28 I www.zt-aktuell.de SERVICE Nr. 10 I Oktober 2016 EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB „gewünschten“ können Sie durchwin- ken, posi tive Effekte einer getroffenen Ent- scheidung neh- men wir immer gerne mit, deshalb haben Sie ja eben diese Entscheidung getroffen. Lassen Sie uns Ihre geografische Her- ausforderung auf ihre Konsequenzen hin beleuch- ten: Wenn ein Dentallabor für die erfolgreiche Gewinnung neuer Kunden immer größere Kreise um den Unternehmensstandort zieht, dann hat dieses Dentallabor bewusst oder unbewusst die Ent- scheidung für eine Akquise nach „dem Gesetz der großen Zahl“ getroffen. Zahnarztpraxen wer- den ein- vielleicht zweimal aufge- sucht, das was sich daraus ergibt, wird mitgenommen, allerdings wird wenig Energie in jede ein- zelne Praxis gesteckt. Die Art der Akquise lässt sich ungefähr mit dem Abschöpfen von Rahm, der sich auf der Milch absetzt, verglei- chen. Bedürfnisse, die vorhanden sind, werden gedeckt, aber keine zusätzlichen, keine neuen ge- weckt. Der Vorteil liegt klar auf der Hand: Wenig Energie pro ein- zelne Praxis, dafür viele Praxen. Dadurch erhöht sich die Wahr- scheinlichkeit eine Praxis mit akutem Bedarf zu finden stark. Schauen wir auf die Nachteile: Immer größere Kreise stellen im Erfolgsfall die Organisation, hier insbesondere die Planung der Botentouren und das Team der technischen Kundenbetreuer vor große Herausforderungen. Je größer die geografische Region, desto unflexibler und enger wird die Tourenplanung eines Dental- labors oder desto mehr Boten und Botenfahrzeuge werden benötigt, um flexibel auf Kundenwünsche zu reagieren. Das Gleiche gilt in diesem Zusammenhang auch für die Herausforderungen der inten- siven Kundenbetreuung. Sowohl die technische als auch die emo- tionale Kundenbetreuung auf große Distanz stellt viele Dental- labore vor große logistische Herausforderungen. Das heißt, je schneller Sie vor Ort aufgeben, je schneller Sie große Kreise ziehen, desto vermeintlich leichter wer- den Sie neue Kunden gewinnen. Den Preis zahlen Sie anschlie- ßend mit einem deutlich höheren Verwaltungs- und Betreuungs- aufwand. Wer nicht nur den sich selbst absetzenden Rahm abschöpfen möchte, sondern die Herausforde- rung auf sich nimmt, die Milch so stark zu zentrifugieren (physi- kalischer Trennprozess, der auf unterschiedlichen Masse-Volu- men-Verhältnissen zweier Stoffe beruht), dass sich der komplette Rahm von der Milch trennt, der braucht im Akquiseprozess viel- leicht etwas länger, spart sich die Zeit allerdings in der anschließen- den langjährigen Zusammen- arbeit. Auch bei dieser Entschei- dung liegen die Vor- und Nachteile klar auf der Hand: Je länger ein geografisches Akquisegebiet bearbeitet wird, desto länger kann der Akquiseprozess dauern, lässt man mal die permanenten Praxis- veränderungen (Neueröffnungen, Übergaben usw.) außer Acht. Hierzu braucht es ein durch- dachtes, nachhaltiges Konzept sowie die notwendige Kompetenz und das Durchhaltevermögen. Also sicherlich auf den ersten Blick nicht der einfachste Weg. Vorteil dieser Entscheidung: Die anschließende Zusammen- arbeit mit den Neukunden ist deutlich einfacher in die beste- henden Strukturen zu integrie- ren, sowohl im Hinblick auf die Tourenplanung als auch den Kundenbetreuungsprozess. Fazit: Richtig oder falsch gibt es oft nicht. Richtig oder falsch ist das, was für Sie persönlich und für Ihr Unternehmen richtig oder falsch ist. Schauen Sie konkret auf die ungewünschten Konsequenzen, die Ihre gewählte Vorgehensweise hat. Wenn Sie alle Faktoren berücksichtigen und die Schattenseiten Ihrer Entscheidung „mitkaufen“ kön- nen, dann treffen Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit eine gute und sicherlich richtige Ent- scheidung. Gerne unterstützen wir Sie mit unserer Erfahrung bei Ihren ver- trieblichen Entscheidungen. C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 8910-82 Fax: 02739 8910-81 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Frage: Ich gewinne regelmä- ßig neue Kunden, dafür muss ich aber Zahnarztpraxen