28 I www.zt-aktuell.de SERVICE Nr. 12 I Dezember 2016 9. DDT 2017 in Hagen Weihnachtsaktion Erneut findet im Februar der Kongress Digitale Dentale Technologien statt. Dotzauer Dental hilft bei „Weihnachten im Schuhkarton“ . Am 17. und 18. Februar 2017 lädt das Dentale Fortbildungszen- trum Hagen (DFH) in Koopera - tion mit der OEMUS MEDIA AG Zahnärzte und Zahntechniker zum neunten Mal zum Kongress „Di gitale Dentale Technologien“ (DDT) ein. Das Leitthema 2017 ist „Zirkon – Ein Werkstoff für alle Fälle?“. Mit der Entwicklung von CAD/ CAM-Arbeitsprozessen für die Bearbeitung von Zirkoniumdi- oxid wurde vor 15 Jahren das di- gitale Zeitalter im Dentallabor eingeleitet. Die erste Generation von Zirkonium dioxid war sehr hart und opak. Heut zutage wird „Zir kon“ in sehr unterschiedlichen Qualitäten pro duziert und ist im Bereich fest sitzender Ersatz na- hezu uni versell einsetzbar. Trans- luzentes Multilayer-Zirkon steht für überragende Ästhetik. Auch die sehr harten und opaken Varianten haben ihre Berechtigung DDT 2017 Programm und werden z. B. für herausnehm- baren Zahnersatz genutzt. Die In- dikationsstellung sowie die Ver- gleichbarkeit mit anderen Werk- stoffen ist jedoch komplizierter geworden. Diese Veranstaltung hilft, die Zusammenhänge zu ver- stehen, und gibt Ratschläge für den täglichen Umgang mit Zirko- niumdioxid. Natürlich wird auch die digitale Fertigungstechnik auf dem Kongress behandelt. Ver- bundwerkstoffe spielen in deut- schen Dentallaboren bisher eine untergeordnete oder gar keine Rolle, in einem Vortrag wird ein fräsbarer Kompositwerkstoff vor- gestellt. Wie man prüfen kann, ob der angefertigte Zahnersatz Gleit- hindernisse hat, wird ein Thema sein. Eine kieferortho pädische Planungs- und Design anwendung, die sich in einen of fenen Arbeits- prozess in te grieren lässt, sowie ein Arbeitsprozess zur Implan- tatplanung und Prothetik- fertigung werden vor- gestellt. Die zahl- reichen Work- shops am Freitag und die Vo r t r ä g e hochkarätiger Referenten am Sams- E12 T K F O R T N U B ILDUN G S P Zirkon – Ein Werkstoff für alle Fälle? Digitale Dentale Technologien (cid:24)(cid:30)(cid:21)(cid:22)(cid:24)(cid:31)(cid:21)(cid:3)(cid:45)(cid:76)(cid:73)(cid:89)(cid:92)(cid:72)(cid:89)(cid:3)(cid:25)(cid:23)(cid:24)(cid:30)(cid:3)(cid:2094)(cid:3)(cid:47)(cid:72)(cid:78)(cid:76)(cid:85) (cid:43)(cid:76)(cid:85)(cid:91)(cid:72)(cid:83)(cid:76)(cid:90)(cid:3)(cid:45)(cid:86)(cid:89)(cid:91)(cid:73)(cid:80)(cid:83)(cid:75)(cid:92)(cid:85)(cid:78)(cid:90)(cid:97)(cid:76)(cid:85)(cid:91)(cid:89)(cid:92)(cid:84)(cid:3)(cid:47)(cid:72)(cid:78)(cid:76)(cid:85) Hauptsponsor tag werden von einer umfang- reichen Industrieausstellung be- gleitet. Adresse OEMUS MEDIA AG Holbeinstraße 29, 04229 Leipzig Tel.: 0341 48474-308 Fax: 0341 48474-290 event@oemus-media.de www.oemus.com www.ddt-info.de Jahren weiterhin viel Zuspruch bei regionalen Unternehmen und Privatpersonen finden wird. Das Chemnitzer Dentallabor Dotzauer Dental engagiert sich natürlich wieder gern! Adresse Dotzauer Dental GmbH F.-O.