sich einfach direkt an eine Edelmetallschmelze. Wir bieten unseren Kunden beispiels weise unter www.zahngold.de die Möglichkeit, sich ein entspre chendes Begleitschreiben selbst auszudrucken, um Zahngold eigenhändig zu versenden“, er gänzt Dominik Lochmann. Adresse ESG Edelmetall-Service GmbH & Co. KG Gewerbering 29 b 76287 Rheinstetten Tel.: 07242 5577 Fax: 07242 5240 info@scheideanstalt.de www.scheideanstalt.de Zusammenarbeit aus Überzeugung Denseo wird Vertriebspartner von YETI Dentalprodukte in Deutschland. Wer nah am Kunden ist, ist ein Gewinner. Unter diesem Leitbild entsteht eine neue Erfolg ver sprechende Zusammenarbeit zwischen der YETI Dentalpro dukte GmbH aus Engen und der Denseo GmbH Deutschland mit Sitz in Aschaffenburg. Wo sich herausragende Produkte mit modernen Vertriebswegen vereinen, entstehen zwangsläu fig großartige Synergieeffekte, die neue Spielräume für Wachs tum und Erfolg eröffnen. Die Denseo GmbH ist dafür bekannt, immer ein Ohr nah am Kunden zu haben, um dessen Wünsche und Bedürfnisse zu verstehen und in novative Speziallösungen zu ent wickeln. Durch die umfangrei che Produktpalette der YETI Dentalprodukte GmbH können sehr viele dieser Wünsche in ide aler Qualität erfüllt werden. Das Sortiment wird hierbei durch Produkte wie beispielsweise elektrische Wachsmesser, Wach se, Lacke, CAD/CAMBlanks aus Wachs und PMMA sowie sehr hochwertige Keramikpinsel er gänzt. Mit über 6.000 Kunden im Labor bereich gehört die Denseo GmbH zu einem der führenden Dental unternehmen in Deutschland. Das Unternehmen wurde 2007 gegründet und hat seitdem das Produktprogramm kontinuier lich erweitert. Aktuell finden sich in der Produktpalette CAD/ CAMBlanks, Keramik, Dental legierungen, Turbinen und weite res Zubehör. Dies alles wird nun sinnvoll um die Produkte der YETI Dentalprodukte GmbH er weitert. Adresse Denseo GmbH Stengerstraße 9 63741 Aschaffenburg Tel.: 06021 45106-0 Fax: 06021 45106-29 fragen@denseo.de www.denseo.de