auf- suchen, die immer weiter von meinem Labor entfernt sind. Ist das richtig? Claudia Huhn: Zuerst einmal: Was richtig oder falsch ist, kann niemand anderes entscheiden, außer Sie selbst. Letztlich hat eben jede Entscheidung be- stimmte Konsequenzen. Die wiederum kann man typischer- weise in gewünschte und unge- wünschte Konsequenzen unter- teilen. Ob eine Entscheidung richtig ist, entscheidet sich bei der Bewertung der ungewünsch- ten Konsequenzen. Denn die Jubiläumsjahr bei Dotzauer Dental Das Chemnitzer Dentallabor feiert dieses Jahr sein 25-jähriges Bestehen. Wackelig auf den Füßen? Mangelnde Balance könnte an schiefen Zähnen liegen. Gerade Zähne haben nicht nur positive Auswirkungen auf unser Erscheinungsbild, sondern sor- gen auch für die rich tige Balance. Wie Wissenschaftler jetzt her- ausgefunden haben, können schiefe Zähne dazu führen, dass wir erheblich wackeliger auf den Beinen unterwegs sind. Durchgeführt wurde die Studie von Forschern der Universitäten in Barcelona und Innsbruck. Diese merkten allerdings an, dass die Auswirkungen eines schiefen Gebisses in Alltags- situationen nicht spürbar sind, sondern erst dann auftreten, wenn die Balancefähigkeit ohne- hin beeinträchtigt ist, wie bei Übergewicht oder Müdigkeit. Sonia Julia Sanchez, Leiterin der Forschergruppe, empfiehlt daher besonders Leistungs- sportlern, Fehlstellungen im Mundraum frühzeitig zu korri- gieren, um mögliche Gleichge- wichtsstörungen zu vermeiden. Warum schiefe Zähne einen ne- gativen Effekt auf die Haltung haben, könnte an der engen Ver- bindung zwischen dem Haupt- nerv für Kauen und dem Teil des Gehirns, das für das Gleichge- wicht zuständig ist, liegen. Quelle: ZWP online Bei der Dotzauer Dental GmbH steht der technologische Fort- schritt im Mittelpunkt der tägli- chen Arbeit. Ein Aspekt, der sich 2016 bewährt, denn das Chem- nitzer Dentallabor feiert in die- sem Jahr sein 25-jähriges Fir- menjubiläum. Das Dentallabor Dotzauer Den- tal wurde im September 1949 in Ansbach von Emil Dotzauer ge- gründet und 1975 von dem Zahntechnikermeister Gernot Dotzauer übernommen. Nun wird das Unternehmen seit 1991 bereits in der dritten Generation am Standort Chemnitz geführt. Als geschäftsführender Gesell- ANZEIGE BLACK MOGU e d . l a t n e d - h c s fi s s u fl . w w w Die Zukunft im Modellguss: LASERSINTERN ` digitaler Workfl ow und höhere Effi zienz ` Federhärte nach EN 1641 / ISO 22674 FLUSSFISCH s i n c e 1 9 1 1 schafter setzte Roman Dotzauer jedoch nicht nur auf Kontinuität, sondern investierte in die Zukunft. Im Jahr 2011 erwarb er eine hochmoderne 5-achsige HSC- Fräsanlage und baute das Fräszen- trum white digi- tal dental auf. Die Kombina- tion aus inno- vativem Den- tallabor und Fr ä s z e n t r u m wurde zum Allein- stellungsmerkmal in der Region. Anlässlich des Firmenjubiläums entschied sich Roman Dotzauer, ein Sommerfest für alle Mitarbei- ter und deren Familien auszu- richten. Denn nicht allein die Kunden, sondern auch die Mit- arbeiter bestimmten den Erfolg der letzten Jahrzehnte. Roman Dotzauer: „Ich möchte mich bei allen Kunden, Mitarbeitern und deren Familien für die erfolgrei- chen 25 Jahre bedanken. Insbe- sondere für die Treue, welche uns viele Kunden und Mitarbeiter in den vergangenen Jahren immer wieder bewiesen haben. Umso mehr freue ich mich auf die ge- meinsame Zeit, welche noch vor uns liegt – mit spannenden Herausforderungen und gemein- samen Erfolgen.“ Um auch für die vierte Generation den Grundstein eines soliden © Vectorideas/Shutterstock.com und modernen Unternehmens zu legen, setzt Dotzauer Dental weiterhin auf moderne Ferti- gungstechnologien sowie eine intensive Aus- und Weiter- bildung für Auszubildende und Zahntechniker. Die Unter- nehmensvision „Technologisch vorn“ dient hier als Leitbild, um den Zahnärzten auch in Zu- kunft handwerklich und tech- nologisch hochwertige zahn- technische Arbeiten zu garan- tieren. Adresse Dotzauer Dental GmbH F.-O.-Schimmel-Straße 7 09120 Chemnitz Tel.: 0371 5286-0 Fax: 0371 5286-20 info@dotzauer-dental.de www.dotzauer-dental.de