20 I www.zt-aktuell.de SERVICE Nr. 7+8 I Juli/August 2016 EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB neue Mitarbei- ter nicht die Ergebnisse bringt, die er bringen soll, bzw. irgend- wann verbrannt ist, weil er ohne ausreichende Befähigung blind in diese Aufgabe geschickt wurde. Ist die Entscheidung für einen professionellen Au- ßendienst gefallen, liegt es nahe, als nächstes eine Stellen- beschreibung zu erstellen, aus der sich dann auch leicht eine Stellenausschreibung ableiten lässt. Insbesondere ist es wichtig festzulegen, welche Qualifikati- onen der neue Mitarbeiter mit- bringen soll. Hier gibt es zwei Standpunkte: Die eine Partei legt großen Wert auf den fachlichen Hintergrund, d. h. der neue Mitarbeiter sollte aus der Branche kommen, die andere legt größeren Wert auf die vertriebliche Komponente. Beide Standpunkte sind mög- lich, sie haben ihre Konsequen- zen. Ein vertrieblich versierter Mitarbeiter braucht eine längere Einarbeitungszeit in das Pro- dukt, kann jedoch möglicher- weise sein Vertriebswissen auf die Branche übertragen, wäh- rend der fachlich versierte Mitar- beiter stärker in den vertriebli- chen Kontext eingearbeitet wer- den muss, jedoch ein gutes Ver- ständnis zu ihrem zahntech - nischen Produkt mitbringt. In jedem Fall benötigen beide Vari- anten einen Mitarbeiter, der über ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz, Empathie und Bin- dungsfähigkeit verfügt. Bei der Installation dieser Position gilt es, darauf zu achten, dass eine Struktur geschaffen wird, die es ermöglicht, den neuen Mitarbeiter nicht nur effektiv zu steuern, sondern auch gewinn- bringend zu controllen. Doku- mentations- und Planungsunter- lagen sowie strukturierte, regel- mäßige Vertriebsmeetings bilden hier die Basis, realistische Ziel- vorgaben, die bis auf Kontakte pro Woche bzw. pro Monat und festgelegte Besuchsfrequenzen heruntergebrochen werden, die Struktur. Die Frage nach einem unterstützenden CRM-Tool sind professionelle Feinheiten, die den Arbeits- und Führungsalltag erleichtern können, letztlich aber nicht kriegsentscheidend für den Erfolg sein müssen. Ist die Struktur geschaffen und der neue Mitarbeiter gefunden, gilt es die Einarbeitungs- und Ausbildungsphase zu definieren. Abhängig vom gewählten Stand- punkt liegt der Fokus stärker auf der fachlichen bzw. der vertrieb- lichen Kompetenz. Legen Sie wochenweise fest, was der neue Mitarbeiter bis wann gelernt haben soll. Inhaltlich gehören mindestens ein guter Überblick über die Produkte Ihres Unter- nehmens sowie Ihr Selbstver- ständnis hierzu. Bei der vertrieb- lichen Einarbeitung können sie zwischen Vertriebsseminaren und Coaching-on-the-Job-Vor- gehensweisen entscheiden. Se- minare bieten Ihrem Mitarbei- ter einen schnellen Überblick, Coaching-on-the-Job-Einheiten gehen individuell sofort in die Tiefe und können dabei jedwede Spezialität Ihres Unternehmens berücksichtigen. Fazit: Die Entscheidung für einen Außendienstmitarbeiter ist le- diglich der erste Schritt in einem wohldurchdachten und -ge- planten Prozess. Wenn Sie die Entscheidung treffen, dann tun Sie sich und Ihrem neuen Mitar- beiter den Gefallen, Ihnen bei- den die bestmöglichen Chan- cen auf größtmöglichen Erfolg zu verschaffen, indem Sie eine gute Basis für eine erfolgreiche Arbeit schaffen. Versuch und Fehler ist die denkbar schlech- teste Vorgehensweise, nicht nur, weil er im schlimmsten Fall ihre Akquiseregion kaputt- macht, einen Menschen ver- brennt, sondern vor allem, weil er im schlimmsten Fall der teu- erste Weg ist. Die Schaffung einer solchen Stelle, mit allen dazugehörenden Schritten, ist kein Hexenwerk. Vielmehr ist dies unser täglich Brot. Spre- chen Sie uns an, wir unterstüt- zen Sie gerne bei der Auswahl, der Integrierung und der Aus- bildung. C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 891082 Fax: 02739 891081 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Frage: Ich habe mich ent- schieden, einen Außendienst- mitarbeiter in meinem Labor einzusetzen. Worauf muss ich bei der Suche, Einstellung und Ausbildung achten? Thorsten Huhn: Eine wichtige Frage, die viele auf die leichte Schulter nehmen. Häufig wird eine