28 I www.zt-aktuell.de SERVICE Nr. 10 I Oktober 2017 „Erfolg kommt dann, wenn du tust, was du liebst“ In diesem Jahr feiert Jörg Brüschke, Geschäftsführer und alleiniger Inhaber einer der letzten inhabergeführten Dentallegierungshersteller in Deutschland, sein 20-jähriges Jubiläum in der Dentalbranche. Er erzählt von seiner Erfolgsstory. „Als ich 1997 bei der Ahlden Edelmetalle GmbH in Walsrode im Vertrieb anfing, erkannte ich schnell, dass der tägliche Um- gang mit Menschen, das pro- fessionelle Miteinander und Spaß an den Produkten, die man ver- kauft, meine große Leidenschaft ist. Im Laufe der Jahre verän- derte sich jedoch die Dental- branche merklich und nach acht Jahren erfolgreicher Ver- triebstätigkeit bei Ahlden Edel- metalle wurde es Zeit für eine Veränderung. Mich begeisterte die Implantologie und ich wech- selte in den Medizinbereich. Bei der Firma Astra Tech Deutsch- land durfte ich wieder zahlrei- che Erfolge, u. a. als fünfmaliger Topseller in Folge, feiern. Trotz- dem fehlte mir was zu meinem Glück, denn die Sonne scheint auch bei mir nicht jeden Tag und nach 16 Jahren Angestell- tenverhältnis in der Industrie folgte ich meinem Bauchgefühl und kaufte 2013 die Firma, in der ich meine Leidenschaft für den Vertrieb entdeckt hatte – je- doch mit dem entscheidenden Unterschied, dass ich seitdem eigenverantwortlich handeln und entscheiden kann und darf. Endlich bin ich in der Lage, mei- ner tiefen Überzeugung zu fol- gen, dass es bei jedem guten Geschäft immer zwei Gewin- ner geben muss. Vertrauen ist die Basis für eine langjährige Geschäftsbeziehung und Kun- den haben das Recht, einfach Der frisch sanierte Hauptsitz in Walsrode. mehr zu erwarten. Inzwischen betrachte ich mich mit meinem kleinen und feinen Team in Walsrode als Deutschlands per- sönlichsten Dentallegierungs- hersteller. Wir überzeugen im Wettbewerb durch mehr als 30 Jahre Erfahrung bei der Produktion von Dentallegie- rungen, Antworten bei Fragen um das Thema Anlagemetalle und dem Recycling von Scheid- gut – und all diese sensiblen Themen werden persönlich von mir betreut – so, von Chef zu Chef. So sind wir besonders stolz auf unsere gläserne Ma- nufaktur. Unsere Kunden kön- nen live beim Schmelzprozess ihres Altgoldes dabei sein – ge- treu meinem Motto ‚Nichts ist ehrlicher als das, was das eigene Auge sieht‘. Transparenter geht es nicht. Außerdem unterstützen wir mit unseren Produkten, die tat- sächlich noch ‚made in Ger- many‘ sind, die handwerklich solide Arbeit mittelständischer Dentallabore – und, wichtig: Wir betreiben kein Fräscenter. Viele Dentallabore sind sich scheinbar immer noch nicht bewusst, dass viele große und/ oder internationale Dentalle- gierungshersteller riesige Fräs- center betreiben und damit den deutschen, mittelständischen Dentallaboren heimlich die Lebensgrundlage entziehen, näm- lich Arbeit, Umsatz und da- durch natürlich auch Rendite. Und trotz all dem bestellen sie weiterhin bei diesen Firmen. Einen Trend, den ich persönlich für absurd und selbstzerstöre- risch halte und der mich ge- spannt in die Zukunft blicken lässt – denn heute, 20 Jahre rei- cher an Erfahrung, weiß ich, dass mein Erfolg und meine Erfolgsgeschichte einzig und allein auf gegenseitigem Ver- trauen, perfekter Qualität und auf einem fairen Umgang mit- einander basiert … und … ich liebe, was ich tue. Ich danke unseren Kunden von Herzen für ihr Vertrauen in Exklusiv Gold by Ahlden Edel- metalle GmbH und freue mich sehr, wenn ich in Zukunft wei- terhin die Chance bekomme, viele weitere Dentallabore von unserer Arbeit überzeugen zu können. Denn über 30 Jahre Ahlden Edelmetalle GmbH und dazu 20 Jahre Jörg Brüschke sprechen schon so für Qualität, Jörg Brüschke, Geschäftsführer Ahlden Edelmetalle. Zuverlässigkeit, Persönlichkeit und Diskretion – und in dem frisch sanierten Hauptsitz in Wals rode haben wir uns bestens für die Zukunft vorbereitet.