20 I www.zt-aktuell.de SERVICE Nr. 6 I Juni 2017 Gold- und Silbermünzen auf dem Prüfstand Dominik Lochmann, Geschäftsführer ESG Edelmetall-Service GmbH & Co. KG, klärt häufige Fragen zum Thema Münzen. kannteste Exemplare stellen bei- spielsweise die deutschen Reichs- goldmünzen aus Preußen, Wil- helm der I. und Wilhelm der II. oder die englischen Sovereign- Goldmünzen dar. Daneben gibt es reine Anlagegoldmünzen, von denen der südafrikanische Krü- gerrand, der seit 1967 geprägt wird, den mit Abstand größten Marktanteil besitzt. Viele Länder geben auch regelmäßig limitierte Sondermünzen heraus.“ Wann wird eine Münze zu einem Sammlerstück? „Zu einem Sammlerstück wird eine Münze dann, wenn Besitzer einen speziellen Typ auch tat- sächlich nach Jahrgängen sor- tieren – so zum Beispiel bei exo- tischen Reichsgoldmünzen klei- nerer Prägegebiete oder aber Münzen einiger moder nerer Ex- emplare mit jährlich wechseln- dem Prägebild wie dem Panda der Lunar-Serie oder auch Euro- Goldmünzen der Bundesrepublik Deutschland. Oftmals beginnt die Sammlung mit einem Geschenk, wo raufhin der Empfänger an dere Jahrgänge selbst nachkauft. Das Alter der Münzen spielt hierbei also eher eine unter geordnete Rolle. Ob die Münze dann im An- und Verkauf auch teurer ist als eine normale Anlagemünze, hängt von Angebot und Nach- frage ab.“ Adresse ESG Edelmetall-Service GmbH & Co.KG Gewerbering 29b 76287 Rheinstetten Tel.: 07242 5577 Fax: 07242 5240 shop@edelmetall-handel.de www.edelmetall-handel.de ANZEIGE Acry Plus Evo Der CAD-CAM Zahn der die Zeit überdauert www.logo-dent.de Tel. 07663 3094 Ob als besonderes Geschenk oder als Anlage: Gold- sowie Silbermünzen lassen sich in ver schiedenen Größen, Prägun- gen und Wertigkeiten erwerben. Während einige Exemplare an ihrem reinen Materialwert ge- messen werden, gibt es andere, die aufgrund ihres historischen Bezugs oder aber einer limi- tierten Auflage einen speziellen Sammlerwert besitzen. Welche Gold- und Silbermünzen gibt es auf dem Markt? „Es gibt ein großes Angebot an Münzen aus verschiedenen Ländern, in verschiedenen Grö- ßen und teilweise wechselnden Prägungen. Silbermünzen wie die kanadische Maple Leaf, der Wiener Philharmoniker und die American Eagle haben ein gleichbleibendes Münzbild. Wo- hingegen der China Panda, die australischen Koala oder Koo ka- burra-Münzen ein jährlich wech- selndes Motiv aufweisen und für Käufer daher vor allem als Ge- schenk attraktiv sind. Aber auch sogenannte Umlaufgoldmünzen, die früher tatsächlich im täg- lichen Zahlungsverkehr einge- setzt wurden, lassen sich auf dem Edelme tallmarkt finden. Be- EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB Claudia Huhn: Ja, die Ziel- Claudia Huhn: Ja, die Ziel- gerade im Akquiseprozess gerade im Akquiseprozess ist spannend und er- ist spannend und er- fordert häufig den fordert häufig den meisten Mut und meisten Mut und die meiste Klar- die meiste Klar- heit über die eigenen Ge- danken sowie danken sowie die eigenen, be- die eigenen, be- schränkenden Glau- schränkenden Glau- benssätze. benssätze. Wichtig in dieser Situa- Wichtig in dieser Situa- tion ist es, zwei Katego- tion ist es, zwei Katego- rien von Antworten zu rien von Antworten zu unterscheiden: unterscheiden: a) Einwände, a) Einwände, b) Vorwände. b) Vorwände. Bei den Einwänden Bei den Einwänden handelt es sich, aus Sicht handelt es sich, aus Sicht des Behandlers um be- des Behandlers um be rechtigte Gründe, die ge- rechtigte Gründe, die ge gen einen Laborwechsel gen einen Laborwechsel oder gegen eine Zusam- oder gegen eine Zusam- menarbeit sprechen. Bei- menarbeit sprechen. Bei- spiele hierfür können sein: spiele hierfür können sein: 1. Mein Labor ist um die Ecke, 1. Mein Labor ist um die Ecke, die sind in drei Minuten da, die sind in drei Minuten da, wenn ich sie brauche. wenn ich sie brauche. Sie brauchen eine Stunde, Sie brauchen eine Stunde, bis Sie hier sein könnten. bis Sie hier sein könnten. 