10 I www.zt-aktuell.de WIRTSCHAFT Nr. 9 I September 2016 „Ihr Kostenvoranschlag ist viel zu hoch! So viel haben wir nicht erwartet! Das kann sich der Patient nicht leisten! Geht es nicht ein bisschen weniger? Der Chef bittet in diesem Fall, so weit wie möglich runterzugehen. Das ist viel teurer als das andere Labor!“ Solche und ähnliche Aussagen trifft den Laborbesitzer in Mark und Bein. Der Preis ist heiß! lieber 4.400 Euro bezahlt.“ Somit werden Sie den Rest Ihres Lebens mit dem Spiel um den Preis leben müssen. Das Wort „Spiel“ wurde müssen. Das Wort „Spiel“ wurde an dieser Stelle bewusst gewählt, an dieser Stelle bewusst gewählt, denn wer die denn wer die Situation Situation als als 500 Euro angeboten, in einer In- nenkabine. Früher wurden in die- sen Kabinen – tief im Rumpf, weit unter der Wasseroberfläche, di- unter der Wasseroberfläche, di- rekt am riesigen Dieselaggregat rekt am riesigen Dieselaggregat – die Mechaniker des Schiffes – die Mechaniker des Schiffes untergebracht. Möchte man also untergebracht. Möchte man also eine Kajüte mit Fenster, ge- eine Kajüte mit Fenster, ge- staltet sich der Preis staltet sich der Preis ganz anders. ganz anders. erheblich. Ein fränkischer Inge- nieur wollte sein eigenes Motor- rad bauen. Von der Idee bis zur Zulassung dauerte es mehr als Zulassung dauerte es mehr als fünf Jahre und die Inves- fünf Jahre und die Inves- tition für die Münch tition für die Münch Mammut lag bei et- Mammut lag bei et- wa sechs Millionen wa sechs Millionen Euro. Im Verhältnis Euro. Im Verhältnis dafür sind Ihre dafür sind Ihre kleinen Sonder- kleinen Sonder- anfertigungen, anfertigungen, die prothetische die prothetische Versorgung, ge- Versorgung, ge- Im Kreise von Psychologen kur- siert der Witz, dass in Deutsch- land der Spartrieb höher sei als der Fortpflanzungstrieb. der Fortpflanzungstrieb. Als zweiter Teil des Wortes Als zweiter Teil des Wortes „Kostenvoranschlag“ findet man „Kostenvoranschlag“ findet man „Anschlag“ – wobei Panik bereits „Anschlag“ – wobei Panik bereits vorprogrammiert ist, denn der vorprogrammiert ist, denn der Anschlag zielt auf den eigenen Anschlag zielt auf den eigenen Geldbeutel ab. Geldbeutel ab. Die schöne Welt der Kommuni- Die schöne Welt der Kommuni- kation hat so viele angenehme kation hat so viele angenehme motivierende motivierende Von Kopfschütteln, über Unver- ständnis bis zur Existenzangst ist jetzt die ganze Bandbreite gegeben. Wie reagieren Sie nun darauf? Ändern Sie Ihren Preis? Fühlen Sie sich stark genug für eine Konfrontation oder gehen Sie auf Kuschelkurs? Geht Ihnen das Herz auf Grundeis oder wischen Sie das Problem wie Krümel vom Tisch? Die erste Information für Sie: Sie sind immer zu teuer! Sie können Ihre Preise so gering wie möglich machen, trotzdem sind Sie zu teuer. Selbst wenn Sie Ihre Arbeit verschenken, werden Ihre Kunden nicht zufrieden sein. Eine psychologische Studie zeigte hier eindeutige Ergebnis- se: Kunden wurden hochpreisige Produkte angeboten – zu Anfang zu 150 Prozent des realen Preises. Über diesen beklagten sich die Kunden. Im Anschluss wurde der Preis auf 50 Prozent gesenkt, trotzdem beschwerten sich die Kunden noch immer über den Preis. Und auch mit 25 Prozent des realen Preises waren die Kunden unzufrieden. Mit größter Ablehnung reagieren die Kun- den, wenn etwas verschenkt wird. Sofort beginnt die Suche nach dem Hasenfuß. „Das kann nicht mit rechten Dingen zugehen! Wo ist hier der Haken?