“ Adresse Ahlden Edelmetalle GmbH Hanns-Hoerbiger-Straße 11 29664 Walsrode Tel.: 05161 98580 Fax: 05161 985859 kontakt@ahlden-edelmetalle.de www.exklusivgold.de EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB ich soll die Neukundenakquise ich soll die Neukundenakquise für unser Den tallabor machen, für unser Den tallabor machen, aber meine Aufgaben als Zahn- aber meine Aufgaben als Zahn- techniker trotzdem nicht ver- techniker trotzdem nicht ver- nachlässigen. Wie soll nachlässigen. Wie soll das gehen? das gehen? Thorsten Huhn: Ta t s ä c h l i c h kommt so ein Fall viel häufiger Fall viel häufiger vor als man denkt. vor als man denkt. Gerade bei kleineren Gerade bei kleineren Laboren sind solche Laboren sind solche „Doppelrollen“ nicht un- „Doppelrollen“ nicht un- gewöhnlich. Genauso gewöhnlich. Genauso vielfältig wie die Gründe vielfältig wie die Gründe für eine Doppelrolle sind für eine Doppelrolle sind auch die „Stolpersteine“ auch die „Stolpersteine“ auf dem Weg zum Erfolg. auf dem Weg zum Erfolg. Die Gründe sind u. a.: Die Gründe sind u. a.: 1. „Wir probieren einfach mal 1. „Wir probieren einfach mal aus, ob das mit der Akquise aus, ob das mit der Akquise funktioniert.“ Akquise zu be- treiben ist grundsätzlich eine treiben ist grundsätzlich eine gute Idee. Wichtig ist bei die- gute Idee. Wichtig ist bei die- sem Vorgehen, dass der Zahn- sem Vorgehen, dass der Zahn- techniker, der sich „ausprobie- techniker, der sich „ausprobie- ren“ darf, nicht unvorbe reitet ren“ darf, nicht unvorbe reitet in diese Aufgabe geschickt wird. in diese Aufgabe geschickt wird. Denn in der Regel wird bei aus- bleibendem vertrieblichen Er- folg schnell die Frustrations- grenze erreicht und Akquise als nicht zielführend für das Labor abgetan. 2. „Wir haben kein Geld, um einen extra Außendienstmit- arbeiter zu beschäftigen.“ Es wäre fahrlässig, wenn der Zahntechniker, der die Ak- quise statt eines zusätzlichen Außendienstmitarbeiters ma- chen soll, dafür nicht entspre- chend entlohnt wird. Ich spre- che hier von einem zusätz- lichen Gehaltsbestandteil, der gerne auch an den vertrieb- lichen Erfolg geknüpft wer- den sollte. 3. „Bei uns muss jeder Zahntech- niker auch gut im Umgang mit Kunden sein.“ Zu viele Doppelrollen führen in der Regel zu Produktivitätseinbu- ßen. Zudem unterscheidet sich die (telefonische) Betreuung von Kunden deutlich von der persönlichen Akquise von potenziellen Kunden. Und je- dem Zahntechniker die kom- plette Bandbreite vertriebli- cher Aufgaben beizubringen, ist in der Praxis nicht reali- sierbar. 4. „Da gibt es einen Zahntech- niker im Labor, der kann auch gut mit Menschen.“ Das ist schon mal eine gute Vo- raussetzung. Ein Beziehungs- manager ist in der vertrieb- lichen Rolle gut aufgehoben. Dennoch nutzt der Menschen- kenner nichts, wenn er nicht in den Vertrieb gehen möchte. 5. „Wir haben gerade weniger Arbeit, also nutzen wir die Zeit zur Akquise.“ Akquise mit dem Rücken an der Wand ist ein schlechter Ratgeber. Potenzielle Kunden spüren das und werden nicht bei Ihnen kaufen. Vertrieb sollte unabhängig von der Arbeits- lage dau erhaft gemacht wer- den, also auch in „guten“ Zei- ten. 2. Sie bekommen einen dauer- haft festen Zeitraum, in dem Sie ungestört (außer- halb der Technik) Ihrer Akquisetätigkeit nachgehen können. 3. Sie können Vertrieb machen, werden also auf die (für Sie neue) Aufgabe vorbereitet. 4. Ihr Engagement schlägt sich auch in Ihrer Bezahlung nieder. 5. Sie werden von Ihrem Vorgesetzten auch in der Vertriebsaufgabe geführt. Noch eine Anmerkung: Die Auf- gabe als Zahntechniker sowie die Aufgabe als Akquisiteur kön nen Sie nur dann gleichzei- tig zu 100 Prozent erfüllen, wenn Ihre Zielvorgaben in beiden Be reichen entsprechend der zeit lichen Zuordnung angepasst werden. Achten Sie darauf! Wenn Sie die Doppelrolle erfolg- reich meistern wollen, dann stel- len Sie zusammen mit Ihrem Vor- gesetzten Folgendes sicher: 1. Sie wollen und dürfen Vertrieb machen. C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 8910-82 Fax: 02739 8910-81 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Frage: Frage: Mein Chef sagt, Mein Chef sagt,