-Schimmel-Straße 7 09120 Chemnitz Tel.: 0371 52860 Fax: 0371 528620 info@dotzauer-dental.de www.dotzauer-dental.de Es ist wieder so weit: Die Weih- nachtszeit wird bald eingeläutet und das Fest der Liebe steht in einem Monat vor der Tür. Nun befinden sich die 48 Pakete der Unternehmen Dotzauer Dental GmbH und der white digital dental GmbH bereits auf ihrer Reise nach Osteuropa. Mithilfe der Aktion „Weihnach- ten im Schuhkarton“ erhofft sich Roman Dotzauer, geschäfts- führender Gesellschafter der Dotzauer Dental GmbH, viele Kinderherzen ein klein wenig schneller schlagen zu lassen. Die Geschenkaktion gehört zur welt- weit größten Weihnachtsaktion „Operation Christmas Child“, verantwortet von dem interna- tional renommierten Hilfswerk Samaritan’s Purse, welche seit 1996 über 110 Millionen Kin - der weltweit beschenkte. Diese Geste der Nächstenliebe, soll vor allem den Kindern in Entwick- lungsländern zugutekommen. Die Mitarbeiter der Unterneh- men Dotzauer Dental und white digital dental, beide mit Sitz in Chemnitz, haben fleißig ge- bastelt, gepackt und geschnürt. Ausgestattet mit einer Spenden- vielfalt an Spielzeug, Schreib- waren und Utensilien zur Zahn- pflege, wurden insgesamt 48 Schuhkartons gepackt. Bleibt zu wünschen, dass diese Aktion auch in den kommenden EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB richtig gestellt. Darüber hinaus richtig gestellt. Darüber hinaus klingt die Aussage „vielver- klingt die Aussage „vielver- sprechend“ auch nicht sprechend“ auch nicht schlecht, auch darüber sollten Sie sich grund- sätzlich freuen. Schauen wir einmal auf Schauen wir einmal auf mögliche Faktoren, die den mögliche Faktoren, die den Ausgang einer Laborpräsenta- Ausgang einer Laborpräsenta- tion positiv beeinflussen kön- tion positiv beeinflussen kön- nen. Darüber hinaus sollten wir nen. Darüber hinaus sollten wir noch kurz definieren, was man noch kurz definieren, was man von einer Laborpräsentation von einer Laborpräsentation vertrieblich grundsätzlich er- vertrieblich grundsätzlich er- warten kann und womit man in warten kann und womit man in der Regel einen solchen Kontakt der Regel einen solchen Kontakt überfordert. überfordert. Grundsätzlich ist anzumerken, Grundsätzlich ist anzumerken, dass der übliche und damit typi- dass der übliche und damit typi- sche Weg, eine Laborpräsentation sche Weg, eine Laborpräsentation durchzuführen, nicht wirklich durchzuführen, nicht wirklich glücklich ist, weil er eben zu den glücklich ist, weil er eben zu den in der Frage gestellten Ergebnis- in der Frage gestellten Ergebnis- sen führt. Üblicherweise nehmen sen führt. Üblicherweise nehmen vertrieblich aktive Dentallabore vertrieblich aktive Dentallabore den Titel „Laborpräsentation“ sehr wörtlich und präsentieren während eines solchen Gesprächs sich und ihr Unternehmen in Form eines Monologs. Und diese Präsentation reduziert das Unter- nehmen in der Regel nur auf die Kernkompetenz, die Zahntech- nik. Damit wird oft die denkbar schlechteste Vorgehensweise ge- wählt, weil nahezu alle Dental- labore sich genau auf diese Weise präsentieren und sie sich damit extrem vergleichbar machen. Flapsig formuliert können sie sich mit dieser Art der Laborpräsenta- tion in die lange Reihe ihrer Kol- legen stellen. Am Ende eines sol- chen guten Gesprächs steht dann häufig die Aussage