“ – Menschen haben die Angewohnheit, alles zu hinterfragen. Wir sind trainierte „Nein-Tierchen“. Im Schnitt wird ein Konsument täglich mit 650 Kaufentscheidun- gen konfrontiert, d. h. man ent- scheidet sich etwa 640 bis 650 Mal pro Tag für „Nein“. Dies ist nicht in jedem Fall einfach. Doch nach einigen Jahren Training ist man bereits geübt darin. Einem Men- schen ein bedingungsloses „Ja“ abzuverlangen, ist sehr schwer. abzuverlangen, ist sehr schwer. Denn bei einem Preis direkt Denn bei einem Preis direkt „Ja“ zu sagen, verbietet der In- „Ja“ zu sagen, verbietet der In- tellekt. In unserer Gesellschafft tellekt. In unserer Gesellschafft ist es üblich, nachzufragen. Ein ist es üblich, nachzufragen. Ein Kunde wird niemals sagen: Kunde wird niemals sagen: „Schade, dass das Produkt XY „Schade, dass das Produkt XY nur 2.400 Euro kostet, ich hätte nur 2.400 Euro kostet, ich hätte „Kein Mensch auf der Welt kauft einen Preis, alle kaufen Vorteile. Der Preis wird immer durch die Vorteile ausgeglichen oder übertroffen.“ „Kampf“ ansieht, geht mit der fal- „Kampf“ ansieht, geht mit der fal- schen Einstellung in den Ring. Sie müssen jetzt ganz stark sein! Auf der einen Seite werden wir ständig mit Angeboten über- häuft, die nichts mit der Realität zu tun haben und unsere Wahr- nehmung unbewusst manipulie- ren. Ein Beispiel ist der Autokauf. Werbespots suggerieren, dass es Wagen XY bereits zum Preis von 17.000 Euro zu kaufen gibt. Möchte man jedoch den größten Motor und eine umfangreiche Motor und eine umfangreiche Aus stattung, kann der Preis Aus stattung, kann der Preis locker bei 45.000 Euro landen. locker bei 45.000 Euro landen. Selbst der Durchschnittspreis Selbst der Durchschnittspreis liegt bei 30.000 Euro. liegt bei 30.000 Euro. Ein weiteres Beispiel sind Schiffs- Ein weiteres Beispiel sind Schiffs- reisen. Eine Woche Mittelmeer- reisen. Eine Woche Mittelmeer- kreuzfahrt wird für weniger als kreuzfahrt wird für weniger als diese Weise Auf diese Weise Auf werden Konsumen- ten mit der Preislüge ihr ganzes Leben beeinflusst. Die Zahlen, die man im Kopf hat, haben häu- fig nichts mit der Realität zu tun. All das sind Angebote und Preise „von der Stange“. Doch wie ver- hält es sich bei individuellen und persönlich für eine Person ange- fertigten Produkten? Die unglaubliche Welt der Einzelstückanfertigung Ein Motorrad von der Stange ist für unter 20.000 Euro zu bekom- men. Möchte man men. Möchte man j e d o c h e t wa s j e d o c h e t wa s Einzigartiges, Einzigartiges, ändert ändert der Preis der Preis sich sich radezu ein Schnäppchen. Ein radezu ein Schnäppchen. Ein Auto oder Motorrad kostet im- mens viel, dafür dass es von der Stange ist, wird häufig nur am Wochenende betrieben, erzeugt viele laufende Kosten und ist nach zehn Jahren meist aus- sortiert. Ihr Produkt, der Zahnersatz, ist einzigartig, wird täglich mehrere Tausend Mal benutzt, hält häufig mehr als 20 Jahre, und das ohne großen Wartungsaufwand. Doch wenn ein Dokument bereits den Titel „Kostenvoranschlag“ trägt, verhindert dies bereits von An- fang an den Erfolg. Alles kostet Geld. Jeder denkt bei „Kosten“ sofort daran, sofort daran, wie er die- wie er die- se redu - se redu - zieren zieren kann. Worte, die das Unterbewusstsein Worte, die das Unterbewusstsein eines Menschen umschmeicheln, sogar betören, doch Kosten und Anschlag gehören nicht dazu. Wofür steht Ihr guter Name? Welcher Preis ist richtig für meine Produkte? Dies lässt sich schnell an der Preiswaage erkennen. Kein Mensch auf der Welt kauft einen Preis, alle kaufen Vorteile. Der Preis wird immer durch die Vortei- le ausgeglichen oder übertroffen. Dann kommt ein Vertrag zu stande. Kann der Kunde genügend Vor- teile nennen, ist der Preis neben- sächlich. Werden wenige Vorteile geboten, geht jede Verhandlung ausschließlich über den Preis. Als Bitte an Sie: Werden Sie Profi im Kommunizieren von Vorteilen, dann ist der Preis nicht relevant. Ertappen Sie sich öfter bei der Preisdiskussion, so fehlen Ihnen Argumente oder die entsprechen- de Kommunikation hierfür. Be- nötigen Sie Argumente oder die passende Kommunikation, dann melden Sie sich gern bei Hans J. Schmid. So Sie mehr Vorteile nennen können als nötig, können Sie Ihre Preise erhöhen. Infos zum Autor Adresse Hans J. Schmid Benzstraße 4 97209 Veitshöchheim Tel.: 0931 2076262 service@arbeitsspass.com www.arbeitsspass.com