2. Mein Labor ist günstiger 2. Mein Labor ist günstiger als Sie. Das kann ich meinen Patienten nicht zumuten. Vermutlich hat jeder, der mit deutschen Durchschnittspreisen in der Akquise unterwegs ist und in einer Landregion neue Kunden gewinnen möchte, den ein oder anderen oder sogar beide Sätze schon gehört. Gehen wir davon aus, dass Sie nicht planen, eine Außenstelle in diesem Ort zu gründen und/oder Ihre Preise drastisch zu senken, dann ist beiden Einwänden ge- mein, dass sie nicht zu beseitigen sind, Sie sie also nicht entkräften können. Sind Aspekte nicht zu entkräften, gilt es ein Gegenge- wicht dazu aufzubauen. Das heißt, die Vorteile einer Zusammenar- beit mit Ihnen emotional so auf- zuladen, dass der Nachteil der Ent fernung und/oder des Preises gering erscheint. Dies gelingt in der Regel über den Aufbau einer Hypothese, die kommunikativ den immer gleichen Regeln folgt: 1. Würdigen des Einwandes des Kunden (Ja, kann ich sehen, ...) 2. Aufbau der Hypothese (Mal angenommen, dass ...) 3. Aufbau des Gegenpols über eine spezifische Frage (Was wäre dann ...) Typischerweise setzt ein solcher Einwand unser Gehirn kräftig unter Stress. Oft entsteht der „Kaninchen-vor-der-Schlange- Effekt“ und es erscheint uns so, als könnten wir gar nichts mehr denken. Daher macht es Sinn, solche Hypothesen schon vor - her formuliert zu haben, dann sind sie in der entsprechenden Situation leichter abrufbar. Vorwände, landläufig auch als „Hinhaltetaktik“ bezeichnet, er- fordern Klarheit beim Akquisi- teur. Klarheit über das verfolgte Ziel und Klarheit in der Kom- munikation. Hingehalten wer- den kann nur der, der selbst in seiner Art, zu kommunizieren, nicht eineindeutig ist. Auch hier sind Ihnen die Dauer- brenner sicherlich schon mehr- fach begegnet. „Ich denke an Sie!“ ist genauso gerne genommen wie „Wenn wir die nächste Arbeit dieser Art haben, dann werden wir auf Sie zurückgreifen!“. Bei- den Aussagen gemein ist, dass diese total unspezifisch bzw. nicht wirklich konkret sind und Sie mit einem wenig greifbaren Ergeb nis nach Hause gehen müs- sen. Stellen Sie sich einen Raum mit vielen Türen vor. Sie stehen gemeinsam mit Ihrem Zielkunden in diesem Raum und wollen zu einem positiven, konkreten Ab- schluss kommen. Jede Tür stellt eine kommunikative Möglichkeit dar, dieses Gespräch zu verlas- sen. Bildlich gesprochen bedeutet eine klare Kommunikation, jede dieser Türen zu schließen, sodass sie nicht mehr als Gesprächsaus- stieg dienen kann. Voraussetzung hierfür ist, dass Sie sich selbst über Ihr Gesprächsziel im Klaren sind und dieses auch konkret an- steuern. Darüber hinaus ist es wichtig, dass in dieser Situation Klarheit darüber herrscht, dass am Ende einer „klaren, zielorien- tierten Kommunikation“ auch ein klares Nein des Zielkunden ste- hen kann. Damit würde für die- sen Moment diese Akquise- Chance nicht mehr existieren. Wenn nicht klar ist, dass auch ein Nein eine mögliche Antwort sein kann, dann wird mindes- tens eine Tür in dem zuvor ge- nannten Raum offen bleiben und die Antwort des Zielkunden vielleicht wieder wenig konkret ausfallen. Das ist dann aber et- was, was Sie selbst so zugelas- sen haben, weil Ihnen die Ver- triebschance wichtiger war als die Klarheit. Vorwände lassen sich durch konkrete Kommu- nikation beseitigen. Die ist aber nur dann möglich, wenn Ihre Zielvorstellung konkret ist. Fazit: Einwände von Vorwän- den unterscheiden zu können, gehört ebenso zum Handwerks- zeug eines guten Vertrieblers wie der professionelle Umgang mit beiden. Hypothese und Klarheit sind zwei gute Vorge- hensweisen, die in diesen Si- tuationen oft zu den gewünsch- ten Ergebnissen führen. Beide Aspekte trainieren wir ausführlich in unserem Seminar „Neue Kunden für Ihr Dental- labor“. Die nächste Runde star- tet am 8. September 2017. C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 891082 Fax: 02739 891081 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Frage: Manche mei- Manche mei- ner Kontakte be- ner Kontakte be- finden sich gefühlt kurz vor dem Abschluss. Allerdings komme ich vor Ort im Ge- spräch keinen Millimeter wei- ter, weil sich der Behandler immer wieder unklar aus- drückt – Was kann ich jetzt machen?