des Behand- lers: Hört sich interessant an, wenn ich mal eine solche Arbeit oder einen solchen Fall habe, dann werde ich auf Sie zukommen. Oder: Wir können ja mal eine Arbeit zusammen ausprobieren. Hier fängt dann ein zunächst euphorischer und im weiteren Verlauf immer demotivierender Weg des Wartens an. Ok, wenn nicht so, wie dann? Beginnen wir mit dem Manage- ment der Erwartungshaltungen. Ist es realistisch, aufgrund der Aussage eines Behandlers am Ende einer Laborpräsentation mit einer „Probearbeit“ zu rech- nen? Auf Basis unserer Erfahrun- gen nicht. Viel realistischer ist es, diesen Kontakt als notwendigen Schritt hin zu einer belastbaren Beziehung zu sehen, als Tropfen, deren vieler irgendwann das Fass im positiven Sinne zum Über- laufen bringt. Wenn Kontakte Beziehung schaf- fen und eine Laborpräsentation alleine noch keinen Kunden macht, vielmehr eine Präsenta- tion im wirklichen Sinne nicht glücklich ist, was könnte dann ein sinnvollerer Weg sein? Sinnvoller, weil ergebnisorien- tierter ist es, eine Laborpräsenta- tion nicht als solche im wörtlichen Sinne zu verstehen, sondern als Möglichkeit einer sogenannten Bedarfsanalyse. Mit dieser Vor- gehensweise reden nicht Sie, son- dern Ihr Gegenüber. Nicht Sie erzählen von Ihren tollen Leistun- gen und Produkten im Labor, sondern Sie stellen so geschickt Fragen, dass Ihr Gegenüber Ihnen von seinen Bedürfnissen erzählt. Eine professionell geführte Be- darfsanalyse fördert bewußte und möglicherweise unbewußte Be- darfe des Behandlers zutage, zeigt weitere Kontaktmöglichkeiten auf und zielt im Ergebnis genau da- rauf ab, nämlich auf die Verab- redung eines nächsten Termins, eines nächsten Kontakts. Dies ge- schieht in der Regel zu einem Thema, welches den Behandler im Verlauf des Gesprächs inte ressiert hat. Ziel des aus der Bedarfsana- lyse entstehenden Folgetermins ist vordergründig die Vertiefung die- ses Themas, hintergründig und doch viel wich tiger ist der wei- tere Kontakt, der dem weiteren Aufbau der Beziehung dient. Wer sich für auf eine professio- nelle Bedarfsanalyse vorbereiten will, der sollte sich einen Koffer voller professioneller Fragen zu- legen. Fragen zur Situation des Behandlers, vertiefende Fragen zu den Hintergrundinformatio- nen, Fragen, die klären, ob der Behandler diesen möglichen Bedarf wirklich decken will usw. Wenn Sie den Mut aufbrin- gen, aus dem Monolog aus- und in einen Dialog einzusteigen, den Sie professionell durch Fra- gen führen, dann werden Sie Ihre Ziele nicht immer, aber immer öfter erreichen und auch Ihre Quote bei den Laborprä- sentationen deutlich verbes- sern. Gerne unterstützen wir Sie mit unserer Erfahrung bei der Er- stellung Ihres professionellen Fragenkatalogs. C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 8910-82 Fax: 02739 8910-81 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Frage: Meine Frage: Meine Quote Erstkon- Quote Erstkon- takte zu Terminen für Labor- präsentationen ist gut. Die Gespräche sind dann eben- falls nicht schlecht, vielmehr sogar vielversprechend. Aller- dings passiert dann nichts. Was mache ich falsch? Claudia Huhn: Gratulation zur guten Quote. Wenn diese Quote stimmt, sind die ersten Weichen