22 I www.zt-aktuell.de SERVICE Nr. 5 I Mai 2016 EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB und nach überreif kommt faul. Faul bedeu- tet: Sie sind als die nette Dame bzw. als der nette Herr in der Zahnarztpraxis etabliert, der regelmäßig Neuigkeiten vorbeibringt, auch mal Einladungen zu Veranstaltungen und selbstverständlich zu pas- sender Gelegenheit auch mal Schokolade oder Ähnliches. Sie sind allerdings auch als die Person in der Zahnarztpraxis bekannt, die immer nur gibt und nichts nimmt. Soll heißen: Es kommt Ihnen nicht in den Sinn Forderungen zu stellen. Eine Forderung in diesem Sinne be- deutet eine Abschlussfrage zu stellen, nicht auf den Tisch zu hauen und sich darüber zu be- schweren, dass Sie jetzt so lange gegeben haben und nichts zu- rückbekommen. Es versteht sich von allein, dass Sie in Ihren Ak- quisepraxen gern gesehen sind. Denn Sie schenken regelmäßig Aufmerksamkeit und bleiben doch ungefährlich, weil Sie keine Entscheidung einfordern. Wenn Sie diesen Prozess lange genug fortgeführt haben, ist die Praxis „faul“, also ungenießbar, nicht mehr abschließbar. Hier werden Sie, wenn Sie zu lange gewartet haben, große Augen sehen, auf Unverständnis tref- fen, wenn Sie sich dann doch trauen. Grundsätzlich gilt: Im Leben ist nichts umsonst. Alles hat seinen Preis. Es ist wichtig, diese Ein- stellung auch mit in die Akquise zu nehmen. Erwarten Sie nicht, dass sich Ihr Akquiseerfolg in Form einer ersten Arbeit von al- leine einstellt, dieses Ergebnis gilt es herauszuarbeiten. Die Akquiseschritte, die Sie auf dem Weg zu einem neuen Kun- den „abarbeiten“ müssen, sind Ihnen aus vorangehenden Ex- pertentipps hinlänglich bekannt (wenn nicht, rufen Sie mich an), sodass wir davon ausgehen kön- nen, dass Sie definitiv über den Abschluss nachdenken sollten bzw. sogar nachdenken müssen. Primärer Maßstab für die Ab- schlussreife ist der Grad der Be- ziehung, die Sie zu dieser Praxis, hier dem Entscheider, aufbauen konnten. Nimmt er sich Zeit für Sie, gibt es Dinge aus Ihrem Port- folio, die ihn interessieren oder hat er Ihnen zum Beispiel mit- geteilt, welche Ansprüche und Wünsche er an die optimale Zu- sammenarbeit zwischen seiner Praxis und einem Dentallabor hat? Können Sie eine seiner Aufgabenstellungen lösen, eine Leistung anders, vielleicht sogar besser anbieten als Ihr Wettbe- werb, oder gab es sogar schon einmal Kostenvoranschläge zu Max Mustermann, optimaler- weise sogar zu einem bestehen- den Patienten? All diese Punkte können Hinwei- se dafür sein, dass diese Praxis abschlussreif ist. In der Realität gibt es selbstverständlich noch unzählige Punkte mehr. Haben Sie die Punkte erkannt, so ist es wichtig, den Abschluss auch zu tätigen. Denn: nach überreif kommt faul! Sollten Sie noch unsicher sein, versuchen Sie es mit einem „Abschlussversuch“: „Mal ange- nommen, dass ..., könnten Sie sich dann vorstellen, dass ...?“ Ein solcher Versuch lässt Raum für ja und nein, ohne dabei die Beziehung zwischen Ihnen bei- den mit einem Nein negativ zu belasten. Lautet die Antwort Ja, dann schieben Sie den Ab- schluss direkt hinterher. „Das freut mich! Lassen Sie uns doch gleich konkret werden, wann wollen wir ... umsetzen?“ Wenn die Signale eindeutig sind, benötigen Sie keinen „Ab- schlussversuch“ vorab. Dann kann es gleich zur Sache gehen. „Helfen Sie mir, Dr. ..., was fehlt Ihnen noch, damit wir mit der ersten Arbeit beginnen kön- nen?