20 I www.zt-aktuell.de SERVICE Nr. 11 I November 2017 Innovator oder weiterer Zirkonhersteller? Kerox, Hersteller von Hochpräzisionskeramik, stellt sich im Interview vor. Zirkonoxid ist der Werkstoff der Wahl, wenn es um die Anfer- tigung von hochwertigem und ästhetisch ansprechendem Zahn- ersatz geht. Grundlage für einen optimalen Zahnersatz sind da- bei qualitativ hochwertige Ma- terialien, deren Verarbeitung vom ersten bis zum letzten Arbeitsschritt mit modernsten Verfahren gesichert ist. 30 Jahre Erfahrung in der Fertigung von Hochpräzisionskeramik quali- fizieren das Unternehmen Kerox Dental zur Herstellung lebens- lang haltbarer, dentaler Zirkon- oxid-Lösungen. Zsuzsanna Hor- vath, Kerox Dental Export- manager D-A-CH-Region, lie- fert im Interview Antworten zum Unternehmen. Was sind die wichtigsten Fakten über Kerox? Seit über 30 Jahren stellt Kerox Keramikpräzisionsteile haupt- sächlich für Wasserhähne her. Wir produzieren jährlich 80 Mil- lionen Keramikprodukte, wel- che von 750 Mitarbeitern, davon 34 Keramikingenieuren, einzeln, manuell und computergestützt auf ihre Qualität hin kontrol- liert werden. Ich bin mir sicher, dass viele zahntechnische La- bore Kerox benutzen – auch wenn erstmal nur in den Was- serhähnen. Das Unternehmen hat Kunden aus über 40 Ländern weltweit, und im Feld der Ke- ramikherstellung besitzen wir zahlreiche Patente. Basierend auf der Erfahrung in der Herstel- lung von Funktionskeramiken haben wir im letzten Jahrzehnt unser Angebot auf den Dental- bereich erweitert. Heute besitzt Kerox Dental eine große Aus- wahl an Zirkonoxid. Welches Sortiment findet man bei Kerox Dental? Kerox Dental hat eine Auswahl an verschiedenen Zirkonoxid- Rohlingen. Hierzu gehören Kerox UHT, High Translucent (HT) und High Strength (HS). Kerox UHT wurde speziell für naturähn- lichen Zahnersatz entwickelt. Kerox High Translu cent ist dank seines hohen Bruchzähig- keitswerts, der Transluzenz und hohen Biegefestigkeit ideal für große monolithische Brücken und Gerüste mit bis zu 16 Glie- dern. Kerox High Strength findet Anwendung bei der Erstellung von Gerüsten und Kronen. Bei Abutments und bei sehr dünnen Zahnwänden bleibt die Stärke erhalten, ohne dass das Metall durchscheint. Zusätzlich runden fräsbare Materialien, wie PMMA, PMMA clear, Wachs und Cast, und Färbeflüssigkeiten für alle Materialgruppen für Tauch- und Pinseltechnik die Auswahl ab. Ge liefert werden die Produkte per Kurierdienst direkt aus dem Betrieb – so werden Kunden schnell bedient und können mit minimalem Lagerbestand sehr effi zient arbeiten. Welche Serviceleistungen bietet Kerox seinen Kunden? Unser Kundendienst steht Zahn- ärzten und Zahntechnikern jederzeit zur Verfügung. Bei technischer Betreuung erhal- ten Kunden Unterstützung von Kerox-Zahntechnikern, die je nach Bedarf entweder vor Ort oder per Skype, per Telefon oder per E-Mail helfen. Denn Kerox Dental verkauft nicht nur Produkte, sondern Lösun- gen – wir sind an einer lang- ANZEIGE Acry Plus Evo Der CAD-CAM Zahn der die Zeit überdauert www.logo-dent.de Tel. 07663 3094 fristigen Zusammenarbeit in- teressiert und sorgen dafür, dass Prozesse reibungslos lau- fen. Zudem beraten wir unsere Kunden über Fräswerkzeuge, Optimierung von Arbeitsab- läufen, Reduzierung von Kos- ten und helfen, die Frässtrate- gien anzupassen. Was gibt es Neues im Hause Kerox Dental? Die Entwicklungen laufen in mehreren Richtungen, was ich aber schon verraten darf, ist unser Multilayer-Blank, das bald auf dem Markt erscheint. Angepasst auf die Bedürfnisse unserer Kunden werden wir transluzente und ultrahoch- transluzente Blanks anbieten. Die Rohlinge weisen einen stu- fenlosen Farbverlauf auf und bestehen aus sechs ineinander übergehenden Farbschichten. Die vollanatomischen Restau- rationen werden mittels mehr- schichtigem Zirkon einfacher als bisher. Diese Entwicklung wird durch Stain- und Glaze- Produkte unterstützt, welche kurz vor der Einführung ste- hen. Adresse Kerox GmbH Kerox u. 1 2038 Sóskút, Ungarn Tel.: +36 23 560700-161 (Ungarn) Tel.: +49 151 16058298 (Deutschland) info@keroxdental.net www.keroxdental.com EXPERTENTIPP FÜR DEN VERTRIEB Zielvorgaben, und wenn ja, Zielvorgaben, und wenn ja, wie komme ich zu realis tischen wie komme ich zu realis tischen