Person für diesen Bereich eingestellt und der Inhaber ist schlichtweg nur froh, dieses lästige Thema vom Tisch zu haben. Es gibt weder Struk- turen noch Vorgaben, weder Controllinginstrumente noch die notwendige Ausbildung. Oft scheitert ein solches Pro- jekt dann kläglich, weil der Branchentreff in Südtirol Das 17. Zahntechnische Fortbildungsseminar findet vom 28. September bis 1. Oktober in Sand in Taufers statt. Krebsrisiko senken Studie belegt, dass regelmäßige Mundhygiene das Tumorrisiko senken kann. Am 28. September treffen sich Zahntechniker aus ganz Deutsch- land in Südtirol zum 17. Zahn- technischen Fortbildungssemi- nar. Im Mittelpunkt stehen die wissenschaftliche Seite der Zahn technik und ihre praktische Umsetzung in der täglichen La- borarbeit. Die Referenten haben ausreichend Zeit, die Thematik nicht tendenziös oder gar „werb- lich“, sondern abwägend, kon- struktiv-kritisch, hinterfragend, beispielhaft und zukunftswei- send darzustellen – und die Teil- nehmer, intensiv den Bezug zum Labor- und Praxisalltag nach- zufragen und zu diskutieren. Am zweiten Kongresstag geht es um funktionale Zusammenhän- ge und ihre Wechselwirkungen: „Bewegungsabläufe und Auf- stellung“, „Ebenen und Asymme- trien“, „Intraorale Realität und virtuelle Reproduktion“, „Funk- tion und Neurophysiologie“ „Funktion und Weichgewebe- management“, „Funktion und Provisorien“, „Funktion und Kau- kräfte“. Mit Dr. Guiseppe „Pepe“ Allais, Prof. Daniel Edelhoff, Dr. Martin Gollner, Prof. Dr. Bernd Kordaß, Udo Plaster, Stephan Picha und Priv.-Doz. Dr. Dietmar Weng erläutern hochkompetente Referenten verständlich und nachvollziehbar auch sehr kom- plexe Zusammenhänge. Am Freitag informieren die Zahntechniker Joseph Schwei- © VectorEps10/Shutterstock ger und Vincent Fehmer zusam- men mit Prof. Dr. Dipl.-Ing. (FH) Martin Rosentritt über Aktuelles aus ihren Universitätslaboren. Innovative Versorgungsoptio- nen, materialspezifische Indi- kationsoptionen, werkstoffliche Untersuchungen, Studienergeb- nisse, Einblicke in Testverfahren und Materialtrends stehen auf der Tagesordnung. „Junge Wilde treffen alte Säcke“: Am 1. Oktober diskutieren vor- mittags Rainer Semsch, Nico Langner, Uwe Gehringer und Fechmi Housein an Fallbeispie- len Fragen wie: Gibt es in den Herangehensweisen und Lösun- gen Generationsunterschiede? Wie viel analoges Können ver- langt digitale Kompetenz? Braucht es „wissenschaftliche Kennt- nisse“ für eine langzeitstabile Versorgung? Moderiert wird die Podiumsdiskussion von En rico Steger und Jürgen Mehlert. Am Samstagnachmittag runden der Paläontologe Prof. Thomas Kai- ser, der Kieferorthopäde Dr. Lo- thar Huck und der Physiothe- rapeut Ralf Hergenroether die Themen aus „interdisziplinären“ Blickwinkeln ab. Wissenschaft- lich begleitet wird die Veranstal- tung von Prof. Bernd Kordaß. Alle Informationen finden sich auf der Homepage: www.sand. konzept-zahntechnik.de Quelle: Konzept-Zahntechnik Tägliches Zähneputzen und ein regel mäßiger Zahncheck durch einen Fachmann, den Zahnarzt, senke laut einer neuen retrospek- tiven Studie, die jetzt im Fachblatt Annals of Oncology erschienen ist, nachweislich das Ri siko für Tu- morerkrankungen im Hals-/Kopf- bereich. Dafür ana lysierten die Studien autoren die Daten aus 13 Studien mit insgesamt 9.000 Pati- enten aus Nord- und Südamerika, Europa und Japan, die an Rachen- bzw. Mundkrebs erkrankten. Dem wurden die Daten von mehr als 12.000 Vergleichspersonen ohne Krebserkrankung gegen- übergestellt. Untersuchten Pro- banden, die weniger als fünf feh- lende Zähne aufwiesen, regel- mäßig Zahnarztbesuche absol- vierten, fleißig Zähne putzten und keine Parodontose vorwiesen, konnte innerhalb der Studie ein geringeres Krebsrikio beschei- nigt werden. Das Tragen von Pro- thesen habe laut der Autoren in diesem Kontext keinen Einfluss auf das Risiko, an Kopf- und/oder Halskrebs zu erkranken. Die Un- tersuchung ist die bisher größte und umfassendste epidemiologi- sche Studie ihrer Art, die eine mangelnde Mundhygiene in den Zusammenhang mit Kopf- bzw. Halskrebs setzt. Quelle: ZWP online V.l.n.r.: ZTM Vincent Fehmer, ZT Josef Schweiger und Prof. Dr. Dipl.-Ing. (FH) Martin Rosentritt.