“ So oder so ähnlich könnte Ihre Abschlussfrage lauten. Die Kunst ist es, den Mut für diese Frage zum richtigen Zeitpunkt aufzubringen und die Sensibi- lität sowie Professionalität zu entwickeln, die Zeichen der Zeit wahrzunehmen, richtig zu deuten und vertrieblich in Ihrem Sinne zu verwerten. Ihnen dies beizubringen, das ist unsere Stärke. C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 891082 Fax: 02739 891081 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Aus Ehre zum Handwerk Die Zirkonzahn Schule ist das Weiterbildungsprogramm von Enrico Steger. Frage: Ich habe einige Zahn- arztpraxen in der Akquise. Die Beziehung ist eigentlich gut, ich bin mir nur nicht sicher, ob sie schon abschlussreif sind. Woran kann ich das erkennen und was mache ich dann? Gute, weil wichtige Frage, die wie alle guten Fragen nicht ganz leicht zu beantworten ist. Das oberste Gebot im Vertrieb lautet: Jeder Kontakt muss ir- gendwann abgeschlossen wer- den. Und es obliegt der Pro- fessionalität des Vertrieblers, zu erkennen, wann der beste Zeitpunkt hierfür ist. Denn klar ist, ähnlich einem Apfel am Baum, ist jeder Kontakt ir- gendwann reif, dann überreif Der moderne Mensch möchte, wenn es um seine Gesundheit geht, immer durch die neuesten Erkenntnisse in der Medizin- technik versorgt werden. Wir bei Zirkonzahn sind aus einem Dentallabor entwachsen und kümmern uns heute mit dem uns angeschlossenen Dental- labor ausschließlich um For- schung und Entwicklung. Durch die nicht verpflichtende Wirt- schaftlichkeit im Labor haben wir viel Freiheit und Zeit, uns den ausgefeiltesten Techniken mit ganzem Einsatz zu widmen, um beste Lösungen zu finden. Alle Details werden bis in die letzten Winkel analysiert und optimiert, geprüft und mit ver- schiedenen Universitäten und Institutionen in vivo erforscht. All diese Erkenntnisse werden festgehalten und in ein Kurs- programm überführt. Wir bauen Bildungszentren, in denen wir unsere Anwender schulen. Unser Ziel ist es, alles gut und nachhaltig beizubringen. Wir wollen die besten Lehrer sein und unsere Kunden zu den Bes- ten machen! Unsere besten Schüler bilden wir dann zu Lehrern aus. Neben zahntechni- schen Errungenschaften wollen wir eine ausgefeilte Handwerks- kultur lehren, mit viel Liebe zum Detail. Dies sehen wir als unsere Mission. Wir lassen den Men- schen versinken in einer schö- nen Welt und formen ihn zum Meister, da geschickte Hände und guter Hausverstand es mög- lich machen, wertvolle Dinge zu schaffen, die uns allen dienen. Wir wollen andere Menschen dazu bewegen, es uns gleich zu tun und haben dafür auch außer- gewöhnliche Lernkonzepte, un- sere Zirkonzahn Schule, umge- setzt. Wir glauben, dass viele Menschen gute Talente besitzen, Infos zum Unternehmen die im Verborgenen liegen und sich nur durch eigene Erkennt- nisse heben lassen können. So lehren wir in der Zirkonzahn Schule nicht nur zahntechnische Inhalte, sondern auch Kultur, Philosophie, Ethik, Gemeinschaft und ästhetisches Empfin- den. Je mehr Wissen und Kompetenzen ein Mensch besitzt, umso virtuoser ist sein Können und umso leichter stellt sich Erfolg ein. Nur bei stetiger Weiter- entwicklung kann die eigene Zukunft gesichert werden. Neuheiten aus der Zirkonzahn Schule: • CAD/CAM Milling Metal • Telescope Der Spezialisierungskurs zur Fertigung von Metall- teleskopen ohne taktilen Scanner Safari School – Streifzug durch unsere Heimat Das neue Weiterbildungs- konzept von Enrico Steger für den Einstieg in die digi- tale Welt der Erstellung von Qualitätszahnersatz • Ranger School – Climb the Mountain 6-monatiger Kurs für zu- künftige Laborinhaber mit einem allumfassenden Schu- lungsprogramm, von dem ein ganzes Leben lang ge- zehrt werden kann. Auf Facebook unter „Zirkon- zahn Worldwide“ kann jeden Freitag per Kurzvideo mit- verfolgt werden, was die Ranger alles lernen. Adresse Zirkonzahn Deutschland Education Center Neuler Benzstraße 14 73491 Neuler Tel.: 07961 933990 Fax: 07961 9339910 info@zirkonzahn.de www.zirkonzahn.com