Zielen? Zielen? Claudia Huhn: Letzte Woche Claudia Huhn: Letzte Woche war ich an zwei auf- war ich an zwei auf- einanderfolgen- einanderfolgen- den Tagen zum „Coaching on the Job“ mit „frischen“ Außen- „frischen“ Außen- dienstmitarbeitern dienstmitarbeitern unterwegs. In diesem unterwegs. In diesem Zusammenhang er- Zusammenhang er- frage ich in den ersten frage ich in den ersten Stunden viele Dinge, um Stunden viele Dinge, um zu sehen, was ist da, was zu sehen, was ist da, was braucht es noch, muss braucht es noch, muss an der einen oder anderen an der einen oder anderen Stelle korrigiert werden. Stelle korrigiert werden. Unter anderem erfrage Unter anderem erfrage ich in diesem Zusammen- ich in diesem Zusammen- hang auch immer die Ver- hang auch immer die Ver- triebsziele ganz konkret: Wie triebsziele ganz konkret: Wie viel Umsatz soll bis wann viel Umsatz soll bis wann aus Neukunden akquiriert aus Neukunden akquiriert werden? Der eine Mitarbeiter werden? Der eine Mitarbeiter sagte mir, dass er keine Ahnung sagte mir, dass er keine Ahnung habe, wie viel; sein Chef habe habe, wie viel; sein Chef habe ihm gesagt: So viel wie mög- ihm gesagt: So viel wie mög- lich. Der andere teilte mir mit, lich. Der andere teilte mir mit, dass er innerhalb von zwölf Mo- dass er innerhalb von zwölf Mo- naten zwanzig Neukunden mit naten zwanzig Neukunden mit insgesamt 200.000 Euro Umsatz ak quirieren solle. Beide wirkten mit Ihren Vorgaben nicht glück- lich. Beginnen wir mit der Frage nach dem grundsätzlichen „ob über- haupt“. Vielleicht kennen Sie aus Ihrer Kindheit oder aus der Kind- heit Ihrer Kinder die Geschichte von Alice im Wunderland. Dort trifft die kleine Alice auf die Eda- mer Mieze und fragt diese, wie sie von dort, wo sie ist, weiterge- hen soll. Darauf antwortet die Katze, dass es maßgeblich darauf ankomme, wo sie hinwolle. Alice antwortet, dass es ihr egal sei, wo sie hinkomme, Hauptsache sie komme irgendwann an. Da- rauf die Katze: Dann ist es auch egal, wie du weitergehst, denn dorthin kommst du bestimmt, wenn du nur lange genug läufst. Keine Ziele zu haben, zu schauen, was geht, oder die Aussage „so viel wie möglich“ ist motivatorisch eine totale Katastrophe. Für diese allgemeinen Aussagen stellt un- ser Organismus keine Energie zur Verfügung, das soll heißen, er strengt sich nicht an. Alles was passiert, ist Zufall, nicht geplant, und selbst, wenn nichts passiert, ist es nicht schlimm, dann war „so viel wie möglich“ eben nichts. Macht dann auch nichts. Damit ein Ziel motivieren kann, muss es messbar sein, einen fes- ten Endtermin haben und rea- listisch sein. Wenn es jetzt auch noch vom Mitarbeiter gewünscht ist, dann wird zielgerichtetes Engagement freigesetzt. Nur belastbare Ziele der aufge- führten Art schaffen die Möglich- keit, einen Mitarbeiter zu führen und effektiv zu unterstützen. Kein Ziel zu haben, schafft auf Dauer Demotivation und ver- brennt im Extrem den Mitar- beiter. Das ebenso gerne ge- wählte Gegenstück sind völlig überzogene Ziele. Ziele, an denen aus fachmännischer Sicht der Mitarbeiter unweigerlich schei- tern muss, führen dazu, dass die- ser am Ende seiner Lernschleife ebenfalls demotiviert ist und sich in der nächsten Runde gar nicht erst anstrengt, denn wa - rum sollte er dies tun, das Ziel ist eh nicht zu erreichen. Über- und Unterforderung sind gleich schlecht für die Motiva- tion des Mitarbeiters sowie das Ergebnis Ihres Unternehmens. Setzen Sie sich mit Ihrem Mit- arbeiter zusammen. Entwi- ckeln Sie gemeinsam mit die- sem attraktive, realistische, messbare Ziele mit Endzeit- punkt. Gepaart mit regelmäßi- gen Vertriebsmeetings haben Sie eine große Chance, am Ende genau dorthin zu kommen, wo Sie sein wollten. Welches Ziel dies nun ist, hängt von der Stundenzahl Ihres Mit- arbeiters, der Größe des Akqui- segebietes, der dortigen Zahn- ärztedichte und nicht zuletzt von den anderen Aufgaben ab, die ebenfalls noch zu erledigen sind. Stehen diese Rahmenbe- dingungen fest, sind Akquise- ziele eine einfache Multipli- kationsrechnung. Viel Spaß beim Ziele setzen! C&T Huhn – coaching & training GbR Tel.: 02739 8910-82 Fax: 02739 8910-81 claudia.huhn@ct-huhn.de oder thorsten.huhn@ct-huhn.de www.ct-huhn.de Frage: Braucht Frage: Braucht mein Außendienst mein Außendienst